【培訓(xùn)對象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】

課程大綱
第一節(jié) 醫(yī)院開發(fā)

 第一單元：當(dāng)前政策與市場環(huán)境分析
第二單元：微觀市場銷售法的背景
如何開發(fā)醫(yī)院
1 醫(yī)院的構(gòu)成
2 新藥進(jìn)院的程序和步驟
3 VIP檔案的建立與分析
4 競爭產(chǎn)品分析
5 進(jìn)院策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法）
6 訪前準(zhǔn)備
7 推薦話術(shù)（銷售技巧的運用）
8 如何處理疑義
9 為成功下一步做準(zhǔn)備
案例分析
第三單元：微觀市場銷售的基本概念
1 理想銷售方法——推拉結(jié)合
2 影響醫(yī)生處方選擇的因素
3 怎樣做微觀市場
4 醫(yī)院微觀市場開發(fā)
5 管理與如何有效拜訪醫(yī)院
第四單元：微觀市場銷售-市場分析
1 怎樣細(xì)分市場
2 微觀市場的大小及潛力分析
3 產(chǎn)品分析--SWOT分析
4 競爭分析
第五單元：微觀市場銷售-目標(biāo)設(shè)定
1 產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)定
2 醫(yī)生產(chǎn)品定位目標(biāo)
第六單元：微觀市場銷售-市場策略
1 如何制定微觀市場銷售策略
2 產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù)
3 增加目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷量的方法
4 產(chǎn)品定位
5 微觀市場專業(yè)客戶服務(wù)
第七單元：微觀市場銷售-行動計劃的制定與評估
行動計劃POA
1時間管理
2產(chǎn)品管理
3客戶服務(wù)計劃
4數(shù)據(jù)管理
提高時間效率的方法
管理上司
銷售策略和戰(zhàn)術(shù)的運用
第八單元：微觀市場銷售法要點總結(jié)
1 附錄:微觀市場各種管理表格
第九單元：實際工作中困難問答

第二節(jié) 上量

第一單元 銷售前的計劃和準(zhǔn)備
1 客戶資料的收集和整理
2 客戶關(guān)鍵人物的確定
3 銷售目標(biāo)的設(shè)定
4 銷售策略的制定
5 銷售材料及工具準(zhǔn)備
6 銷售材料及工具使用要點
第三講 寒暄問候、打開話題
如何贏得客戶的好感
1 儀容、儀表及舉止要點
2 如何與客戶寒暄
如何避免客戶的拒絕
1 打開話題的技巧
2 打開話題的注意要點
3 打開話題的七種方法
第四講 投石問路--確定需求
1 如何了解客戶需求
2 客戶需求的一般心理分析
3 客戶需求的分類
4 銷售中確定客戶需求的技巧
5 提問的技巧
6 傾聽的技巧
7 銷售中引導(dǎo)的技巧
8 引導(dǎo)客戶的一般方法
9 引導(dǎo)客戶的注意要點
第五講 推銷益處（產(chǎn)品分析）
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析
1 產(chǎn)品分析的一般步驟
2 產(chǎn)品的特點分析
3 產(chǎn)品的好處分析
4 產(chǎn)品賣點提煉
5 產(chǎn)品本身的賣點分析
6 非產(chǎn)品的賣點分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
1 產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá)
2 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第六講 促進(jìn)產(chǎn)易的達(dá)成
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
1 購買訊號的意義
2 口頭購買訊號的辨別
3 非口頭購買訊號的辨別
如何達(dá)成交易
1 促成定單的一般技巧
2 達(dá)成交易時的注意要點
3 客戶沒有購買訊號怎么辦
第七講 處理客戶反對意見
如何看待反對意見
1 把反對意見看成一個機會
2 把反對意見看成一個沒有解決的問題
3 如何辨別反對意見
4 如何分辨客戶的真假反對意見
5 如何處理客戶的借口
6 如何應(yīng)對反對意見
7 有技巧的引導(dǎo)方法
8 反對意見的應(yīng)對方法
第八講 銷售后的分析和總結(jié)
1 銷售后的客戶分析
2 銷售后的自我總結(jié)
3 銷售后的追蹤落實
培訓(xùn)小結(jié)
問題解答
結(jié)束

人事心理學(xué)碩士 、中國農(nóng)大坐客教授華南地區(qū)十大金牌內(nèi)訓(xùn)講師之一、2005年獲國家高級企業(yè)培訓(xùn)師資格。2005年中國人才市場主辦水晶杯激情演講大賽獲“水晶杯獎”。1992年起歷任集團(tuán)銷售經(jīng)理 、營銷總監(jiān) 、HR總監(jiān) 、培訓(xùn)總監(jiān) 、教育學(xué)院院長。在過去十余年間發(fā)表管理論文、論著及評論共10篇部；編寫營銷及管理案例近1230余篇。在全國各地舉辦的各種專題講座280余場、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)達(dá)1900多場。獨到的見解、高超的演講技巧及風(fēng)趣幽默受到企業(yè)及聽眾好評。、華為大學(xué)客坐教授，

• 優(yōu)秀員工是怎樣煉成的

   

  第一章走進(jìn)西點軍校第一單元：優(yōu)秀是一種習(xí)慣。我們的一言一行都是日積月累養(yǎng)成的習(xí)慣。我們有的人形成了很好的習(xí)慣，有的人形成了很壞的習(xí)慣。所以我們從進(jìn)公司第一天起就要把優(yōu)秀變成一種習(xí)慣，使我們的優(yōu)秀行為習(xí)以為常，變成我們的第二天性。讓我們習(xí)慣性地的勤奮，習(xí)慣性地敬業(yè)，習(xí)慣性地忠誠，習(xí)慣性地自信。第二單元：責(zé)任重于泰山軍人之迷：美國西點..

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• 汽車行業(yè)品牌是怎樣煉成的

   

  課程背景：隨著競爭的加劇，不同企業(yè)之間相互模仿和借鑒對方成功的做法，市場的同質(zhì)化趨勢日益明顯，品牌成為企業(yè)引導(dǎo)顧客識別自己并使自己的產(chǎn)品與競爭對手區(qū)別開來的重要標(biāo)志。競爭對手可以復(fù)制產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程,但它們幾乎無法復(fù)制一個卓越品牌。因為品牌是企業(yè)最重要的、最有效的和最具戰(zhàn)略價值的差異化手段。᠋..

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• 項目經(jīng)理是如何煉成的

   

  課程背景：隨著各個行業(yè)、領(lǐng)域?qū)椖抗芾碇R體系的熟悉與廣泛應(yīng)用，各種工作的項目化運作方式被大量的組織、企業(yè)所接受和運用，項目活動的直接負(fù)責(zé)人----項目經(jīng)理也受到了更多的關(guān)注，并被賦予了更重要的責(zé)任。但是在實際工作中，大量的項目經(jīng)理都處于一種有責(zé)任，卻少權(quán)力的狀態(tài)！來自自己所在組織的領(lǐng)導(dǎo)、職能部門、外部客戶、項目團(tuán)隊成員等等各方面的要求，甚至是命令，..

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• 新政形勢下醫(yī)藥代理技能

   

  課程形式 演講為主，互動為輔, 案例分析 Ü 新觀念與新方法相結(jié)合 Ü 熱點難點問題與系統(tǒng)思考相結(jié)合 Ü 思路拓展與技巧應(yīng)用相結(jié)合 Ü 案例分析與實際操作相結(jié)合課程大綱第一單元：新政形勢下的醫(yī)藥市場環(huán)境宏觀背景分析 1、未來3年醫(yī)藥市場“四分天下”格局之分..

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