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市場開發與銷售談判策略

課程編號:11493

課程價格:¥20000/天

課程時長:2 天

課程人氣:1092

行業類別:不限行業     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:馬堅行

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】
1、從區域市場競爭環境和特點出發,提升市場營銷能力; 2、學習篩選經銷商方法與工具,統一學員對優質經銷商的看法,并學會在企業發展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商; 3、掌握經/分銷商品牌選擇的思維地圖,并設計與之匹配的銷售模型; 4、掌握顧問式銷售的原則和技巧,深入挖掘客戶的需求,激發合作意愿; 5、學會面對意向經銷商,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發揮到最大,吸引經銷商的合作。 6、改變傳統的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應的解決方案; 7、掌握有效促成簽約合作以及客戶持續忠誠于企業的實用策略。 “三道防線銷售模型”(六連環步驟)是一種客戶導向的高效銷售技巧,它是一種根植于營銷理念的系統銷售方法。“三道防線銷售”系統中的“六步成交”極大的幫助銷售人員引導經/分銷商順利簽約。

 
 
第一單元:優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
一流的產品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
二流的產品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
一流的產品+ 一流的經銷商 = 超一流的市場
選對經銷商,減少三年奮斗時間!
二、優質經銷商選擇套路
1、陌生市場如何迅速找到適合的經銷商?
2、優質經銷商判斷的五大標準
3、如何制定《經銷商篩選工具》?
4、考察經銷商的具體方法
5、經銷商選擇中的易犯錯誤:急功近利等等
討論:最優質的經銷商資源已被其他品牌所占據,我們還可以找誰?
 
第二單元:市場開發利器:三道防線銷售模型
一、三道防線六個步驟的課程體系:
1、源于經銷商選擇品牌的心理地圖
2、三道防線溝通策略是快速促成的銷售模型
二、人有三道防線:情感防線→邏輯防線→品德防線
 
第三單元:步步為贏: 突破經/分銷商情感防線
第一步:三軍未動,“準備”先行
一、銷售計劃的制訂
二、收集客戶信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集關鍵四步
三、個人準備
四、小工具,大作用:《經銷商資料卡》
討論:談判不是靠口才,而是靠準備
 
第二步:如何贏得經/分銷商的信任
一、贏得信任,讓彼此卸下盔甲
1、信任是經/分銷商開發的敲門磚
2、如何創造輕松、和諧交流環境?
3、設計輕松愉快的開場白
4、十招建立信任感
二、不同類型經銷商的接觸技巧
1、四種典型的人際風格的溝通特點
2、不同風格客戶的應對策略
 
第四單元:步步為贏:突破經/分銷商“邏輯防線”
第三步:打釘子:套牢客戶的需求與問題
一、經/分銷商的需求心理
1、經/分銷商的心理剖析:他真不需要新的品牌嗎?
2、小問題不著急,大問題要立即
二、需求是鎖,問是鑰匙
1、60%銷售失敗的主要原因:問得不透,說得太多
2、如何有效發問,將簡單的問題點引向深處?
3、如何有效的傾聽?說者無意,聽者用心。
三、連環四問法技能解析
1、讓經/分銷商要“買”的四種提問技法
2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
3、需求發掘 – 引導解決方案與購買
4、角色演練:連環四問法策劃運用
四、“內部向導”的利用
討論:經銷商非常強勢,未等你安營扎寨站穩腳跟,就連珠炮式發問怎么辦?
 
第四步:雙贏方案推介與異議處理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好價值呈現與強化?
3、個性化方案介紹的重要方法:FABE銷售法
4、方案推薦四策略:賣方案法/賣標準法/圍點打援法/聲東擊西法
二、三三五制雙贏談判策略
1、三步驟創造談判雙贏
2、三籌碼:情報、權勢、時間的靈活運用
3、五個有效的談判策略
4、絕對對你有用的談判思維
談判不僅是分蛋糕,還可以把蛋糕做大
不要輕易說不可以,談判是條件交換條件
切割法、掛鉤法、找交集法、增加資源法
四、典型異議問題處理
問題1你們的價格太高,賣不動。
問題2你們的產品一般,沒競爭力。
問題3你們的政策支持沒人家的好。
問題4你們的品牌在這里沒有知名度。
。。。。。。
討論1:經/分銷商狠踩公司弱點,如何將他引向我方有利的戰場?
討論2:面對前任做爛了的市場,如何有效的開發經/分銷商?
 
第五步:解決方案的促成
一、有效促成簽約的方法
1、把握促成時機
2、感性促成與理性促成
3、六種有效的促成技巧
訓牛法/假設成交法/以退為進法......
二、與經銷商簽合同時要注意的問題
討論:如何策反競爭對手的經銷商?
 
第四單元:步步為贏:突破經/分銷商“倫理防線”
第六步:忠誠關系培養
1、賣產品就是賣人品
2、兌現你的承諾
3、幫助經/分銷商擴大銷售
4、客戶見證
5、口碑傳遞
6、長期客戶關系的維護與發展
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