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金融產品營銷技巧與實務話術

課程編號:51311

課程價格:¥17000/天

課程時長:1 天

課程人氣:473

行業類別:銀行金融     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:寧宇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行理財經理、客戶經理,第三方財富公司理財師,券商及保險業務人員,其他金融產品營銷人員,金融產品投資者

【培訓收益】


第一講:KYC與客戶的分層管理
討論:KYC為什么重要
一、KYC的四大要點
KYC的價值:客戶、理財顧問、金融機構三者的利益橋梁
要點一:客戶需求
要點二:專業知識與技巧
要點三:顧問式營銷
案例+討論:什么是顧問式營銷
案例+討論:顧問式營銷與財富管理
目的:成交
二、KYC的內容與行動指南
KYC的內容:要從客戶那里了解什么?
KYC清單:知己知彼,百戰不殆
1.高效完成KYC的常用工具
1)九宮格法
2)時間軸提問法
案例:與客戶談什么
2.問題設計與提問技巧
1)四種問題設計思路:開放式、封閉式、選擇式、假設式
案例:一般理財經理與優秀理財經理的差距
2)4C提問技巧:情境性問題、改變性問題、影響性問題、認同性問題
案例:4C提問技巧
3.KYC客戶分析——給客戶“貼標簽”
——基本情況、客戶需求、客戶行為、客戶偏好
三、客戶分層管理
客戶分層的理論:二八定律與長尾理論
工具:四象限法——判定客戶的價值
工具:RFM模型
——銀行客戶的分層邏輯(資產規模)
1.客戶關系周期——理財經理如何分配自己的工作重心
2.客戶的生命周期——如何提供適合的金融產品和資產配置
——基于客戶的資產規模進行產品推介與客戶維護

第二講:如何開發客戶
討論:開發客戶為什么這么難
一、客戶開發的“道”
1.客戶開發的兩個關鍵點——有能力、有興趣
2.不同營銷方式的區別
案例:顧問式營銷的核心在于提供更多價值
案例:新手理財經理的誤區
——金融產品的特性決定營銷應從需求入手
3.銷售的三種類型:勤奮型、專業型、資源型
二、客戶開發的“術”
1.七種客戶開發方法
七種開發策略主要及次要價值:客戶轉介紹,重中之重
2.成功獲得客戶轉介的六個關鍵點
3.高效開發客戶:洞察客戶的9種心理學現象
現象一:首因效應:貼標簽與貝葉斯改進
現象二:自己人效應:走進客戶的鄧巴范圍
現象三:從眾效應:用情緒影響客戶
現象四:權威效應:高位模仿與優勢獲得
現象五:萊斯托夫效應:讓客戶更快記住你
現象六:心理賬戶:優化客戶的投資體驗
現象七:誘餌效應:控制客戶的錨定值
現象八:互惠原理:加強對老客戶的投入
現象九:占便宜心理:低成本愉悅客戶的方式

第三講:產品營銷的全過程技巧與方法
一、如何有效介紹產品
1.介紹產品的六個誤區
2.吸引客戶的五個技巧
話術與技巧1:如何利用客戶的好奇心
話術與技巧2:如何利用客戶的痛點
話術與技巧3:如何激發客戶的利益訴求
話術與技巧4:如何提升客戶的信賴度
話術與技巧5:如何挖掘客戶的底層需求
4.產品介紹的七種方法、技巧與話術
1)預先框視法——預先消除可能的抗拒
2)假設問句法——調動客戶的興趣
3)下降式介紹法——突出核心賣點
4)傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心
5)互動式介紹法——調動客戶,與客戶同步
6)感受介紹法——暗示成交,鎖定客戶利益
7)FABE法則——客戶忙碌不要不怕,一句話把產品說清楚
總結:五類金融產品的核心賣點
二、如何處理客戶的抗拒
1.客戶異議四大源頭:不信任、不需要、不適合、不著急
2.異議處理的誤區:擺平心態,避免“自毀式話術”
3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法
1)沉默型抗拒——解決辦法:“櫻桃樹”解決
2)借口型抗拒——解決辦法:忽略與轉移
3)批評型抗拒——解決辦法:反問與轉移
4)問題型抗拒——解決辦法:“櫻桃樹”解決
5)表現型抗拒——解決辦法:認可與尊重
6)主觀型抗拒——解決辦法:轉移注意力
7)懷疑型抗拒——解決辦法:心理學解決
4.處理客戶抗拒的四條原則
5.處理客戶抗拒的四個技巧與示例話術
技巧1:提問法
技巧2:反客為主法
技巧3:YES——BUT法
技巧4:同類反轉法
三、如何促成
1.促成的四個誤區
誤區一:操之過急
誤區二:留給客戶太多思考時間
誤區三:促成話術蒼白無力
誤區四:不敢于多次促成
2.如何把握促成的時機
1)客戶行為態度有所改變時
2)客戶主動提出問題時
3.促成的十大方法
1)假設成交法 2)不確定成交法 3)總結成交法 4)寵物成交法 5)案例成交法
6)門把手成交法 7)對比成交法 8)6+1成交法 9)富蘭克林成交法 10)訂單成交法
4. 促成的六個注意事項
四、如何應對客戶投訴
1. 客戶投訴的原因與類型
1)客戶投訴與客戶的訴求
討論:如何看待客戶投訴——沒有投訴,更大的可能是客戶流失
2)客戶投訴的四種類型
——質量監督型、理智型、談判型、受害型
2.如何處理客戶投訴
1)客戶投訴的處理原則(三個技巧)
——先處理情緒,后處理事件,不要讓投訴升
2)權益類產品虧損后的客情處理
純債產品:根據債務是否違約進行判斷
固收+產品:增配權益類產品或耐心持有
權益類產品:補充債類資產、轉換/減持、定投
3)將投訴扼殺在搖籃的六個要點 

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