【培訓對象】
銀行零售/個金條線的管理人員，理財經理/客戶經理等重點營銷崗位人員

【培訓收益】
● 營銷人員正確認知重點客群經營的流程和要點； ● 營銷人員順利完成重點客群的特征定位、需求分析、流程制定、工具匹配等關鍵準備動作； ● 營銷人員逐步落實重點客群邀約、面談準備、產品呈現、異議處理等關鍵營銷動作； ● 營銷人員有效開展重點客群的常態綜合維護與營銷活動實施； ● 管理人員掌握對營銷人員的重點客群經營工作進行科學管理和評估提升的要點。

第一講：大勢所趨，迫在眉睫——銀行零售客戶經營的現狀與趨勢
一、銀行4.0背景下的客群經營現狀
1. 老傳統帶來老問題，新局面衍生新困惑
1）模式“小、散、慢” 與過程“五千萬”
2）銀行X.0與0.X：既升級，也降級，其實在分級
3）疫情加速客戶經營模式與產品營銷方式的升級
2. 零售客戶經營現狀與共性問題
1）結構：龐大的數據庫，稀缺的好客戶
2）競爭：行外去吸金，行內在流失
3）維護：海量的客戶，無序的維護
二、代表性銀行的零售客群經營策略與動作
（本節根據學員對象和課程時間選擇具體適配內容）
1. 國有行之工行
1）全量客戶戰略“客戶有人管，管戶有方案，服務更精準”
2）“第一個人金融銀行”全面啟動，場景化推動重點客群經營
3）“五人五面”優化客群體驗，“千人千面”細化智慧零售
2. 國有行之建行
1）“零售優先”和“三大戰略”引領，B端賦能，C端突圍，G端連接
2）“十架戰機”海陸空作業，重點客群與重點資金經營落地
3）疫情下轉危為機，“五化三一”特色模式助力小微經營
3. 股份行之招行
1）零售3.0轉型背景下的MAU-AUM
2）從用戶到客戶，“內環-中環-外環”體系
3）競爭中的降維打擊，“網點線上店”支撐線上線下金融生態圈
4. 股份行之平安
1）集團優勢凸顯，高凈值客群飛躍式發展
2）不拋棄網點，但讓TA更智能，網點標準化營銷體系推動“復制流花”
三、客戶經營維護基礎思維的建立
1. 網點客戶經營基本思路
1）全量客戶經營戰略的整體建立與網點落地
2）差異化的存、流、增客戶經營策略
3）做好=做大+做強+做實
2. 客戶思維和營銷思維
1）先把自己當客戶，換個角度思考
2）再把客戶當用戶，從金融需求到非金融需求
3）牢牢把握營銷主動權，主動推進，避免失控
3. 效率思維和工具思維
1）如何快速激發客戶的興趣
2）如何強化客戶對重點內容的印象
3）工具在客戶維護和產品營銷中的核心作用

第二講：全面維護，做大做強——全量客群有效盤活與常態維護
一、客群經營：制定營銷鏈，打造流水線
1. 客群維護的核心、內容與抓手
1）兩個核心：讓核心客戶更滿意、讓更多人成為核心客戶
2）兩項內容：防流失、盤睡眠
3）兩大抓手：高頻聯絡與專業引導
2. 客群經營六步鏈條的建設與完善
1）六步閉環：盤點/梳理-聯系/分群-跟進/維護-邀約/備戰-活動/面談-成交/轉介
2）如何打造分行組織、支行管控、網點落實的客戶維拓流水線
二、客群維護：點面結合，多維協同
1. 多維度的客群常態維護
1）客群常態維護的多元化交叉運用
2）微信營銷動作之“四步進階”
3）“三度合一”，建設優質的內容體系
4）“六有經營”，實現客戶社群批量維護
2. 專業化的客群電話觸達
1）服務提升體驗，事件觸發話題
2）營銷端“四專”，客戶端“三要素”，成就完美的電話前準備
3）“九步流程+九宮格”，讓電話營銷不再成為永恒的難題
4）兩大關鍵動作，電話營銷管理水平步步提升
3. 高效率的客群產品營銷
1）高效產品營銷實戰方法“1-3-6”
2）專業資產配置實戰流程“1+4”
3）線上場景的產品營銷四大抓手
4）營銷活動策劃與實施五大難點與破解之道
三、客群拓展：客場獲客，主場獲金
1. 主動拓客，擴大影響
1）主動拓客準備階段的“四位”與“五定”
2）主動拓客準備工作三大板塊
2. 渠道建設，共拓共贏
1）探尋對方需求，捕捉合作機遇
2）三個案例，分析銀政、銀商、銀企合作機會點
3. 老客維護，一舉多得
1）三個數字，讀懂MGM的重要性與可行性
2）從客戶到客戶的六步專業動作及實施要點

