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高效渠道開發與管理

課程編號:49356

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:413

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:吳興波

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
區域銷售精英/銷售主管/銷售經理/市場部人員

【培訓收益】
掌握渠道市場的精準開發,掌握渠道開發前的準備 掌握選擇渠道商的六大標準,掌握判斷渠道商優劣的九個方面 掌握有效溝通的策略和方法,掌握從渠道商回答中整理需求的技巧 掌握介紹產品塑造價值的策略,掌握如何以渠道商為中心做好產品優勢分析 掌握談判成交的方法,掌握經銷商管理的策略和方法

第一部分:渠道建設重在規劃
一、認識渠道,分析渠道模式
1. 銷售渠道,重在規劃,狹路相逢謀者勝
2. 渠道的作用不僅僅是產品銷售,中國現階段銷售的四種通路模型
3. 理解渠道開發的完整意義,終端、經銷商、廠家經營模式分析
4. 渠道布局的四大原則,注重行業間的整合力量,撬動市場渠道
小組討論:終端、經銷商、廠家的心理需求分別是什么?
二、渠道規劃,找到“適合”的渠道體系
1. 企業需要什么樣的渠道?
2. 為什么總缺想要的客戶?缺乏管理與服務,不能有效管理渠道商
3. 渠道開發管理的誤區,占山頭與找大戶
4. 如何建立“適合”的渠道體系
案例分析:張三的新市場開發“壞”在了哪里?
第二部分:渠道開發建立根據地市場
一、找對市場建立銷售根據地
1. 找對市場,打造樣板市場,集中優勢兵力打殲滅戰
2. 建立根據地之后,從根據地開始擴張
3. 銷售渠道以市場為導向,找到適合的開發模式
4. 抓好兩支隊伍:渠道隊伍和銷售隊伍
視頻學習:樣板市場的建立與作用
二.找對區域市場拿業績說話
1. 你有目標嗎:市場在你手里想弄成什么樣子
2. 你有策略嗎:如何實現你的目標
3. 找對人,是關鍵,尋找潛在新客戶的方法
4. 優質客戶選擇的六大標準,8020法則在市場開發中的應用
小組討論:如何將不可控的業績指標變成可控的目標計劃
第三部分:找對人說對話了解客戶需求
一、找對人—決勝營銷的前提
1. 找對人的3項要求6個關鍵點
2. 找對人的5項表現
3. 掌握客戶概況及需求期望,及應對策略
小組討論:我們想要什么樣的渠道商?關鍵指標是什么?
二、有效溝通說對話的策略和方法
1. 銷售溝通9大障礙及4大要素,銷售溝通的聽說看問4種狀態的應用
2. 學會聽,聽關鍵,快速化解溝通障礙確保溝通順暢
3. 銷售聆聽的3個層面6個技巧,說對話的目標與4個原則5個基本法則
模擬演練:如何體現用心傾聽拉近客情關系?
第四部分:塑造價值快速成交談判技巧
一、介紹產品塑造價值
1. 接受、認同和贊美,如何以客戶為中心做好產品優勢分析
2. 根據客戶需求塑造產品價值的3+2+1模式介紹法
3. 產品特點、優點、好處、證據對成單的影響
4. 一針見血的產品賣點提煉,介紹產品塑造價值的FABE法
話術提取:用一句話說出客戶需要的方案(產品)價值
二、快速成交的談判技巧
1. 試水溫,看顧客心理,預留讓步空間,了解并改變對方底線與期望
2. 察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機
3. 主導談判把握談判的兩大心理:底線與期望值
4. 掌握成交前、中、后的談判策略,報價的順序及原則,雙贏報價的區間范圍
5. 價格談判技巧,如何報價?如何讓步?讓步次數與幅度?
小組討論:是否已到成交時機?
第五部分:渠道管理與維護
一、重點渠道通路的管理與激勵
1. 渠道管理三步曲:A.布局和選擇 B.引導和培養 C.管理和控制
2. “名”與“利”一個都不能少,激勵優質客戶一把手的五個策略!
3. 區域市場有效管理六大系統:①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估 ⑥調整
4. 渠道跟定你的三個條件:①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
5. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導
視頻分析:用視頻說話,視頻分析如何管控經銷商銷售業績?
二、重點客戶關系管理
1. 客戶關系的三大核心:信任、安心、價值
2. 客戶關系的本質,深度理解客戶關系忠誠度,加強客戶關系生命周期管理
3. 廠商同盟之道:沒有永遠的朋友,只有永遠的合作
4. 客戶抱怨、投訴的處理技巧
小組討論:如何處理投訴,處理投訴的底線和原則是什么?
第六部分:設計合作機制實現渠道共贏
一、制定并設計渠道銷售機制
1. 設計渠道銷售策略:產品策略、價格策略、市場開發策略、網點布控策略
2. 設計渠道銷售機制:價格、返利、回款、年終獎等機制的制定
3. 設計并制定渠道服務模式:A. 人員配備機制 B. 渠道商骨干培育 C. 服務人員
案例分析:公司現階段的合作機制應該如何調整?
二、制定渠道管理機制
1. 制定渠道管理機制方向標
1. 怎樣激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動渠道向前發展
2. 渠道管理是一項系統工程,六只猴子的管理案例,透視管理的現象和本質
3. 建立管理機制,團隊管理的風向標分析,你的渠道管理機制該怎么調整?
案例互動:能否XXX來分析管理機制的風向標制定
 

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