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銷售談判與經銷商管理

課程編號:46325

課程價格:¥21000/天

課程時長:2 天

課程人氣:505

行業類別:行業通用     

專業類別:經銷商 

授課講師:鄭奕

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
提升學員的談判知識與技巧,協助企業打通銷售渠道;掌握談判技巧,做好與經銷商的客情關系

第一部分:望-知彼知己,百戰不殆
一、如何準確分析客戶
1、從冷讀術分析客戶類型
2、從微行為心理學看出客戶類型
3、從面相了解客戶個性
二、第一次見面就讓客戶喜歡你
1、談判溝通的正確模式
2、非語言溝通法則
3、察覺客戶的真正想法-同理心
4、用贊美讓對方愛上我們
三、購買決策五大流程
1、需求-買啥
2、選擇-有啥
3、比較-選啥
4、目標-就啥
5、檢討
四、介紹產品四個步驟
1、引起注意
2、激發興趣
3、增強欲望
4、適時結束

第二部分:問-找出信息,挖掘需求
一、提問的目的
1、引起注意
2、找出需求
3、傳達想法
4、引導思考
二、提問的方法
1、5W1H法則
2、SPIN提問法
三、提問注意事項
1、簡潔
2、掌握時機
3、具體
4、提問不是盤問
5、引起共鳴
6、沉默

第三部分:讓客戶不得不買單的說服術
一、談判說服技巧
1、說話的藝術
2、說服的法則
3、說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1、什么是談判籌碼
2、讓步的藝術
3、籌碼與讓步的關系
4、如何拉高自己的談判籌碼

第四部分:渠道經銷商客戶關系管理
一、“以客戶為中心”的經營理念
“以客戶為中心”的經營理念如何體現在管理經銷商方面
“以客戶為中心”的經營模式
銷售代表在客戶關系管理系統的作用
二、客戶管理
偶然客戶—穩定客戶—忠誠客戶—終生客戶
客戶經驗管理
客戶經驗管理局部銷售戰略
三、感情投資和客戶關系管理
如何建立良好的顧客關系
建立良好顧客關系的推銷方式
感情投資和顧客關系的關系
 

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