第三講：精準營銷，做細做實——重點客群細分經營與產品營銷
（本講第一節為標準內容，其余根據學員對象和課程時間選擇或另行確定具體客群，每個客群2至3小時）
一、重點客群細分經營的標準流程與核心動作
1. 客群細分與需求分析
1）兩類標簽結合，有效細分客群
2）兩類需求分析，設定產品策略與維護策略
2. 產品組合與工具設定
1）從單一產品到資產配置，突破“不可能三角”
2）營銷端與客戶端的工具選擇與準備
3. 營銷流程與話術設計
1）常規營銷流程與事件營銷流程
2）KYC、快速切入、賣點呈現、異議處理的話術設計
4. 維護計劃與活動方案
1）常態化的綜合維護計劃制訂與素材制作
2）營銷活動的固定動作與創意設計
二、重點客群經營之產品到期客群
1. 產品到期客群的分類營銷流程
1）價值客戶和基礎客戶的差異化營銷思路
2）準備工作兩大要點：到期產品承接方案、到期客戶維護步驟
3）產品到期客戶營銷四步流程
2. 產品到期客群之基礎客戶
1）建立標準流程，實施快速營銷
2）問題引導，快速切入，高效呈現，順勢促成
3）營銷實戰話術及案例分析
3. 產品到期客群之價值客戶
1）客群特征分析與需求分析
2）引導需求、定位需求和滿足需求
3）營銷實戰話術及案例分析
三、重點客群經營之代發工資客群
1. 代發工資客群經營現狀
1）抓源頭，抓常態，兩手都要抓
2）代發薪客群的特征及需求點分析
2. 代發工資客群經營之具體實施
1）標準動作六步流程
2）目標客戶的選擇和層級差異化產品策略
3）營銷項目小組組建和分工
4）營銷方案制訂與整體計劃安排
5）宣傳預熱和活動實施
6）定期回訪與服務提升
3. 代發工資客群經營之線上維護
1）代發客群的線上維護流程
2）從大微信群到主題微信群的細分經營
3）代發客群的線上沙龍活動
四、重點客群經營之高凈值客群
1. 高凈值客戶關系提升四個不同階段及關注重點
1）準客——拓展、獲客，建立客戶關系
2）新客——激活、維護，營銷基礎產品
3）熟客——營銷、提升，配置復雜產品
4）忠誠客——鎖定、挖潛，提升金融資產，增配產品種類，獲取新客轉介
2. 高凈值客戶的忠誠度提升
1）服務維護，滿足客戶多元需求
2）產品配置，實現客戶深度鎖定
3）個性增值，提升客戶滿意程度
3. 高凈值客戶的資產提升與鎖定
1）個性化需求挖掘
2）產品交叉配置的1+N
3）特色客戶活動吸引資產回歸
4）營銷實戰話術及案例分析
五、重點客群經營之小微商戶客群
1. 小微商戶客群差異化特征及需求分析
1）常見主要類別小微商戶的特征分析（餐飲/商超/醫藥/女性/親子）
2）小微商戶的三層遞進式需求分析（個人屬性、商戶屬性、優質屬性）
3）銀行對小微商戶開展營銷的關鍵切入點
2. 小微商戶客群的營銷
1）做準備：小微商戶資源摸排和營銷策略制訂
2）走出去：小微商戶的主動拓客營銷
3）常維護：小微商戶的線下線上常態化維護
4）請進來：小微商戶的特色主題營銷活動
5）搭平臺：小微商戶的資源共享與共贏
6）營銷實戰話術及案例分析
六、重點客群經營之老年客群
1. 老年客群的經營分析
1）客群心理需求及服務需求
2）切入產品與深入產品
3）老年客群營銷與服務的結合
2. 老年客群的常態維護
1）一對一維護
2）一對多維護及MGM
3）維護流程與工具及案例分析
3. 老年客群的產品營銷
1）老年客群重點產品組合設計
2）老年客群特色營銷活動
3）營銷實戰話術及案例分析

