【培訓對象】
總行分管行長、業(yè)務部總、風險部總、放款中心總、各支行行長、支行客戶經(jīng)理等相關(guān)人員

【培訓收益】
● 從完整架構(gòu)上認知普惠信貸，認知自己在信貸流程中的環(huán)節(jié)，跳出崗位看流程，實現(xiàn)對普惠信貸認知質(zhì)的變化。 ● 通過大量的實操案例與操作指導，在現(xiàn)場讓學員知道：做，該怎么做；不做，為什么不做。 ● 了解普惠業(yè)務中信用風險的成因及防范對策，提高風險識別、防范及科學管理風險的能力。 ● 指導業(yè)務拓展部門，如何開展普惠信貸的營銷，圈、鏈、社區(qū)的營銷方法，提升營銷效果。

第一篇：系統(tǒng)論——銀行普惠信貸的發(fā)展與邏輯方法
第一講：新形勢下銀行發(fā)展的路徑選擇
導入：由一家銀行的發(fā)展軌跡分析作為案例展開，探討目前銀行發(fā)展的困境和方向
一、聚焦巨大變革下的銀行生存、發(fā)展新形勢
二、目前國內(nèi)銀行在若干維度的現(xiàn)狀和困境
1. 國有銀行、股份制銀行現(xiàn)狀
2. 區(qū)域性銀行現(xiàn)狀和困境
1）盈利能力持續(xù)惡化、資產(chǎn)增速放緩
2）表外資產(chǎn)處理面臨較大困難、資產(chǎn)質(zhì)量壓力陡增
3）經(jīng)濟發(fā)展較滯后的地域不良壓力更大
三、選擇普惠信貸發(fā)展的路徑是各家銀行的必然選擇
——是政策方向的必然要求、利潤本質(zhì)的必然依賴、市場競爭的必然結(jié)果、差異化優(yōu)勢的必然體現(xiàn)

第二講：普惠信貸發(fā)展的歷程和邏輯
一、普惠信貸的概念與前世今生
1. 小額信貸和小額信貸運動
2. 微型金融（小微金融）
3. 微小企業(yè)貸款、小微企業(yè)信貸
4. 包容性金融和普惠金融
分析：國際發(fā)展歷程與國內(nèi)發(fā)展歷程
二、國內(nèi)發(fā)展的三個階段（三階段案例解析）
階段1：曾經(jīng)輝煌的包商
階段2：可持續(xù)發(fā)展的臺州
階段3：新興的互聯(lián)網(wǎng)普惠
三、普惠信貸發(fā)展的重大意義和深遠影響
1. 改變了中國金融機構(gòu)的結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品框架
2. 加快了金融服務下沉的速度
3. 推動了居民杠桿率的快速提升
4. 民營資本進入金融服務空白區(qū)
四、普惠信貸的監(jiān)管邏輯梳理
導入：小微企業(yè)的五六七八九
1. 從監(jiān)管政策文本梳理監(jiān)管口徑演變
2. 從政策訴求看方向演變
五、銀行發(fā)展普惠信貸的難點
1. 風控成本和信用成本的兩難選擇
2. 小微經(jīng)營難與金融支持難
3. 短小頻急的特點和銀行流程的相互沖突
六、發(fā)展普惠信貸的基本前提（控制信用風險問題）
1. 商業(yè)銀行風險、特點及核心競爭力
2. 基于巴塞爾協(xié)議下國內(nèi)銀行信用風險管理的核心公式
公式1：EL = PD × EAD × LGD
公式2：預期損失=違約概率×違約風險敞口×違約損失率

