【培訓對象】
銀行理財經理

【培訓收益】
● 正確認知銀行營銷人員銷售保險的核心優勢與基礎思維； ● 有效掌握對客戶實施基于資產配置的重點保險產品營銷流程； ● 有效掌握重點保險產品的快速切入、高效呈現、問題應對等關鍵環節的核心技能； ● 營銷人員有效掌握對VIP客戶實施基于資產配置的重點保險產品營銷流程。

第一講：保險營銷基礎理念導入
一、核心優勢夯實營銷基礎
1. 四大保險銷售渠道分析
2. 銀行的三大優勢如何發揮
二、四大思維提升營銷效率
1. 客戶思維：先把自己當客戶，再把客戶當用戶
2. 營銷思維：把握主動，增加觸點
3. 效率思維：既要提升成功率，更要擴大覆蓋面
4. 工具思維：工具助力，事半功倍

第二講：基于資產配置的保險營銷
一、資產配置之準備——客戶的邀約與準備
1. 目標客戶系統篩選
1）目標客戶三大來源
2）標簽的運用：客觀+主觀
2. 目標客戶電話邀約
1）電話前營銷狀態調動的“四專”準備
2）電話名單準備的三大事項：篩選標簽、切入理由、預期目標
3）電話邀約九步標準動作流程與常見異議處理
3. 營銷面談事前準備
1）面談前準備九步檢視
2）中高端客戶的切入話題及案例準備
3）關鍵數據及引導工具準備
二、資產配置之傾聽——用心傾聽客戶需求
1. 有效KYC的要點、話術與工具
1）KYC的內容與作用
2）KYC的三階段重點
3）KYC的四種常用方法及實戰運用
2. 快速KYC的要點與實戰運用
1）KYC的另一種詮釋
2）正向問現狀、逆向問熱點
三、資產配置之建議——提出資產配置建議
1. 三個現狀的強調與確認
2. 提出資產配置整體方案
1）常見理念引導輔助工具
2）三個要素推進理念引導
四、資產配置之實施——推薦產品實施配置
1. 保險產品呈現場景與原則
1）客戶的特點：非專業人員、記不住太多
2）營銷的要點：通俗化內容、結構化表達
2. 高效產品營銷方法“1-3”
1）重點保險產品的一句開口快速切入
2）重點保險產品的三個賣點高效呈現
3. 客戶異議問題的高效應對
1）客戶問題應對的第一步：復述
2）客戶問題應對的第二步：分類
3）四段邏輯“YES-BUT-SO-CLOSE”
五、資產配置之跟蹤——持續跟進深化關系
1. 客群差異化跟進要點
1）不同客群的跟進時間與話術
2）MGM的六步流程及要點
2. 資產配置的標準循環與注意點

第三講：重點客群和場景的實戰運用
一、重點客群的營銷要點
1. 持有保單老客戶的保險營銷
1）服務角度的工具輔助切入
2）保單健診的規范流程四步走
2. 私營業主客群的保險營銷
1）私營業主客群的特征與風險分析
2）現金流切入四步話題面談流程
3）三種現金流需求的對應保險配置解決方案
3. 親子家庭客群的保險營銷
1）親子家庭保險規劃的兩項重要分析：未來和現在
2）親子家庭保險規劃的兩大要點：確定的、不確定的
3）親子家庭保險規劃的兩類組合：久期組合、風險組合
二、重點場景的營銷要點
1. 保險產品沙龍活動操作要點
1）保險沙龍的常規操作1-8-3-2-3-1
2）保險沙龍的創意設計“小正大”
3）三個錦囊打造合格的保險沙龍主講人
2. 保險產品線上營銷四大抓手
1）找對客戶，解決信任前提
2）真誠表達，優化專屬體驗
3）強化亮點，提升營銷效率
4）善用工具，凸顯專業能力

課程收尾：
1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結語
 

張璽老師 零售銀行實戰營銷教練
18年金融行業營銷實戰和團隊管理經驗
（平安系統6年、招行系統5年、工行系統4年）
8年省級金融機構高管任職經驗
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
畢業于南京大學國際商學院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經理
擅長領域：開門紅營銷、銀行網點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護與開拓、產品高效營銷……
曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優秀作者，并且為《零售銀行》《產能之道》《環球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內容廣受讀者好評

長期培訓與輔導工商銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網點超過千家。
相關代表項目業績（工商銀行）：
2015年7-8月，南通分行19個網點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得同比業務增長超過400%，網點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網點進行同項目輔導，使得與分行“EBM精準營銷模式”睡眠客戶電邀活動結合，期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
2015年8-9月，無錫分行26個網點進行贏戰廳堂項目輔導：
通過項目實施，使得行內所賣的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷售；
2016年3月，連云港分行34個網點進行銀保共贏項目輔導：
老師針對行內的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）進行輔導，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標，更使得同比增長超過300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；
2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得以上參與網點累計實現期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬、信用卡發卡數達541張；
2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進行網點輔導項目實施超過30余期，均獲得相對的業績成果，獲總行個金領導好評。
……
2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進行銀行電話營銷與微信營銷輔導項目實施超過20余期。

