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醫(yī)藥專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練

課程編號:4808

課程價格:¥15000/天

課程時長:2 天

課程人氣:4247

行業(yè)類別:醫(yī)藥醫(yī)院     

專業(yè)類別:銷售技巧 

授課講師:顧俊峰

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
醫(yī)藥銷售代表、主管


【培訓(xùn)收益】
1.正確認識醫(yī)藥代表的定位,了解應(yīng)具備的基本素質(zhì);
2.熟練掌握醫(yī)藥銷售技巧,塑造專業(yè)的銷售形象;
3.增強開拓市場的能力;
4.掌握聆聽、探詢、呈現(xiàn)等技能,多角度發(fā)掘客戶需求;
5.正確分析客戶心理,切實把握銷售機會,以提升銷售業(yè)績。


課程背景:
隨著醫(yī)藥商業(yè)政策及環(huán)境的變化,藥品的分銷系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)生非常大的變化。為此,各醫(yī)藥企業(yè)采取重組、創(chuàng)新的經(jīng)營策略,加強銷售渠道的建設(shè)和管理,加強自身商務(wù)隊伍的建設(shè)及人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平的提高,從而以更加強大完善的網(wǎng)絡(luò)和過硬的管理迎接未來商業(yè)環(huán)境的競爭與挑戰(zhàn)。
當(dāng)越來越多的醫(yī)藥企業(yè)、越來越龐大的醫(yī)藥從業(yè)人員,以越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品,面對越來越專業(yè)的市場要求和越來越具挑戰(zhàn)的銷售目標(biāo)時,“醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧”的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練將成為每一位醫(yī)藥銷售代表的制勝法寶。
本課程精心提煉出西安楊森、葛蘭素史克、施貴寶、默沙東等外資制藥企業(yè)的成功銷售經(jīng)驗,深入淺出的講解和豐富生動的案例,系統(tǒng)講授了醫(yī)藥代表在新形勢下如何掌握和運用醫(yī)藥銷售技巧,促進企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)提升,并在激烈的市場競爭中持續(xù)提升銷售業(yè)績。


課程提綱
第一講 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧概述
1.醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義
2.醫(yī)生的角色認知
3.醫(yī)藥代表的角色認知
4.醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)要求
5.醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)內(nèi)容與誤區(qū)
6.機會和需求的辨認
7.尋找賣點
8.挖掘市場的潛力


第二講 客戶開發(fā)技巧
1.商業(yè)客戶的細分
2.工作準(zhǔn)備
3.心理和著裝準(zhǔn)備
4.拜訪的預(yù)期結(jié)果


第三講 開場白
1.引言
2.開場白的類型
3.開場白的技巧與目的
4.好的開場白會給成功銷售帶來什么


第四講 觀察技巧
1.引言
2.如何發(fā)掘客戶的需求
3.五種觀察法
4.運用觀察技巧的意義


第五講 探詢技巧
1.引言
2.探詢的目的與障礙
3.探詢的技巧


第六講 同理心的聆聽技巧
1.引言
2.科維的聆聽層次
3.醫(yī)藥代表的聆聽技巧
4.有效溝通與銷售的關(guān)系


第七講 呈現(xiàn)的技巧
1.引言
2.呈現(xiàn)時機
3.藥品的特性利益轉(zhuǎn)化
4.案例分析


第八講 成交技巧
1.引言
2.捕捉成交時機
3.如何成交
4.協(xié)議不成交時怎么辦


第九講 處理異議的技巧(上)
1.引言
2.什么是疑慮
3.如何發(fā)現(xiàn)疑慮
4.如何分析疑慮


第十講 處理異議的技巧(下)
1.解除疑慮應(yīng)采取的行動
2.案例分析


第十一講 跟進技巧
1.引言
2.跟進的意義
3.跟進的秘訣
4.滿意的客戶是最佳的合作伙伴
5.成功拜訪的跟進
6.失敗拜訪的跟進


第十二講 深度市場開發(fā)的意義與策略
1.引言
2.深度市場開發(fā)的意義
3.深度市場開發(fā)的策略


第十三講 深度市場開發(fā)的主要內(nèi)容與具體方法
1.引言
2.深度市場開發(fā)的主要內(nèi)容
3.深度市場開發(fā)的具體方法


第十四講 醫(yī)藥代表的一天
1.醫(yī)藥代表的拜訪流程
2.醫(yī)藥代表的一天
3.課程總結(jié)

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