第三講：銀行如何做好普惠貸款的方法論
一、用“五岳登頂法”來打造普惠信貸的堅實基礎和可持續(xù)發(fā)展能力
1. 泰山：會當凌絕頂，一覽眾山小——建戰(zhàn)略，做好頂層設計
2. 恒山：云中天下脊，尤見此山尊——堅守小微專業(yè)市場（持之以恒是根本）
3. 華山：只有天在上，更無山與齊——在風險控制中找到盈利方向，在風險偏好里找到平衡
4. 衡山：惟有南岳獨如飛——塑造了良好的信貸文化和激勵、約束機制
5. 嵩山：潛光隱嵩岳，煉魄棲云幄——打造一支樂于、擅于服務小微企業(yè)的員工隊伍
二、七步打造小微中心體系建設
第一步：樹立小微理念（決定小微事業(yè)的成敗）
第二步：選擇適合本行的模式和機制
1）模式選擇：IPC、臺州、泰隆、常熟、信貸工廠模式分析
2）機制選擇：部門（中心）、事業(yè)部（專營機構(gòu)）、準事業(yè)部分析
注意：正確理解小微信貸技術(shù)
第三步：搭建與本行相符的“六大”小微體系
——頂層構(gòu)建體系、團隊建設體系、產(chǎn)品設計體系、業(yè)務操作體系、風險管控體系、文化建設體系
第四步：搭建“兩個”流程
——業(yè)務操作流程、風險管理“七道防線”
第五步：組建部門與打造專業(yè)團隊
1）小微部門（中心）“四大邊界”
2）小微部門（中心）“十大”目標及其設定
3）小微部門（中心）崗位及崗位設置（崗位職責與“一把手”選拔及員工培訓、考核激勵）
第六步：保持業(yè)務差異化、特色化
導入：銀行已經(jīng)產(chǎn)生的“五大”變化
1）突破業(yè)務困境的“四條”出路
2）差異化、特色化增長“三條”道路
3）業(yè)務差異化、特色化增長“四抓手”及支撐體系建設
第七步：日常管理
1）打造小微鐵軍“六脈神劍”
2）內(nèi)部風險管理

第四講：普惠信貸發(fā)展標桿案例解析—“臺州模式”的啟示與應用
分析：臺州地方法人銀行的普惠信貸優(yōu)勢
一、臺州模式的十大經(jīng)驗
1. 戰(zhàn)略堅定：全周期|全層級|全流程（工匠精神、百年銀行）
思考：如何解決業(yè)務發(fā)展與風險控制的平衡
2. 文化感召：對內(nèi)以客戶經(jīng)理為中心、對外以客戶為中心
1）網(wǎng)點：無限接近客戶（從“最多跑一次”到“一次不用跑”）
2）服務：效率第一（個性化 接地氣 注重細節(jié)）
3）流程：客戶體驗至上（客戶方不方便為準則 客戶體驗與制度設計）
4）核心企業(yè)文化：家文化（員工、客戶、職場、廳堂）
3. 育人有方：招對人、育好人、樹強人
4. 網(wǎng)格營銷：一格四員、三率考核、四定原則
5. 客戶至上：因你而變的制度文化、效率第一的服務理念、接地氣的服務方式
要點：三貼近（產(chǎn)品貼近需求、服務貼近客戶、機構(gòu)貼近市場）
6. 充分授權(quán)：動態(tài)授權(quán)、有效監(jiān)督、及時追責
要點：做到90%的業(yè)務能在支行審批解決，80%的業(yè)務能在業(yè)務團隊解決
7. 風控有效：終身追責的責任追究、“兩有一無”的客戶選擇等
方法：交叉驗證為核心的IPC調(diào)查技術(shù)
案例：泰隆銀行“三品三表”
案例：臺州銀行“三看三不看”
案例：民泰銀行“看品行、算實賬、同商量”
8. 產(chǎn)品實用：不求多而廣 追求少而精
分析：“大道至簡、迭代創(chuàng)新”的產(chǎn)品開發(fā)理念機制
要點：敲門磚產(chǎn)品+核心產(chǎn)品——迭代開發(fā)
1）以“積數(shù)貸款”為代表的小額信貸產(chǎn)品體系
2）以“一本通”為代表的存款產(chǎn)品體系
9. 考核精準：明確清晰的體系、理念跟架構(gòu)
1）“簡單 及時 精準”的考核體系
2）“績本位”的考核理念
3）“FTP+KPI+風險追責”的考核架構(gòu)
10. 重心下沉：鎮(zhèn)域戰(zhàn)略（社區(qū)支行（有現(xiàn)金、無現(xiàn)金），金融服務站）
分析：臺州模式的科技賦能
二、臺州模式踐行四個統(tǒng)一
——作業(yè)模式、經(jīng)營理念、績效考核、風控標準

