【培訓對象】
高級銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理，售前技術(shù)支持、銷售總監(jiān)

【培訓收益】
● 從大客戶銷售基本規(guī)律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態(tài)和需求特點 ● 基于心理學，從人性規(guī)律入手，把握高層客戶的心理狀態(tài) ● 從高層客戶的業(yè)務(wù)場景入手，學習與高層客戶相處的技巧 ● 課程從客戶經(jīng)營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經(jīng)營高層客戶關(guān)系的能力 ● 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力 ● 幫助銷售全流程把握項目，提升項目運作成功率

故事導入：愛情與婚姻的區(qū)別 麻將理論
第一講：良好客戶關(guān)系的意義
1. 關(guān)系的作用
2. 突破客戶關(guān)系的三要素
3. 馬斯洛需求理論及影響力
4. 輔佐影響力的先發(fā)影響力

第二講：如何突破客戶關(guān)系
一、突破客戶關(guān)系的三個基礎(chǔ)原理及方法
基礎(chǔ)一：主導客戶注意力
1. 單向誘導——引導客戶對焦點的興趣
2. 伏筆問題——調(diào)動客戶的潛意識
3. 促其主動——調(diào)動客戶的主動意識
4. 制造焦點——制造客戶關(guān)注的焦點
基礎(chǔ)二：打開客戶注意力
1. 原始需求——利用原始需求打開注意力
2. 危險——利用危險意識打開注意力
3. 定向——利用環(huán)境打開注意力
基礎(chǔ)三：綁定客戶注意力
1. 與己相關(guān)——制造與關(guān)鍵人相關(guān)的話題
2. 未完待續(xù)——制造共同后續(xù)話題
3. 迷之力量——提升客戶關(guān)注度
4. 初次拜訪——傳遞重點
二、讓客戶跟著你思考的場景化思維
1. 什么是場景化思維
案例：江小白文案
2. 場景切割方法：三心二意法
案例：大數(shù)據(jù)全流程場景切割訓練
案例：大數(shù)據(jù)項目的申報
3. 場景引爆的關(guān)鍵
練習：價值切割
三、突破客戶關(guān)系的六個原則
1. 互惠——建立共贏
案例：賣餅干的小男孩
案例：通訊錄的故事
2. 承諾和一致——誠信為上
案例：培訓心得的收集
技巧：如何拿客戶承諾
3. 社會認同——減少不確定性
案例：北京市云計算項目的申報
4. 喜好——建立友誼
案例：楊玉環(huán)與趙飛燕
5. 權(quán)威——進行暗示
案例：某985高校智慧教學環(huán)境設(shè)計
6. 短缺——供給限制，提高需求
案例：寶通禪寺鐘聲；沁州黃小米

第三講：客戶關(guān)系突破的手段
一、建立客戶檔案
1. 明確客戶檔案的重要性
2. 確定客戶檔案的內(nèi)容
3. 制作客戶檔案
4. 更新客戶檔案
練習：完善客戶檔案信息
二、六種關(guān)系突破場景
1. 禮尚往來
案例分析：9種經(jīng)典方法的實施
2. 宴請
案例分析：商務(wù)宴請常見問題
3. 娛樂活動
4. 旅游考察
練習：用戶旅游考察的超細節(jié)行程安排
5. 聊天
互動：不同類型人聊天的注意事項
6. 其他必殺技
1）感動客戶
2）融入生活
3）建立圈子
案例分析：某政府部門大項目關(guān)系突破
三、贊美客戶的十二種方法
1. 妙至毫巔
2. 見微知著
3. 先發(fā)制人
4. 欲揚先抑
5. 獨具慧眼
6. 對酒當歌
7. 自愧不如
8. 更上層樓
9. 千金一諾
10. 他山之石
11. 意外之喜
12. 絕代雙驕

第四講：基于不同視角的銷售項目流程管理
一、銷售視角的七大項目流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 定位客戶問題
3. 共建客戶愿景
4. 開發(fā)專屬方案
5. 證實價值實力
6. 制定贏單策略
7. 交付中標項目
案例分析：新華08大項目分析
二、客戶視角的七大項目流程
1. 業(yè)務(wù)驅(qū)動
2. 分析問題
3. 啟動項目
4. 設(shè)計方案
5. 評估供應商
6. 確定供應商
7. 實施評估
案例分析：985院校大數(shù)據(jù)項目分析
三、大項目推進的六個階段工作重點解析
1. 項目立項階段
2. 項目啟動階段
3. 項目方案評估階段銷
4. 項目招標階段
5. 項目簽訂合同階段
6. 項目付款驗收階段
工具：精英銷售手冊使用說明

第五講：基于場景的標準化銷售動作
一、標準化銷售的五個常規(guī)動作
1. 電話預約
2. 開場白
3. 詢問
4. 說服
5. 達成協(xié)議
演練：上述五個場景的模擬演練
二、需要克服三個難度動作
1. 克服不關(guān)心
2. 克服懷疑和誤解
3. 克服缺點
演練：上述五個場景的模擬演練
三、項目愿景創(chuàng)建及愿景重構(gòu)
1. 項目愿景創(chuàng)建方法——項目立項
2. 項目愿景重構(gòu)方法——提升自身的競爭力
 

