【培訓(xùn)對象】
需要通過電話跟進(jìn)和銷售金融產(chǎn)品的營銷人員


【培訓(xùn)收益】


課程目的：
近年來，電話銷售在中國金融業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，無論是針對機(jī)構(gòu)客戶還是個人客戶，電話銷售都被各家企業(yè)作為重要的銷售渠道開始進(jìn)行嘗試，很多企業(yè)因此取得了優(yōu)異成績。如何通過電話銷售加強(qiáng)對非現(xiàn)場客戶的維護(hù)，建立長期的信任關(guān)系；同時及時銷售一些適合客戶的金融產(chǎn)品，是理財(cái)產(chǎn)品銷售人員需要盡快學(xué)習(xí)的專業(yè)技能。
電話銷售人員普遍存在問題：
■ 如何應(yīng)對客戶拒絕？
■ 如何提升溝通效果引發(fā)客戶投資興趣？
■ 客戶互動性如何增強(qiáng)？
■ 面對客戶質(zhì)疑如何應(yīng)對
■ 缺乏銷售技巧和銷售經(jīng)驗(yàn)
■ 如何從溝通中探索客戶深層需求？
■ 如何從客戶來電中尋找銷售機(jī)會？
■ 如何把握時機(jī)引導(dǎo)客戶成交
課程提綱：
第一單元 電話營銷與電話銷售
課前討論：我們?yōu)槭裁催x擇電話作為銷售渠道？
問問自己：銷售業(yè)績從哪里來？
電話營銷人員的成功金字塔
電話銷售=藝術(shù)？科學(xué)！
電話營銷與電話銷售
金融業(yè)電話銷售的主要方式分析
電話銷售人員面臨的挑戰(zhàn)和解決方法
電話銷售人員的六大關(guān)鍵成功因素
電話銷售進(jìn)程
電話銷售必備素質(zhì)
第二單元 電話銷售的準(zhǔn)備
一、電話銷售的事前規(guī)劃
電話銷售六項(xiàng)準(zhǔn)備工作
電話情景預(yù)測及相應(yīng)的對策
打電話前的精心準(zhǔn)備
電話銷售的二十個關(guān)鍵點(diǎn)
擅用銷售工具促進(jìn)電話銷售
二、、電話銷售的目的和目標(biāo)
電話銷售的目的和目標(biāo)
小組討論：電話銷售目標(biāo)設(shè)定
反思：你還有多大的潛能沒有被開發(fā)
第三單元 聽出客戶的性格
高端客戶在電話中需要的待遇分析
了解客戶的重要性
如何通過電話聽出客戶類型
了解各種客戶的人格特性和行為特點(diǎn)
討論：如何識別各種不同類型客戶電話銷售典型回答
如何在電話中應(yīng)對不同類型的客戶
第四單元 電話溝通和邀約
一、電話中溝通的原理和關(guān)鍵
電話營銷流程圖
電話銷售中的六種溝通技巧
電話溝通要素
聲音也有表情：提升在電話中的聲音感染力
如何問問題和有效傾聽
二、解讀客戶
客戶消費(fèi)行為的六大步驟分析
如何提升客戶的滿意度：客戶體驗(yàn)值和期望值管理
三、電話邀約
如何邀約不同類型的中高端客戶
邀約客戶的電話流程：
1、新客戶的電話邀約；2、一般客戶的電話邀約
電話邀約客戶實(shí)戰(zhàn)演練
第五單元 電話銷售六步驟
一、電話銷售六步驟
1、開場的技巧
電話銷售理想開場白必備要件
2、介紹產(chǎn)品的技巧
3、處理反對問題的技巧
4、激發(fā)準(zhǔn)客戶購買欲望的技巧
5、電話促成技巧
6、電話跟進(jìn)的技巧：
根據(jù)電話結(jié)果對客戶分類
不同類型客戶的跟進(jìn)方法
二、如何通過接聽電話進(jìn)行交叉銷售
銷售人員如何接聽電話
如何在電話銷售中有效運(yùn)用交叉銷售
巧妙引導(dǎo)預(yù)期客戶的來電
第六單元 電話銷售成交藝術(shù)
成交信號的出現(xiàn)
在電話中如何發(fā)現(xiàn)客戶購買信號
成交的三個步驟
學(xué)習(xí)八種電話締結(jié)成交技巧
電話銷售業(yè)績成長四大方法
第七單元 銷售人員的自我管理
銷售人員的成功方法
銷售人員的心態(tài)管理與壓力管理
時間管理、目標(biāo)管理、學(xué)習(xí)管理
銷售人員的活動量管理
銷售精英來自于嚴(yán)格的自我管理
提升專業(yè)營銷素質(zhì)，贏向未來

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