課程收尾
1. 回顧課程，提示重點；
2. 答疑與互動。
 

張璽老師 零售銀行實戰營銷教練
18年金融行業營銷實戰和團隊管理經驗
（平安系統6年、招行系統5年、工行系統4年）
8年省級金融機構高管任職經驗
新零售金融智庫平臺特邀專家講師
畢業于南京大學國際商學院
曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經理
曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經理
擅長領域：開門紅營銷、銀行網點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護與開拓、產品高效營銷……
曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優秀作者，并且為《零售銀行》《產能之道》《環球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內容廣受讀者好評

長期培訓與輔導工商銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網點超過千家。
相關代表項目業績（工商銀行）：
2015年7-8月，南通分行19個網點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得同比業務增長超過400%，網點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網點進行同項目輔導，使得與分行“EBM精準營銷模式”睡眠客戶電邀活動結合，期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；
2015年8-9月，無錫分行26個網點進行贏戰廳堂項目輔導：
通過項目實施，使得行內所賣的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷售；
2016年3月，連云港分行34個網點進行銀保共贏項目輔導：
老師針對行內的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）進行輔導，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標，更使得同比增長超過300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；
2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網點進行精準營銷項目輔導：
通過項目實施，使得以上參與網點累計實現期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬、信用卡發卡數達541張；
2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進行網點輔導項目實施超過30余期，均獲得相對的業績成果，獲總行個金領導好評。
……
2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進行銀行電話營銷與微信營銷輔導項目實施超過20余期。

部分成功案例：
曾為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商行等多家銀行進行授課，累計100余期，受訓學員高達3000人：
企業 課程 期數
工商銀行
（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客戶經營》 30+期
《全量客群經營與營銷活動策劃》
《數據庫存量客群的維護與盤活》
《全量客戶管理 與快速營銷》
《開門紅高效產品營銷》
《ETC營銷實戰攻略》
中國銀行
（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市） 《流量客群的營銷提升與工具制作》 15+期
《贏戰旺季，決勝廳堂》
《高效的客戶管理與產品營銷》
《客戶經理營銷技能提升》
《微信營銷技巧提升》
招商銀行
（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等） 《廳堂營銷訓練營》 10+期
《精準營銷產能提升》
《SPP高客維護與開發項目》
…….
江蘇銀行股份有限公司 《期繳保險營銷技巧》 23期
中信銀行股份有限公司 《微信營銷能力提升》 7期
郵儲銀行南京分行 《高效的客戶管理與產品營銷》 6期
江蘇省農商行聯社 《觸點營銷，決勝廳堂》 5期
建設銀行廣東韶關分行 《存量客戶維護與重點產品營銷》 4期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經營與維護》 3期
江蘇銀行無錫分行 《廳堂效能提升》 3期
江蘇銀行無錫分行 《全量客戶經營與維護》 3期
農業銀行成都分行 《線上實戰營銷》 5期
郵儲銀行安徽分行 《網點VIP客戶經營維系》 8期
廣發銀行上海分行 《廳堂經理系列營銷技巧提升》 4期
建信人壽保險股份有限公司 《年金險銷售培訓》 6期
工商銀行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主動出擊：增量客群的獲取與開發》《銀保營銷訓練營》
《新疆工行保險訓練營》 33期
中國銀行無錫分行 《電話營銷技能輔導》
《存量客群的維護與盤活》 18期
光大銀行北京分行 《營銷技巧與外拓營銷》 8期
南京銀行 《高效獲客實戰技巧》 12期
…… …… ……