劉亮老師 專業(yè)化銷售技術(shù)提升專家
16年高新技術(shù)上市公司銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗
國家中級軟件設(shè)計師
銳捷網(wǎng)絡(luò)大學金牌講師
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
現(xiàn)任：三盟科技（上市）丨區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大學執(zhí)行院長
擅長領(lǐng)域：大客戶關(guān)系維護、銷售技能提升、銷售項目運作與管理、區(qū)域市場銷售開拓與管理
→ 累計主導完成100個以上銷售項目，授課超過500場，學員超過12000人；
→ 曾為中南財經(jīng)政法大學、中央民族大學、安徽師范大學、北京青年政治學院等985/211院校進行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達97%；
→ 曾完成新華社涉密內(nèi)網(wǎng)、國家地震局秘網(wǎng)、中科院地理所高性能計算等多個大項目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
劉亮老師擁有16年工作經(jīng)驗，在多家高新技術(shù)上市公司從事銷售、產(chǎn)品營銷、技術(shù)咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術(shù)銷售、營銷類工作的每個細節(jié)深入研究。
01-銳捷網(wǎng)絡(luò)（上市）丨市場總監(jiān)/大客戶經(jīng)理
利用獨創(chuàng)的產(chǎn)品方案多維價值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網(wǎng)絡(luò)進行技術(shù)咨詢及市場營銷，咨詢項目成交量逾4000萬，單方案累計銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產(chǎn)、同年過億的產(chǎn)品組合方案，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過200天，累計人數(shù)200人次以上。
02-太極計算機（上市）丨大客戶銷售經(jīng)理
利用咨詢、新技術(shù)價值傳遞及大客戶關(guān)系突破相結(jié)合的銷售方法，成功完成新華社、海關(guān)總署、商務(wù)部、國家地震局、住房及建設(shè)部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業(yè)單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產(chǎn)品300萬，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬。
03-三盟科技（上市）丨北京區(qū)域銷售總監(jiān)/副總經(jīng)理
協(xié)助全國銷售團隊進行技術(shù)營銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項目的技術(shù)支持，使單一產(chǎn)品市場銷量提升270%，1年時間內(nèi)，成功突破北京大學、清華大學、北京郵電大學等985/211院校，奠定教育行業(yè)大數(shù)據(jù)產(chǎn)品第一品牌。同時，為本企業(yè)制定全國銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓，共500余人次，受訓后的銷售在與客戶進行關(guān)系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業(yè)高層管理者及學員的高度認可。

經(jīng)典銷售項目案例：
★ 為新華社進行“涉密內(nèi)網(wǎng)”項目
經(jīng)過9個月時間，成功拿下全國縱向網(wǎng)項目，咨詢加集成產(chǎn)品銷售累計超過千萬元。
★ 為空軍某部進行“低空飛行器監(jiān)測”項目
制作專屬銷售方案，并進行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。
★ 為全國電子政務(wù)外網(wǎng)進行“省級縱向網(wǎng)”項目
為銷售隊伍提供技術(shù)咨詢、客戶關(guān)系突破等方面的指導，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務(wù)縱向網(wǎng)，累計銷售額超過一億元。
★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會等前方報到進行“網(wǎng)絡(luò)支撐平臺”項目
為眾多國家級新聞報道提供網(wǎng)絡(luò)支撐平臺的項目，提供技術(shù)支持、產(chǎn)品選型、客戶關(guān)系突破等方面的策略指導，帶領(lǐng)銷售團隊成功拿下相關(guān)項目，項目總金額累計超過千萬元。
★ 為華北理工大學進行“智慧教室改造”項目
制定一系列的銷售方案，經(jīng)過多次跟進，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。
★ 為北京師范大學進行“高教行業(yè)大數(shù)據(jù)銷售”項目
歷時三個月，成功開發(fā)企業(yè)在高教行業(yè)的第一個大規(guī)模、大數(shù)據(jù)應用項目，創(chuàng)收300余萬元。
……

主講課程：
《渠道建設(shè)與管理》
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能場景化訓練》
《大項目運作與管理——高接觸銷售》
《價值為王——超級售前訓練（筑基篇）》
《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》
《開疆拓土——區(qū)域新市場開拓七式》
《運籌帷幄——區(qū)域市場銷售管理實務(wù)》

授課風格：
生動形象，機智詼諧。生動比喻，開啟學生智慧之門
思路出新，新意迭現(xiàn)。實戰(zhàn)為王，注重細節(jié)的實用工具
真實案例，角色體驗。話術(shù)演練，場景化的價值傳遞