第二篇：方法論——銀行普惠信貸業(yè)務的營銷與操作實戰(zhàn)
第一講：普惠信貸業(yè)務的營銷管理
導入：息差、風險、市場三線逼近下小微營收增長已成重大挑戰(zhàn)
一、小微市場信貸拓展的五大不足
——市場細分不足、渠道建設不足、產(chǎn)品體驗不足、隊伍能力不足、差異服務不足
二、“存量”競爭時代小微信貸業(yè)務發(fā)展的要點
1. 一個中心：團隊內(nèi)生動力打造
2. 兩個基本點：行業(yè)化、數(shù)字化業(yè)務
三、小微營銷人員賦能
1. 營銷人員內(nèi)功的修煉：專業(yè)能力、財務顧問、溝通談判
2. 營銷人員外功的打造：協(xié)調(diào)能力、綜合運用、技巧磨煉
3. 知己知彼 百戰(zhàn)不殆：客戶需求分析、同業(yè)調(diào)研、數(shù)字化的信息捕捉
四、小微批量營銷拓展
1. 渠道來源
——政府部門、紅頭文件、傳統(tǒng)與新興市場、公私聯(lián)動、一圈兩會、供應鏈
工具：網(wǎng)格化精準營銷模型
2. 核心關(guān)鍵人營銷
——頭部關(guān)鍵人（法人等）、外圍關(guān)鍵人（保安等）、需求關(guān)鍵人（會計等）
3. 小微客戶開發(fā)與維護
1）識別客戶、篩選客戶的有效途徑
2）圈層的搭建與利益共同體
3）存量的延伸、增量的來源
4）銀商聯(lián)盟的模式形成
5）微信、抖音自媒體影響力

第二講：普惠信貸業(yè)務的貸前調(diào)查技巧與方法
導入：基于信貸技術(shù)下的選擇——現(xiàn)金流信貸分析法
一、普惠信貸業(yè)務技術(shù)的分類及其適用性分析
1. 抵押型信貸模式
2. 小組聯(lián)保模式
3. 關(guān)系型信貸模式
4. 現(xiàn)金流信貸技術(shù)
5. 計量模型化模式
二、現(xiàn)金流信貸技術(shù)的基本原理
——還款能力、還款意愿
三、非財務信息的五個維度
——借款人的歷史和品行、業(yè)務周期和動態(tài)、市場及行業(yè)、組織管理、政策與監(jiān)管環(huán)境
四、財務信息的分析（三個財務表分析（獨立、關(guān)聯(lián)交叉檢驗））
——資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流量表
五、基于現(xiàn)金流信貸技術(shù)信貸評估的三個階段
1. 信息的收集和理解，即非財務信息分析
2. 信息的驗證，即一級交叉檢驗與二級交叉檢驗
3. 報表重塑與財務分析
分析：現(xiàn)金流信貸技術(shù)的優(yōu)點和缺點
七、貸前盡職調(diào)查的基本流程
第一步：申請受理
第二步：盡職調(diào)查準備
1）明確目的：風險評估（安全性）、分析影響安全性的原因（品質(zhì)、誠信和商譽、貸款需求、償還能力等）
2）方式：非現(xiàn)場調(diào)查
——訴訟信息、外部平臺查詢、內(nèi)部平臺查詢、征信查詢、銀行流水分析
第三步：現(xiàn)場調(diào)查
注意：把控整體節(jié)奏，把控風險
要點：開場、經(jīng)營歷史、經(jīng)營模式、損益表、資產(chǎn)負債表、軟信息、交叉檢驗、整體分析、擔保人
注意：交叉檢驗（分類、財務三表）
方法1：雙人四眼、交叉檢驗
方法2：如人看相、中醫(yī)坐堂
方法3：反欺詐甄別法
方法4：數(shù)據(jù)論證法
第四步：分析論證
1）合法合規(guī)性認定
2）安全性認定
3）效益性認定
4）前景性認定
第五步：撰寫調(diào)查報告

第三講：普惠信貸的風險控制
一、商業(yè)銀行普惠信貸風險表現(xiàn)形式
——信用風險、市場風險、操作風險
二、商業(yè)銀行普惠信貸風險管理存在的問題
1. 內(nèi)部環(huán)境控制不理想
2. 小微企業(yè)信用評級體系不科學
3. 普惠信貸風險控制措施不完善
4. 信息系統(tǒng)建設不全面
總結(jié)實操經(jīng)驗分享：
1）普惠信貸風險防控的“七道防線”
2）普惠信貸風險防控中的“保平安落地二十條”
3）高風險客戶的三十六個典型特征
三、貸前、貸中、貸后的全流程風險控制
1. 貸前的識和辨
1）如何客觀解讀小微企業(yè)經(jīng)營-他是誰？
2）如何準確判斷貸款企業(yè)資產(chǎn)-他有什么？
3）如何判斷貸款客戶的收入情況-他錢從哪里來？
4）如何判斷貸款客戶的債務-他的錢將要去哪里？
5）如何準確認識客戶的征信情況-他曾經(jīng)和誰有過借貸關(guān)系？
6）如何對押品進行客觀評估-他給我的東西到底是什么？
7）如何準確判斷貸款客戶的用途-他拿我的錢去干什么？
2. 貸中的風險管理——審查審批
——合同管貸、貸中核保核押、貸放分控、放款操作、支付管理、實貸實付、賬戶監(jiān)管
4. 貸后的風險管理
1）關(guān)系維護
a驗證貸前調(diào)查和風險審查正確率
b管理客戶旅程建立深層次關(guān)系
c獲得經(jīng)營信息
d進行交叉銷售
2）發(fā)現(xiàn)異常
——經(jīng)營異常、家庭關(guān)系異常、健康狀況異常、管理異常、債務異常
3）貸后管理的合理分工
4）逾期催收
a壓力的傳導
b正向的交流
c足夠的工具和法律常識的儲備 