部分成功案例：
曾為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商行等多家銀行進行授課，累計100余期，受訓學員高達3000人：
企業 課程 期數
工商銀行
（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客戶經營》 30+期
《全量客群經營與營銷活動策劃》
《數據庫存量客群的維護與盤活》
《全量客戶管理 與快速營銷》
《開門紅高效產品營銷》
《ETC營銷實戰攻略》
中國銀行
（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市） 《流量客群的營銷提升與工具制作》 15+期
《贏戰旺季，決勝廳堂》
《高效的客戶管理與產品營銷》
《客戶經理營銷技能提升》
《微信營銷技巧提升》
招商銀行
（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等） 《廳堂營銷訓練營》 10+期
《精準營銷產能提升》
《SPP高客維護與開發項目》
…….
江蘇銀行股份有限公司 《期繳保險營銷技巧》 23期
中信銀行股份有限公司 《微信營銷能力提升》 7期
郵儲銀行南京分行 《高效的客戶管理與產品營銷》 6期
江蘇省農商行聯社 《觸點營銷，決勝廳堂》 5期
建設銀行廣東韶關分行 《存量客戶維護與重點產品營銷》 4期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經營與維護》 3期
江蘇銀行無錫分行 《廳堂效能提升》 3期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經營與維護》 3期
農業銀行成都分行 《線上實戰營銷》 5期
郵儲銀行安徽分行 《網點VIP客戶經營維系》 8期
廣發銀行上海分行 《廳堂經理系列營銷技巧提升》 4期
建信人壽保險股份有限公司 《年金險銷售培訓》 6期
工商銀行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主動出擊：增量客群的獲取與開發》《銀保營銷訓練營》
《新疆工行保險訓練營》 33期
中國銀行無錫分行 《電話營銷技能輔導》
《存量客群的維護與盤活》 18期
光大銀行北京分行 《營銷技巧與外拓營銷》 8期
南京銀行 《高效獲客實戰技巧》 12期
…… …… ……

主講課程：
《全面維護，精準營銷：銀行重點客群營銷實戰技能提升訓練》
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰訓練》
《中流砥柱：銀行網點負責人綜合能力提升計劃》
《疫情背景下的零售銀行財富管理業務推動與全員營銷》
《理財經理的工作規劃與時間管理
《資產配置與保險標準營銷技能》
《三度合一：銀行企業微信營銷實戰技能訓練》
《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

授課風格：
● 具有豐富的管理及營銷實戰經驗，始終把“實戰落地”作為培訓目標，注重理論與實踐相結合，通過大量案例教學，確保培訓內容的實戰性和可操作性。
● 采取全互動式教學，重視學員的參與性，極富親和力，運用多種培訓手段，保證課堂氣氛生動而有節奏，獲得學員的一致好評。

部分服務客戶：
工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等
招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等
中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中國農業銀行：內江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等
農村商業銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等
中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等
郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設銀行、韶關分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等
其他銀行：興業銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發銀行（上海分行）浦發銀行（天津分行）、北京銀行、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、漢口銀行（荊州分行）等
保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學員評價：
張老師，昨天學了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業務熟練，講課生動有趣，學到了很多理論和技巧，非常好。
——建行韶關分行 某支行張行長
張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準備和貴公司的大力支持！
——中國銀行廣州分行 分行楊主管
昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，
也很受啟發，期待后續的精彩授課。
——工商銀行鎮江分行 某支行韋行長
張老師您好，這是三個月內連續第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內容設計豐富有趣，知識點也很實戰。
——工商銀行天津分行某支行 關經理
管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內容落地，而且很系統地講解了實戰技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發
——工商銀行天津分行某支行 李經理
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓，滿足我們的求知需求！
——招商銀行南京分行 蔣經理
老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環節，讓我能夠非常好的吸收課程內容，學習氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！
——中國銀行廣州分行 謝主任

部分授課照片：

農業銀行成都分行
《線上產品實戰營銷》 中國銀行江西分行
《客戶關系營銷策略》

中國銀行無錫分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》 中國農業銀行東莞分行
《存量客群的維護與盤活》

中國工商銀行南通分行
《工作規劃與時間管理》 中國銀行渭南分行
《理財經理的工作規劃》

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《重點客群營銷三大法寶》 中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《銀行客戶線上運營實戰技能提升》

農村商業銀行武威分行
《高效的客戶經營與產品營銷》 中國民生銀行蘭州分行
《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

中國銀行股份有限公司江西分行
《網點負責人營銷維護能力提升》 中原銀行股份有限公司
《開門紅營銷之客戶經營與資產提升》

中國銀行江蘇分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》 中國銀行南京市分行
《綜合服務營銷技能提升》

中國建設銀行股份有限公司
《2022開門紅：贏在開門紅》 南京銀行股份有限公司
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰訓練》

中國建設銀行股份有限公司深圳分行
《銀行客戶線上運營實戰技能提升》 中國農業銀行上海分行
《銀行電話營銷和微信營銷》

中國銀行四川省分行
《理財經理營銷技能提升》 上海浦發銀行股份有限公司
《理財經理營銷能力提升》

 

• 家居建材行業電話營銷技能提升

   

  第一章家居建材行業傳統零售的難點攻破1、為何要化被動為主動賣場人流稀少/截流傳統掃樓方法遇挫 上游截流賣場生意 互聯網家居的興起2、案例：某家居品牌電話營銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競爭中脫穎而出專業呈現、輸入價值優點說夠、好處說透第二章電話營銷的..

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• 智贏未來 —— 5G時代客戶經理綜合營銷技能提升營

   

  課程背景：傳統金融、互聯網、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場競爭，多方角力的市場格局，另一方面是日趨同質化的產品形態，作為一線產品營銷的客戶經理在很多方面就會顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經常有如下狀況：Ø 您是不是面對業績考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無論怎么努力和客戶之間總隔著點看不見摸..

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• 銀行客戶資產配置方案與綜合理財規劃

   

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