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重要客戶的銷售與管理

課程編號:48523

課程價(jià)格:¥22000/天

課程時(shí)長:2 天

課程人氣:379

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:營銷管理 

授課講師:金劍峰

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
企業(yè)戰(zhàn)略客戶、重要客戶、關(guān)鍵客戶、大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干

【培訓(xùn)收益】
1、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶(Key Account,簡稱KA)銷售的基本框架; 2、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的二個(gè)層面; 3、 領(lǐng)會(huì)和掌握大客戶管理的四個(gè)層次; 4、 對照檢查自己的現(xiàn)狀,并做出管理改進(jìn)。

 課程綱要與具體內(nèi)容 訓(xùn)練工具與導(dǎo)出績效
1、重要客戶銷售與管理的基本框架
 銷售數(shù)據(jù):客戶供應(yīng)商數(shù)量的變化
 大客戶與一般客戶的區(qū)別;
 案例分析:大客戶、VIP客戶的銷售管理難題
 大客戶銷售基本框架; 大客戶的銷售管理模型
2、 KA定義和KA的選擇;
 為什么需要對大客戶進(jìn)行定義;
 結(jié)合公司自身對大客戶進(jìn)行篩選;
 案例分析:現(xiàn)實(shí)的大客戶與潛在的大客戶;
 從KA選擇中,分配優(yōu)勢資源; 大客戶的定義與篩選工具
3、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略
 客戶信息收集對于大客戶管理的作用
 客戶信息收集的項(xiàng)目:當(dāng)前、來年的、內(nèi)部信息檢查
 案例操作:結(jié)合實(shí)際,進(jìn)行三項(xiàng)信息的檢查與審視;
 從分析中作出管理改進(jìn)
 大客戶PEST分析和SWOT分析;
 案例操作:客戶PEST與SWOT操作
 做正確的事情、把事情做對
 案例分析:大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
 操作:從組織結(jié)構(gòu)定位,來進(jìn)行相關(guān)的管理動(dòng)作 大客戶組織結(jié)構(gòu)定位圖分析

大客戶PEST分析

大客戶SWOT分析

大客戶銷售可能性量化表
4、我們的目標(biāo)戰(zhàn)略與解決方案
 三種層次的目標(biāo);
 案例練習(xí):遠(yuǎn)景/關(guān)系/SMART目標(biāo);
 分享:結(jié)合客戶實(shí)際的三種目標(biāo)設(shè)計(jì)
 銷售目標(biāo)與銷售的相關(guān)行動(dòng) 大客戶的愿景描繪圖
5.客戶需求提供新的解決方案
 競爭對手的SWOT分析;
 競?cè)粚κ值牧觿軻S我們的機(jī)會(huì)
 案例操作:提供客戶個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案
 從銷售方案的計(jì)劃中進(jìn)行工作改進(jìn) 競爭對手SWOT分析工具

產(chǎn)品與服務(wù)分層分析工具
6.組建KA銷售與管理團(tuán)隊(duì)
 KA管理團(tuán)隊(duì)在大客戶銷售中的作用;
 案例分享:中俄戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的理解
 三種KA管理團(tuán)隊(duì)模式的優(yōu)缺點(diǎn)
 案例操作:制定自己的大客戶管理團(tuán)隊(duì)聯(lián)絡(luò)圖 營銷團(tuán)隊(duì)分工表

營銷團(tuán)隊(duì)與客戶接觸規(guī)劃表
7.重要客戶的關(guān)系評估方法
 KA團(tuán)隊(duì)的管理與考核方式;
 紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注;
 實(shí)例操作:制定大客戶的關(guān)系衡量工具
 從關(guān)系衡量中,作出管理改進(jìn);
 大客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)。 大客戶關(guān)系改進(jìn)衡量工具
8.重要客戶的關(guān)系改進(jìn)與突破
 所有銷售工作的兩種分類;
 大客戶關(guān)系的區(qū)分Vs客戶的重要級別;
 案例學(xué)習(xí):怎樣利用思維腦圖制定計(jì)劃
 實(shí)例操作:關(guān)系突破計(jì)劃的制定與實(shí)施
 課程總結(jié):大客戶的銷售與管理技術(shù)。 客戶關(guān)系突破與衡量表

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