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銷售精英訓練營

課程編號:48464

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:403

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
樹立正確的工作觀念和人生態度;塑造強烈的目標感、責任心、與企業和諧雙贏和對企業感恩的職業化心態,具備高度的職業化素養和角色定位; 擁有健康積極的陽光心態,了解情商修煉對成長為優秀銷售人員的重要性; 了解自身與卓越員工的差距,發掘員工潛能,追求成為職業精英 提高大客戶銷售的實戰技巧和能力,掌握大客戶銷售流程與步驟,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力; 擁有專業的解決方案制作和呈現的能力,排除客戶異議贏得訂單; 理解并能運用大客戶銷售技巧,提升拜訪洽談能力,有效促進成交。

一、突破自我追求卓越的銷售心態
1、銷售精英的黃金法則
1)選擇安穩就是選擇平庸
2)突破性業績方證明能力
3)全力以赴更勝浪費時間
4)業績高低與勤奮成正比
5)銷售最容易的就是放棄
6)你永遠比你想象的更強
7)做個專業睿智的好顧問
教學影片:當幸福來敲門
演練:銷售工作問題收集與厘清
2、職業還是事業——你為誰打工
1)如何找到工作樂趣——工作的價值
2)主動積極、全力以赴
3)銷售人員的激情從哪里來?
4)無法選擇別人可以遷善自己
教學影片《職業還是事業》
心態突破工具:影響圈與關注圈
3、如何提升自己的雇傭價值
1)迎接挑戰、尋求突破
2)做到極致——超越上級的期望
3)立即行動、尋找可能性
4)不到最后一刻絕不輕言放棄
5)你的業績從哪里來
教學影片:不可能的任務
4、不講任何借口
1)人們喜歡找借口的三個原因
成功的人不找借口,失敗的人諸多借口
2)不找任何借口的內涵——敬業、責任、服從、誠實
3)不找借口的人是如何工作的
資源不足、投入太少、競爭激烈、質量不行,這都是真的嗎,銷售精英在面對同樣的狀況時是如何應對的,他們成功的秘訣又是什么呢?
二、責任擔當與自我激勵
1、責任勝于能力——拿到業績是你的責任
1)如何理解責任
銷售人員完成任務的兩大支柱
做好分內的事,貢獻最大力量,勇于承擔后果
2)責任的背后
3)銷售精英的職業責任
2、誰在為我們承擔責任
1)誰的過錯?誰的責任?
2)我們能做什么?
3)沉甸甸的責任
業績不佳誰的過錯,公司、領導、團隊在幫你承擔責任
演練:如何負起責任
3、影響銷售人員激勵的因素
1)激勵與激勵三問
2)團隊士氣低下的表現
自信心受打擊、壓力巨大、厭惡反復做一件事、缺乏耐心、推卸責任、無進取心
3)影響員工激勵的內因和外因
4)員工能被激勵的七大基礎
4、永遠不要對自己說不行
1)成交總在拒絕之后
2)堅持不懈不到最后一刻絕不輕言放棄
3)只要不放棄就有成功的希望
4)銷售最容易的就是說不行
教學影片:永不放棄
三、客戶分析與銷售機會評估
1、大客戶干系人分析
1)需要和需求,交易還是顧問
2)大客戶銷售與顧問式銷售
3)找對關鍵人——干系人分析
4)客戶采購標準流程
5)繪制干系人圖譜
案例研討:客戶決策干系人分析
2、客戶采購階段心理變化與應對
1)控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
2)顧問式銷售對應5大關鍵
引發關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3)銷售失控的表現
3、開發客戶的方法
1)開發客戶前問自己的問題
2)客戶出現的戰場
3)客戶開發的十大方法
4、銷售機會評估
1)銷售機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業價值
4)高層信任度與政治聯盟
四、大客戶銷售實戰技巧
1、大客戶拜訪實戰技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)有效顧問式拜訪的步驟
4)不同客戶的話術規范
演練:客戶拜訪訓練
2、打動大客戶的解決方案
1)賣方案而不是賣產品
2)將客戶的注意力引導到解決方案上
3)您給客戶的解決方案要體現什么?
4)標準解決方案的構成要素
3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:王牌銷售員
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機
3)預示成交的八大信號
4)締結成交的十大促成技法
教學影片:如何讓客戶說“是”
職業習慣造就卓越人生
 

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