主講課程：
《全面維護，精準營銷：銀行重點客群營銷實戰技能提升訓練》
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰訓練》
《中流砥柱：銀行網點負責人綜合能力提升計劃》
《疫情背景下的零售銀行財富管理業務推動與全員營銷》
《理財經理的工作規劃與時間管理
《資產配置與保險標準營銷技能》
《三度合一：銀行企業微信營銷實戰技能訓練》
《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

授課風格：
● 具有豐富的管理及營銷實戰經驗，始終把“實戰落地”作為培訓目標，注重理論與實踐相結合，通過大量案例教學，確保培訓內容的實戰性和可操作性。
● 采取全互動式教學，重視學員的參與性，極富親和力，運用多種培訓手段，保證課堂氣氛生動而有節奏，獲得學員的一致好評。

部分服務客戶：
工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等
招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等
中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中國農業銀行：內江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等
農村商業銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等
中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等
郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設銀行、韶關分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等
其他銀行：興業銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發銀行（上海分行）浦發銀行（天津分行）、北京銀行、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、漢口銀行（荊州分行）等
保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學員評價：
張老師，昨天學了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業務熟練，講課生動有趣，學到了很多理論和技巧，非常好。
——建行韶關分行 某支行張行長
張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準備和貴公司的大力支持！
——中國銀行廣州分行 分行楊主管
昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，
也很受啟發，期待后續的精彩授課。
——工商銀行鎮江分行 某支行韋行長
張老師您好，這是三個月內連續第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內容設計豐富有趣，知識點也很實戰。
——工商銀行天津分行某支行 關經理
管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內容落地，而且很系統地講解了實戰技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發
——工商銀行天津分行某支行 李經理
老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓，滿足我們的求知需求！
——招商銀行南京分行 蔣經理
老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環節，讓我能夠非常好的吸收課程內容，學習氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！
——中國銀行廣州分行 謝主任

部分授課照片：

農業銀行成都分行
《線上產品實戰營銷》 中國銀行江西分行
《客戶關系營銷策略》

中國銀行無錫分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》 中國農業銀行東莞分行
《存量客群的維護與盤活》

中國工商銀行南通分行
《工作規劃與時間管理》 中國銀行渭南分行
《理財經理的工作規劃》

中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《重點客群營銷三大法寶》 中國郵政儲蓄銀行股份有限公司
《銀行客戶線上運營實戰技能提升》

農村商業銀行武威分行
《高效的客戶經營與產品營銷》 中國民生銀行蘭州分行
《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

中國銀行股份有限公司江西分行
《網點負責人營銷維護能力提升》 中原銀行股份有限公司
《開門紅營銷之客戶經營與資產提升》

中國銀行江蘇分行
《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》 中國銀行南京市分行
《綜合服務營銷技能提升》

中國建設銀行股份有限公司
《2022開門紅：贏在開門紅》 南京銀行股份有限公司
《銀行零售綜合營銷能力提升實戰訓練》

中國建設銀行股份有限公司深圳分行
《銀行客戶線上運營實戰技能提升》 中國農業銀行上海分行
《銀行電話營銷和微信營銷》

中國銀行四川省分行
《理財經理營銷技能提升》 上海浦發銀行股份有限公司
《理財經理營銷能力提升》

 

• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態管理1、從好奇心出發2、要有挑戰自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

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