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銷售精英訓練營

課程編號:48461

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:409

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】
樹立正確的工作觀念和人生態(tài)度;塑造強烈的目標感、責任心、與企業(yè)和諧雙贏和對企業(yè)感恩的職業(yè)化心態(tài),具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位; 擁有健康積極的陽光心態(tài),了解情商修煉對成長為優(yōu)秀銷售人員的重要性; 了解自身與卓越員工的差距,發(fā)掘員工潛能,追求成為職業(yè)精英 提高大客戶銷售的實戰(zhàn)技巧和能力,掌握大客戶銷售流程與步驟,擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力; 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力,排除客戶異議贏得訂單; 理解并能運用大客戶銷售技巧,提升拜訪洽談能力,有效促進成交。

一、突破自我追求卓越的銷售心態(tài)
1、銷售精英的黃金法則
1)選擇安穩(wěn)就是選擇平庸
2)突破性業(yè)績方證明能力
3)全力以赴更勝浪費時間
4)業(yè)績高低與勤奮成正比
5)銷售最容易的就是放棄
6)你永遠比你想象的更強
7)做個專業(yè)睿智的好顧問
教學影片:當幸福來敲門
演練:銷售工作問題收集與厘清
2、職業(yè)還是事業(yè)——你為誰打工
1)如何找到工作樂趣——工作的價值
2)主動積極、全力以赴
3)銷售人員的激情從哪里來?
4)無法選擇別人可以遷善自己
教學影片《職業(yè)還是事業(yè)》
心態(tài)突破工具:影響圈與關注圈
3、挑戰(zhàn)不可能(體驗式活動)
1)打破思維定式
2)認識自己的潛能
3)不可能背后的可能
4)勇于嘗試才有可能
5)恐懼是想象出來的
4、不講任何借口
1)人們喜歡找借口的三個原因
成功的人不找借口,失敗的人諸多借口
2)不找任何借口的內(nèi)涵——敬業(yè)、責任、服從、誠實
3)不找借口的人是如何工作的
資源不足、投入太少、競爭激烈、質(zhì)量不行,這都是真的嗎,銷售精英在面對同樣的狀況時是如何應對的,他們成功的秘訣又是什么呢?
二、責任擔當與自我激勵
1、責任勝于能力——拿到業(yè)績是你的責任
1)如何理解責任
銷售人員完成任務的兩大支柱
做好分內(nèi)的事,貢獻最大力量,勇于承擔后果
2)責任的背后
3)銷售精英的職業(yè)責任
2、誰在為我們承擔責任
1)誰的過錯?誰的責任?
2)我們能做什么?
3)沉甸甸的責任
業(yè)績不佳誰的過錯,公司、領導、團隊在幫你承擔責任
演練:如何負起責任
3、挑戰(zhàn)突破性目標的執(zhí)行力(體驗式活動)
1)目標,還是目標——保底目標、挑戰(zhàn)目標、突破目標
2)全力以赴尋求突破
3)突破性解決問題的思路
4)面對干擾怎么辦
5)目標沒有實現(xiàn)怎么辦
6)同心無敵
分組PK,按講師宣布的規(guī)則依次經(jīng)過數(shù)輪較量,面對激烈的競爭如何勝出,面對看似不可能的目標如何尋求突破,因為隊員的錯誤導致失敗時該怎么辦,誰是真正的王者,比賽結束后講師通過引導讓學員深思和感悟,增強團隊目標意識,對既有目標能夠全力以赴實現(xiàn),講師做最后總結和點評。
4、永遠不要對自己說不行
1)成交總在拒絕之后
2)堅持不懈不到最后一刻絕不輕言放棄
3)只要不放棄就有成功的希望
4)銷售最容易的就是說不行
教學影片:永不放棄
三、客戶分析與銷售機會評估
1、大客戶干系人分析
1)需要和需求,交易還是顧問
2)大客戶銷售與顧問式銷售
3)找對關鍵人——干系人分析
4)客戶采購標準流程
5)繪制干系人圖譜
案例研討:客戶決策干系人分析
2、客戶采購階段心理變化與應對
1)控制客戶采購進程的5大階段
嘗試了解、關注焦點、獲取資訊、權衡評估、購買決策
2)顧問式銷售對應5大關鍵
引發(fā)關注、問題聚焦、提供證明、強化收益、獲得承諾
3)銷售失控的表現(xiàn)
3、開發(fā)客戶的方法
1)開發(fā)客戶前問自己的問題
2)客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
3)客戶開發(fā)的十大方法
4、銷售機會評估
1)銷售機會評估四大方面
2)強制事件
3)獨一無二的商業(yè)價值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
四、大客戶銷售實戰(zhàn)技巧
1、大客戶拜訪實戰(zhàn)技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)有效顧問式拜訪的步驟
4)不同客戶的話術規(guī)范
演練:客戶拜訪訓練
2、打動大客戶的解決方案
1)賣方案而不是賣產(chǎn)品
2)將客戶的注意力引導到解決方案上
3)您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么?
4)標準解決方案的構成要素
3、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:王牌銷售員
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機
3)預示成交的八大信號
4)締結成交的十大促成技法
教學影片:如何讓客戶說“是”
職業(yè)習慣造就卓越人生
 

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