【培訓對象】
客戶經理

【培訓收益】
清晰大客戶經理的職業發展路徑，了解大客戶經理職業發展中必須具備的素質、技能，通過提升能力獲得職業競爭力，贏得先機； 提升學員收集、整理、分析、使用客戶信息的能力，評估客戶與項目機會； 提高大客戶銷售的實戰技巧和能力，擁有挖掘客戶真實需求和引導需求的能力，提高客戶滿意度與忠誠度； 掌握建立良好客戶關系的基本原則，提高維護客戶關系的實戰技巧和能力； 在討論和演練中體驗優秀銷售人員的實戰步驟，提高分析問題和解決問題的能力。

一、大客戶銷售準備與開發方式
1、大客戶經理的職業發展之路
1）做能引導客戶的好顧問
2）大客戶銷售七步法
銷售準備-客戶接近-需求探尋-方案推介-交易達成-異議處理-關系增進
3）大客戶經理的六大基礎能力模型
分析與解決問題的能力、聆聽與有效表達的能力、想象并付諸實踐的能力
協調并整合資源的能力、展示其值得信賴的能力、學習并自我進化的能力
4）大客戶經理的職業生涯規劃
職業準備期 、職業成長期 （探索、嘗試、成熟）
職業穩定期 、職業瓶頸期 、職業蛻變期/職業結束期
工具：職業生涯規劃表
2、銷售準備——大客戶信息收集與分析
1）需要收集哪些客戶信息
2）重點客戶個人資料的七大方面
3）找對關鍵人——干系人分析
4）客戶采購標準流程
5）繪制干系人圖譜
工具：干系人圖譜
案例研討：大客戶干系人分析
3、客戶接近——開發大客戶的方法
1）大客戶出現的戰場
2）大客戶開發的十大方法
二、大客戶需求探尋與方案推介
1、大客戶需求探尋
1）客戶購買該產品主要用來做什么？
2）客戶會有什么具體要求？
3）客戶可能會有多少預算？
4）最有可能吸引客戶的3個買點是什么？
5）客戶可能出現的需要解決的問題是什么？
6）我們能解決這些問題嗎？
2、解決方案的價值提煉與呈現
1）賣產品不如賣方案
2）方案是死的引導是活的
3）沒有完美的方案只有適合的方案
4）完美的方案取決于愿意支付的對價
5）聽得懂的才是好方案
6）打動人心的往往只需要一點
3、大客戶的拜訪技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
5）拜訪標準話術
演練：拜訪訓練
工具：洽談記錄表
三、促進成交的銷售技巧
1、引導和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
演練：SPIN話術提煉
2、排除異議
1）銷售過程中常見的客戶異議
2）客戶異議的實質
3）應對客戶異議的方法
3、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”
四、大客戶關系管理
1、建立良好客戶關系的基礎
1）影響客戶關系的五星模型
2）維護客戶關系中的誤區
3）客戶關系管理中常見的問題
2、建立和維護優質的客戶關系
1）你與客戶的關系距離
2）客戶關系的六種形式
3）需要建立什么樣的客戶關系
教學影片：是什么打動了客戶
3、沒有客戶滿意就沒有客戶
1）客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經驗的服務、規范化服務、完美的服務
2）容忍域
3）客戶滿意度模型
4）提高滿意度的六大要素
職業習慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

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  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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