銀行營銷實戰(zhàn)管理導師、銀行全面風險管理專家
金融碩士
河北金融學院兼職教授
中國外匯研究院特聘研究員
《時代金融》《新安金融》等金融雜志數(shù)十篇論文撰稿者
【中國金融科技50人論壇】（IMI、FTCS、RBIF聯(lián)合主辦）特邀分享嘉賓
15年國有銀行（中國銀行）——歷任：支行長/分行公司部總經(jīng)理/分行零售部總經(jīng)理
13年法人銀行（農(nóng)商行）——歷任：首席風險官/副行長/行長/監(jiān)事長
——在實操管理中不斷創(chuàng)新：
→ 首批將小微信貸IPC模式引入國內(nèi)銀行，將實施銀行打造成為村鎮(zhèn)銀行標桿
→ 首批落實銀行全面風險管理體系，完成多板塊、數(shù)字化信息系統(tǒng)成功上線
→ 首批建立農(nóng)商行分布式互聯(lián)網(wǎng)核心系統(tǒng)，改變中后臺管理缺失現(xiàn)狀，實現(xiàn)數(shù)據(jù)決策
——在專業(yè)板塊里不斷專研：
行業(yè)分析：參與中國銀行業(yè)協(xié)會定期面向社會發(fā)布全國城商行風險管理狀況調(diào)研報告
專業(yè)認證：CFP國際金融理財師、FRR金融風險與監(jiān)管國際證書、高級經(jīng)濟師
擅長領域：普惠金融、小微信貸、金融創(chuàng)新、全面風險管理、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
張老師有28年銀行從業(yè)經(jīng)驗，從任職銀行來說經(jīng)歷了從國有銀行到區(qū)域性銀行的全銀行生態(tài)，從管理經(jīng)驗來說有近20年的高管經(jīng)驗，曾是中國銀行某省分行最年輕的支行長，對于銀行全業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈都具有十分豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
創(chuàng)新信貸業(yè)務管理——曾擔任某農(nóng)商行貸審會主任，負責全行風控所有流程建設管理，成功建立了互聯(lián)網(wǎng)金融貸款系統(tǒng)，并展開了和京東、螞蟻金服、360等機構(gòu)的合作，累計發(fā)放互金貸款300億元。
創(chuàng)新風險體系化建設——曾在2016年開始牽頭在某區(qū)域性銀行開展全面風險管理系統(tǒng)建設，搭建平臺后成功上線，是國內(nèi)最早全方位全面風險管理系統(tǒng)建設的銀行，并得到了監(jiān)管機構(gòu)的表揚和宣傳。
創(chuàng)新風險數(shù)據(jù)化管理——曾統(tǒng)籌協(xié)調(diào)資產(chǎn)負債、計劃財務等多條線工作，建立了銀行流動性風險管理系統(tǒng)，運用數(shù)據(jù)、參數(shù)、技術(shù)等多維度精細化進行數(shù)據(jù)核檢，充分實現(xiàn)銀行自動化指標限額管理和預警，實現(xiàn)風險處理率降低近30%

張老師深耕銀行金融、風險管理，是多家銀行的特邀專家，曾開發(fā)了多門信貸營銷、普惠信貸、全面風險管理、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型等方向課程，進行多次的銀行培訓與人才培養(yǎng)。
培育風險管理人才——任職期間專注于風險管理人才的培養(yǎng)，深化銀行的全面風險管理團隊搭建及銀行高層管理能力提升，為多家銀行培養(yǎng)了約30位銀行高管（5+位法人銀行副行長，2個首席風險官，20+個支行長）
深耕銀行金融培訓——多次以邀請專家身份，為中國銀行、浦發(fā)銀行、華夏銀行、杭州銀行、農(nóng)商行等銀行參與主持培訓。部分服務銀行包括：
國有銀行：中國銀行（北京分行、廣東分行、新疆分行）、農(nóng)業(yè)銀行（河北分行、云南分行、四川分行）建設銀行（新疆分行、四川分行、山東分行）……
股份制銀行：華夏銀行（北京分行、海南分行、廣西分行）浦發(fā)銀行（廣東分行、江蘇分行、四川分行）興業(yè)銀行（河北分行、吉林分行、江西分行）……
城商行：天津銀行、成都銀行、新疆銀行、哈爾冰銀行、杭州銀行……
農(nóng)商行：江南農(nóng)商、紫金農(nóng)商、成都農(nóng)商、海口農(nóng)商、江南農(nóng)商銀行、杭州聯(lián)合農(nóng)商銀行……