部分服務(wù)客戶：
高科技企業(yè)：太極計算機股份有限公司、福建星網(wǎng)銳捷網(wǎng)絡(luò)有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯(lián)、卓越科技、南京天詩新材料科技有限公司，上海亮衛(wèi)環(huán)保科技有限公司、阿里巴巴（福建）、BENTLEY軟件（北京）有限公司、無錫一米網(wǎng)絡(luò)有限公司……
政府行業(yè)：新華社、商務(wù)部、工業(yè)和信息化部、海關(guān)總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部、深圳供電局……
通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、甘肅通服、福建縱騰網(wǎng)絡(luò)有限公司、聯(lián)通華盛通信有限公司、福建省電信技術(shù)發(fā)展有限公司……
醫(yī)藥，美容行業(yè)：北京腫瘤醫(yī)院、北大醫(yī)學部、上海華山醫(yī)院、長沙妍姿化妝品貿(mào)易有限公司、完美（中國）有限公司……
高等院校：北京大學、北京師范大學、中國人民大學、西安交通大學、中山大學、武漢大學、華中科技大學、大連理工大學、中央財經(jīng)大學、華南師范大學、中南財經(jīng)政法大學、西南大學、遼寧大學、太原理工大學……
農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)：甘肅亞盛實業(yè)（集團）股份有限公司、廣州南沙現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)集團公司……
其他：中國普天集團、神華集團、潞安集團、中國石油、鐵路總公司、深圳巴士集團……

部分客戶評價：
經(jīng)過這兩天的培訓，使身為一個老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎(chǔ)銷售技巧都顛覆了我對銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶的理解都無法達到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細節(jié)的要素。只有通過技巧才能發(fā)現(xiàn)挖掘客戶的需求，只有通過細節(jié)才能了解用戶的每一句話，每個動作所要傳達的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。
——三盟科技 大客戶經(jīng)理 郭總
經(jīng)過近兩天的培訓，收益很大，從拜訪話術(shù)到市場開發(fā)有了更科學和系統(tǒng)的掌握，每講到知識點都會跟自己的實際項目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學到的內(nèi)容與實際項目運作、客戶攻關(guān)等內(nèi)容運用到實際項目中。通過這兩天的培訓，也了解和學習了我們?nèi)粘９ぷ髦袦贤ㄕZ言，了解了BSS、銷售精英手冊都非常有用的工作，區(qū)分判斷項目階段，更好的規(guī)范我們CRM的填寫規(guī)則。
——卓越科技 大客戶總監(jiān) 張總
這是我第三次參加學習了，每一次都有不同的收獲，這次學完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個項目我會吸取上次的教訓及這次老師所給到的知識，找出目前的風險點和目前下一步的工作計劃，分布實施。本次的培訓讓我更有信心去完成下半年的任務(wù)，感謝劉老師的付出，讓我學到更多銷售相關(guān)知識。
——銳捷網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域市場總監(jiān) 陳總
2天的培訓時間，老師給到了很多干貨，話術(shù)、注意力的打開都很仔細講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創(chuàng)造體現(xiàn)，真誠讓客戶親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術(shù)，真誠的向客戶傳遞價值。
——信尚安科技有限公司 營銷總監(jiān) 張總
這是一次非常難得的學習機會，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。詳細的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結(jié)合實際場景，并運用在工作中。
——太極計算機股份有限公司 政企大客戶部門經(jīng)理 趙總

部分授課照片：

三盟科技
《銷售技能場景化訓練》 太極計算機
《大客戶關(guān)系突破》

阿里巴巴（福建）
《大客戶關(guān)系突破與銷售技能提升》 福建縱騰網(wǎng)絡(luò)
《銷售拜訪與談判》

南京天詩新材料科技有限公司
《銷售技能綜合訓練》 佛山順德中小企業(yè)
《區(qū)域新市場開拓七式》

亞盛股份有限公司
《區(qū)域市場銷售管理實務(wù)》 電信科學技術(shù)第十研究所
《客戶視角的場景化產(chǎn)品銷售能力提升訓練》

上海亮衛(wèi)環(huán)保科技工程有限公司
《銷售有效溝通》 深圳巴士集團股份有限公司
《銷售技巧與服務(wù)禮儀》

甘肅通服
《顧問式銷售技巧》 蘇州鑫獅城市發(fā)展有限公司
《市場及客戶洞察及案例學習》

完美（中國）有限公司
《大數(shù)據(jù)時代的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》 東莞市夏陽精密鎢鋼有限公司
《銷售綜合能力訓練》

 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 金牌員工的職業(yè)化訓練

   

  【課程背景】培養(yǎng)員工職業(yè)化的工作理念與職業(yè)素養(yǎng)，打造具有責任感的優(yōu)秀員工高情商的語言表達，打通職場無障礙溝通渠道掌握正規(guī)科學的工作方法，提升工作高效率與準確率增強團隊凝聚力，構(gòu)建高績效團隊塑造職業(yè)形象及禮儀規(guī)范，營造全新的職場新氣象隨著企業(yè)日益競爭的加劇，企業(yè)之間比拼的不在是外在實力，而是內(nèi)部員工的整體素養(yǎng)。如果把企業(yè)之間的競爭比..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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