【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
樹立正確的工作觀念和人生態度；塑造強烈的目標感、責任心、與企業和諧雙贏和對企業感恩的職業化心態，具備高度的職業化素養和角色定位； 擁有健康積極的陽光心態，了解情商修煉對成長為優秀銷售人員的重要性； 了解自身與卓越員工的差距，發掘員工潛能，追求成為職業精英 提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，掌握大客戶銷售流程與步驟，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力； 擁有專業的解決方案制作和呈現的能力，排除客戶異議贏得訂單； 理解并能運用大客戶銷售技巧，提升拜訪洽談能力，有效促進成交。

一、突破自我追求卓越的銷售心態
1、銷售精英的黃金法則
1）選擇安穩就是選擇平庸
2）突破性業績方證明能力
3）全力以赴更勝浪費時間
4）業績高低與勤奮成正比
5）銷售最容易的就是放棄
6）你永遠比你想象的更強
7）做個專業睿智的好顧問
教學影片：當幸福來敲門
演練：銷售工作問題收集與厘清
2、職業還是事業——你為誰打工
1）如何找到工作樂趣——工作的價值
2）主動積極、全力以赴
3）銷售人員的激情從哪里來？
4）無法選擇別人可以遷善自己
教學影片《職業還是事業》
心態突破工具：影響圈與關注圈
3、如何提升自己的雇傭價值
1）迎接挑戰、尋求突破
2）做到極致——超越上級的期望
3）立即行動、尋找可能性
4）不到最后一刻絕不輕言放棄
5）你的業績從哪里來
教學影片：不可能的任務
4、不講任何借口
1）人們喜歡找借口的三個原因
成功的人不找借口，失敗的人諸多借口
2）不找任何借口的內涵——敬業、責任、服從、誠實
3）不找借口的人是如何工作的
資源不足、投入太少、競爭激烈、質量不行，這都是真的嗎，銷售精英在面對同樣的狀況時是如何應對的，他們成功的秘訣又是什么呢？
二、責任擔當與自我激勵
1、責任勝于能力——拿到業績是你的責任
1）如何理解責任
銷售人員完成任務的兩大支柱
做好分內的事，貢獻最大力量，勇于承擔后果
2）責任的背后
3）銷售精英的職業責任
2、誰在為我們承擔責任
1）誰的過錯？誰的責任？
2）我們能做什么？
3）沉甸甸的責任
業績不佳誰的過錯，公司、領導、團隊在幫你承擔責任
演練：如何負起責任
3、影響銷售人員激勵的因素
1）激勵與激勵三問
2）團隊士氣低下的表現
自信心受打擊、壓力巨大、厭惡反復做一件事、缺乏耐心、推卸責任、無進取心
3）影響員工激勵的內因和外因
4）員工能被激勵的七大基礎
4、永遠不要對自己說不行
1）成交總在拒絕之后
2）堅持不懈不到最后一刻絕不輕言放棄
3）只要不放棄就有成功的希望
4）銷售最容易的就是說不行
教學影片：永不放棄
三、客戶分析與銷售機會評估
1、大客戶干系人分析
1）需要和需求，交易還是顧問
2）大客戶銷售與顧問式銷售
3）找對關鍵人——干系人分析
4）客戶采購標準流程
5）繪制干系人圖譜
案例研討：客戶決策干系人分析
2、客戶采購階段心理變化與應對
1）控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
2）顧問式銷售對應5大關鍵
引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3）銷售失控的表現
3、開發客戶的方法
1）開發客戶前問自己的問題
2）客戶出現的戰場
3）客戶開發的十大方法
4、銷售機會評估
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業價值
4）高層信任度與政治聯盟
四、大客戶銷售實戰技巧
1、大客戶拜訪實戰技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）有效顧問式拜訪的步驟
4）不同客戶的話術規范
演練：客戶拜訪訓練
2、打動大客戶的解決方案
1）賣方案而不是賣產品
2）將客戶的注意力引導到解決方案上
3）您給客戶的解決方案要體現什么？
4）標準解決方案的構成要素
3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”
職業習慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

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