【培訓對象】
農商行、城商行、村鎮銀行等的條線負責人，網點負責人，主管行長，網點營銷骨干

【培訓收益】
● 培養營銷團隊新零售時代的精準營銷思維 ● 提升營銷團隊對于網格化精準營銷的認識，并找到方法在日常工作中落地應用 ● 掌握基于客戶金融需求與非金融需求的分析方法，找到精準營銷的核心方法

開篇：
1. 2020銀行業的變化與趨勢
2. 銀行區域市場的變化與趨勢
3. 銀行優秀區域營銷案例
4. 我們應該給客戶提供什么？

第一講：銀行網格化精準營銷的四大模式
1. 市場領導者進入模式
分析：充分利用市場“第一位”的有利地位
2. 市場挑戰爭進入模式
分析：差異化是阻擋市場領導者反擊的武器
3. 市場追隨者進入模式
分析：以模仿市場領導者或挑戰者的行為，形成自己的特色
4. 市場補缺者進入模式
分析：集中所有資源為該細分市場提供有特色專業的金融服務

第二講：銀行網格化精準營銷聚焦的五個方向
1. 品牌聚焦
案例：某銀行的“活利豐”
2. 市場聚焦
案例：某銀行的“好借好還”
3. 客戶聚焦
案例：某銀行的“聚財寶”
4. 產品聚焦
案例：某銀行的“女性創業貸”
5. 渠道聚焦
案例：某銀行的“聯盟貸”
頭腦風暴：按照上述的五個方向，把自己銀行的產品進行排序歸類

第三講：銀行網格化精準營銷策略設計思路
1. 產品有形化
案例：建行推出“樂得家”產品定位--“要住房，找建行”
2. 服務特色化
案例：農行推出“金穗貸”產品特色—“甜蜜蔗區千萬家”
3. 服務創新化
案例：郵儲推出“二胎貸”模式創新—“產業聯盟郵您家”
4. 產品品牌化
案例：招商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”
5. 隊伍專業化
案例：行員共建“拆書邦”學習小組—“專業度鑄就精品”
頭腦風暴：按照上述設計思路，各個小組運用一到兩個策略，進行任務練習

第四講：產品精準營銷作戰八步法
1. 定：清晰劃分區域的運營性質
2. 找：地方產業的精準數據解讀
3. 選：行業內的目標客群鎖定
4. 挖：目標客群營銷三點分析
5. 梳：梳理可整合的市場資源
6. 巧：制定可實施落地的方案
7. 強：落地過程中的經驗萃取
8. 傳：模式口碑價值化的傳播

第五講：社區市場的營銷策略設計【居民區、小區】
1. 多.套餐——匹配社區居民生活多項金融需求
2. 快.極致——滿足社區居民對業務流程及服務的訴求
3. 好.口碑——根據居民非金融需求開展豐富的活動
4. 省.成本——合理的家庭資產配置建議

第六講：商區市場的營銷策略設計【個體工商、特色品牌】
1. 慧.經營——“他好我也好的”營銷策略設計
2. 惠.生活——“關注他最迫切的” 營銷策略設計
3. 匯.分享——“匹配他最需要的” 的營銷策略設計
4. 會.理財——“合理的財務規劃”營銷策略設計

第七講：專區市場的營銷策略設計【重點項目、國企與事業單位】
1. 政府機構、醫院、學校、公益組織、事業單位等
2. 解.燃眉——從體系內的痛點作為出發點，案例：《痛而不痛的麻煩》
3. 輔.政績——從地方十三五規劃作為出發點，案例：《精準扶貧的后遺癥》
4. 謀.福利——從組織價值作為出發點，案例：《福利的魅力》
5. 借.銘牌——從社會的獎項作為出發點，案例：《“家風貸”的魔力》

第八講：農區市場的營銷策略設計【涉農企業、職業農民、新型農業經營主體】
1. 懂.農村——農村五種經濟發展結構解讀【工業農村、農業農村、品牌農村 ……】
2. 識.農民——駐地農民六大分類情況解讀【留守兒童、創業青年、勞作壯年 ……】
3. 惠.農情——農村農民五種情感需求解讀【對我有什么好處、能否占到便宜 ……】
4. 助.農商——農村十大從商產業結構解讀【種養殖業、家庭作坊、建筑工人 ……】
5. 尊.農享——現代農民五大尊享服務解讀【面子賺到明面上、體驗引導消費 ……】
課程回顧
 

劉俊文老師 銀行營銷實戰專家
國家管理咨詢師/國家心理管理師
15年銀行培訓及咨詢經歷
《5A行長》創始人之一
《網格化·雙信突圍》創始人之一
曾任：某知名咨詢公司銀行研究中心 | 首席顧問
曾任：深圳農商行網點轉型項目 | 項目經理
專業領域：區域客戶經營/零售銀行營銷技巧/支行長勝任培養/創新營銷等領域

劉老師是一位能持續帶來返聘的銀行營銷實戰專家！擅長將理論和實踐相結合，講究課程實戰落地，深受銀行與學員的認可。與廣東建行、廣東工行、中信銀行、招商銀行等50多家銀行保持了密切的課程合作鏈接，累計授課千余場。

銀行實戰類項目典型案例（近期）：
◆ 2022年1月 吉林某銀行《收單實戰拓展項目》
為全面提升全省收單商戶的活躍率以及中收、信貸的交叉營銷率，開展8天培訓+實戰項目，幫助銀行新增有效商戶8000余戶，并對收單商戶的活躍維護以及交叉營銷能力進行有效的提升。
◆ 2021年10月 廣州市某國有銀行《兩小信貸實戰拓展項目》
針對疫情后信貸發放乏力，不良風險增高的嚴峻情勢，項目目標為兩小貸款目標客戶，通過15天的輔導與跟進，圍繞廣州市優質商貿市場（如中大布匹市場、芳村茶葉市場、一德路等），小微企業園區等展開了市場分析，關鍵人突破，競爭策略，營銷跟進的實戰輔導，并取得了良好的成績。
◆ 2021年9月 上海市某國有銀行《客戶經理培育項目》
針對客戶經理隊伍勝任力層次不齊的情況，開展三期的階梯式培訓計劃，項目通過培訓授課、行動學習追蹤、線上研討、線下復盤的方式成功為該行進行了學員能力提升，并反饋了良好的行動轉化效果。