主講課程：
《紅線預警——商業(yè)銀行合規(guī)管理全案解析》
《盡職免責——銀行信貸全流程管理及風險管控》
《化險為夷——商業(yè)銀行聲譽風險管理與輿情控制》
《區(qū)域性銀行發(fā)展趨勢研判及數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路徑與策略》
《商業(yè)銀行從業(yè)人員涉案調(diào)查、監(jiān)管違規(guī)處罰與行為管理》
《普惠的必然與選擇——銀行做好中小微貸款的路徑和方法》 

• 制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略和方法

   

  1.必然——數(shù)字化轉(zhuǎn)型是制造企業(yè)唯一出路1.1.數(shù)字化轉(zhuǎn)型為企業(yè)帶來的六大競爭力1.1.1.構(gòu)建以客戶為中心的更好的客戶體驗，得到更多，更忠心的客戶1.1.2.鏈接科技創(chuàng)新和客戶體驗，進行快速產(chǎn)品創(chuàng)新1.1.3.精準的運營，得到速度，敏捷，柔性，質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢1.1.4.基于“長板哲學&rdq..

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• 制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型意識、技術(shù)和方法

   

  1.必然——數(shù)字化轉(zhuǎn)型是制造企業(yè)唯一出路1.1.數(shù)字化轉(zhuǎn)型為企業(yè)帶來的六大競爭力1.1.1.構(gòu)建以客戶為中心的更好的客戶體驗，得到更多，更忠心的客戶1.1.2.鏈接科技創(chuàng)新和客戶體驗，進行快速產(chǎn)品創(chuàng)新1.1.3.精準的運營，得到速度，敏捷，柔性，質(zhì)量和成本的競爭優(yōu)勢1.1.4.基于“長板哲學&rdq..

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• 精益生產(chǎn)6S培訓步驟和方法

   

  一. 傳統(tǒng)型6S的介紹與導入1．工廠常見的不合理2．卓越工廠現(xiàn)場的構(gòu)成3．傳統(tǒng)型6S的概念和意義4．6S實施的四個等級5．6S對企業(yè)的作用和效益6．認識6S常見的誤區(qū)7．6S推行的最高目標二.精益6S的導入與實施1．6S打造“6化”卓越現(xiàn)場2．6S創(chuàng)造改善的環(huán)境和條件3．精益型6S的..

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• 精細化管理實施技術(shù)和方法

   

  一、精細化管理的理論思路1. 精細化管理的四個要點，八大特征；2. 精細化管理的理論依據(jù)：管理學的八大定理；3. 精細化管理的實施必然發(fā)生的四大轉(zhuǎn)換； 4. 精細化管理的目標：4E效果和“8零”境界；5. 精細化管理的途徑：管理規(guī)范化；6. 精細化管理的經(jīng)典案例——海爾的精細化管理。..

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• 煤炭安全生產(chǎn)管理的思路和方法

   

  一、 安全管理業(yè)績優(yōu)異企業(yè)的經(jīng)驗 1、一個安全管理業(yè)績優(yōu)異企業(yè)的經(jīng)驗 2、強化安全主體意識 3、安全第一的管理定位 4、以安全為核心全面造就杰出員工 5、強化家屬協(xié)管會的作用 6、全面展開“三無”班組競賽 7、嚴格“三查三反”活動 8、獎、罰并重的管控措施 9、&ldqu..

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• 郵政企業(yè)財務管理策略和方法

   

  一、企業(yè)財會基礎與財務目標1、 會計信息與會計目標2、 經(jīng)濟業(yè)務與會計要素3、 會計準則與財務報告4、 一個中心（股東價值最大化）5、 兩者平衡（收益與風險平衡）6、 三類活動（投資、融資和經(jīng)營活動）7、 財務通則與財務體系二、財務報表閱讀和分析重點1．資產(chǎn)負債表特點和結(jié)構(gòu)2．資產(chǎn)負債表閱讀和分析3．利潤表特點..

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