部分項目輔導案例：
企業 項目名稱
張家口農商行 《開門紅》
臨汾市工商銀行 《網格化開門紅營銷》
菏澤農商行 《網格化開門紅營銷》
邳州市農商銀行 《網格化精準營銷》
萊蕪市農商銀行 《網格化精準營銷》
科左后旗農商銀行 《網格化精準營銷》
秦都農商銀行 《網格化精準營銷》
彬縣農商銀行 《網格化精準營銷》
太原市工商銀行 《網點一體化營銷》
上海建設銀行 《網點定位》
廣東建設銀行 《銀行網點智慧網點流程再造》
深圳建設銀行 《建行基于STM上線的網點流程打造》
安徽建設銀行 《客戶經理千里馬》
湖南建設銀行 《網點運營管理》
……

主講課程：
《5A行長——區域市場精準營銷管理》（共3階）
《5A行長——網點負責人卓越成長訓練》
《財神有約——策略式微信營銷》
《財神有約——客戶經理卓越成長訓練》
《互聯網時代銀行精準營銷能力提升》
《新零售時代——客群拓展能力提升》
《新零售時代——小微客戶拓展與深耕》
《銀行網格化精準營銷》

部分服務過的客戶：
建行：四川省建行、南昌市建行、云南省建行、安徽省建行、廣東省建行、深圳市建行、山東省建行、重慶市建行、上海市建行、廣州市建行……
工行：湖南省工行、廣州市工行、益陽市工行、廣東省工行、深圳市工行、南京市工行、廣州市工行、河源市工行、婁底市工行……
中行：江西省中行、山東省中行、南寧市中行、江門市中行、成都市中行、鄭州市中行……
農行：四川省農行、黃石市農行、昆明市農行、永州市農行、陽江市農行、長沙市農行……
郵儲：廣東省郵儲銀行、廣西省郵儲銀行、湖南省郵儲銀行、肇慶市郵儲銀行、武漢市郵儲銀行、石家莊市郵儲銀行……
其他銀行：招商總行、招商銀行昆明分行、招行銀行西安分行、內蒙銀行、深圳市發展銀行、中原銀行、蘇州市光大銀行、蘇州市民生銀行、湖南省交行、中信銀行信用卡中心、長沙銀行、濟寧銀行……

部分客戶評價：
劉老師的授課現場氛圍非常不錯，能夠在互動中讓學員都更好地實實在在地結合實際情況，套用老師的每一個工具，讓學員更好地體會課程知識要點。課程效果學員反饋很好，也能夠讓學員學有所得。
——南昌建行 二級支行長
太妙了！此次培訓對劉老師的課程非常滿意，收獲頗多，課程不但運用了精彩豐富的真實案例，模擬網點現場的情況，深深地吸引了學員的“感同身受”，調動了學員的積極性。換個思維想辦法解決事情原來可以達到如此完美的成效，印象太深刻了！以后再創造業績這塊要多維度去想辦法，把工作做好。
——廣州工行 學員
課程讓我對新零售時代的經營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學習，力爭將學習到的方法知識應用落地。
——廣州工行 一級支行行長
劉老師為我們培訓《銀行客戶經理四力提升訓練》通過溝通力，銷售力，關系力，策劃力，四個方向為我們講授，讓我明白建立團隊合作工作氣氛，培養良好工作文化與默契，進而建立高績效的工作團隊。
——西安工行 學員
讓我明白加強對廳堂內資源的統籌管理，營業場所物品、設施、工具及憑證設計等要注重細節，關注客戶的視覺體驗和心理感受，“以客戶服務”為中心，以“提高作業效率”為目的，收獲頗多 。
——四川農行 學員
劉老師的課程讓我明白了，營銷講究的是一種方法和思路，精準營銷讓我認識到如何能快速有效的抓住客戶的痛點，從而達到營銷的核心目的，非常落地與實戰的方式，腦洞大開。
——南京工行 支行長
經過6天的培訓，提高了我們銀專業知識、客戶溝通技巧和貸款產品營銷能力，通過按照定網格、選客群、挖痛點、推方案、巧執行、強復盤、傳模式七步流程進行項目實施，可以讓營銷變得簡單，大大提高了我行工作效率。
——江蘇農商銀行 某行長
通過這幾天的學習，增長了知識，解除了工作中的疑惑，聽了劉老師的課讓我如同在黑夜中找到了一條明亮的道理，指明了方向，更清新的明白了再今后的工作中，如何將營銷最大化。
—— 江蘇中行 學員

部分授課照片：

蘇州民生銀行
《小微客戶開拓與深耕》 廣州工商銀行
《網點經營能力提升》

重慶建行
《卓越客戶經理打造》 成都中行
《策略式微信營銷》

南京工行
《支行長卓越成長》 廣州農行
《客群經營與營銷》

湖南工行
《支行長卓越成長》 四川農行
《理財面對面》

廣東工行
《銀行客戶活動營銷能力提升》 山西農行
《銀行營銷策略提升》

石家莊郵儲銀行
《策略式微信營銷》 湖北中行
《5A行長》

廣東建行
《客戶經理營銷能力提升》 廣西郵儲銀行
《中層干部管理溝通》

 

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