【培訓對象】
保險營銷各層級從業人員

【培訓收益】
1、構建分層高效學習保險營銷的框架體系，應用到營業部日常管理，提高學習效率。 2、掌握重疾險精準營銷的3大策略。 3、學會4種客戶角度思考保障型險種組合，為客戶提供最佳保險計劃。 4、熟練掌握保險話術延伸的技巧，直擊客戶“痛點”提高成交率。 5、了解從線上線下兩個角度完成高效保險營銷的技巧。 6、理解4種常見客戶類型的應對技巧。 7、了解如何將本次培訓的內容復制到日常訓練當中，將培訓效果延續。

第一講：學習模型的建立
一、如何學習才能提高效率
1、學會分層
2、如何有效記錄課程重點
3、一目了然的學習架構圖
1）保險的種類劃分
2）保險的理賠劃分
二、正確學習理念的樹立
1、華為開放式學習理念
2、如何利用學習激發隊伍活力
三、建立能夠復制給隊伍的模型
1、學習成果如何引入到日常訓練
2、繪制學習進度圖
第二講：保險的原理
一、原理的應用
1、信用卡案例的介紹
2、杠桿原理的介紹
二、保險的關鍵“三角”
1、火車意外險案例介紹
2、保險計劃的最佳設計邏輯
3、保險剛需定律
1）家庭生活水平視角
2）財富管理原理
3）如何進行風險管理
4、保險銷售流程原理的介紹
1）銷售前端 — 理念如何鋪陳
2）銷售中端 — 計劃書如何設計
3）銷售末端 — 轉介紹中心的建立
第三講：掃清銷售障礙
一、保險原理的應用
1、人為什么不愿體檢
2、保險如何解除人們的心理障礙
3、如何在就醫選擇上擁有平等權利
二、矛盾的發掘與破除
1、少女為救父親征婚案例引發深省
2、醫院外的費用負擔保險能否解決
1）疫情的啟示
2）理賠流程演示解決所有費用
3）付彪案例的啟發
3、沒有發生疾病風險，保險就浪費了嗎
1）兩全保險的如何做到百分百保險金給付
2）人壽保險的法商功能
A，傳承功能
B，所有權控制功能
C，融資功能
第四講：創新銷售模式
一、線上線下相結合
1、李佳琦直播帶貨的技巧引入保險銷售極速提升成交率（實踐篇）
2、線上如何賦能線下
1）線上獲客渠道
2）線上理念打通的3種途徑
3）線上與客戶的聯系更加輕松
4）如何在線上做好服務
5）打造個人品牌的重要性
3、線下如何聯動
1）增強客戶體驗
A，當面講解
B，客戶答謝
C，更有溫度的服務提供
D，更容易解讀客戶
2）會銷的重要性
3、保險資產化
1）全職太太家庭的擔憂解決
4、緊跟社會實事，無法再拒絕保險
1）母親的擔憂案例解讀
2）丈夫在外打拼的顧慮
5、計劃書遞交策略如何提高成交率
1）互補性計劃書的設計
2）為客戶提供選擇空間
第五講：可復制模型的建立
1、高效線上產品說明會的召開方法
2、引導客戶思考— 高成交率畫圖講保險
3、如何通過故事講解完成最終營銷
4、精準客戶營銷
1）客戶分類與對策
A，老虎型客戶
B，孔雀型客戶
C，貓頭鷹型客戶
D，考拉型客戶
第六講：進階篇—高保額成交法則
吉尼斯世界紀錄壽險保單的秘密
第七講：早會工具的發放延續課程效果

結語：讓每一位學員學會如何學習，將課程內容形成可復制的模型傳遞給團隊。離開課堂也能建立自己的學習模型，清楚如何不斷創新，不斷引入先進銷售技能。的 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專職講師
曾任：中國平安（世界500強）專職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領域從業經驗，2年日本三井住友銀行工作經歷，日本生命保險研修經歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語N1最高等級證書
長年在銀行保險等金融領域為高凈值客戶進行資產配置服務以及陪同績優展業
每年近40場會銷及創業說明會專職講師
連續4年擔任保險及銀行業開門紅產品培訓講師，產說會、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產能提升項目以及期繳保險營銷技能培訓
銀行開門紅保險蓄客輔導項目中創造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領域： 會銷、期繳保險、年金險、金融理財、資產配置、營銷技能。
培訓經驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領域工作經驗。6年日本留學及工作經歷，拿到了金融與經營管理雙學位，選修了保險專業。曾在日本生命保險有過為期1年的研修經驗。回國后在保險行業用8個月的時間達成了壽險MDRT。2個月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績優人員進行營銷技能及資產配置課程的講解。主打大型創業說明會以及產品說明會。產說會場均簽單率達到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創業說明會中，吸引了87位80、90后現場加盟了保險業。在開門紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創造了日均業績新高。在銀保期繳保險營銷技能方面，有一套專屬的教學流程，在全國多個省份進行推廣。為當地銀行期繳保險業績帶來了突飛猛進的增長。

2021年5月在湖南省郵政集團開啟了《期繳保險實戰特訓營》的項目，輔導150家網點，期間所到地市日均保費平均增長3倍以上，得到了領導與學員的好評。
2021年5月為焦作市建設銀行進行了《期繳保險實戰特訓營》的培訓，輔導27家網點，當地銀行員工快速掌握了核心營銷技能，養成了自主營銷期繳保險的習慣，并提升了日均產能。
2021年4月擔任江西省中國郵政集團全省資產配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網點，協助策劃了整個省份的特訓營項目，得到了省領導的高度認可。
2021年1月擔任延邊、吉林、通化、白城郵儲銀行的開門紅保險訓練營的項目，輔導200多家網點，總計提升保險蓄客目標3個多億，得到總部和學員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財經理、柜員等進行《期繳保險實戰特訓營》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個項目周期均在10天以內，且完成了一個季度長期期繳保險的業績目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開門紅保險蓄客，輔導60家網點，日均銷售額增長270%，課程結束后5天時間創造了8289萬元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構講解200人左右創業說明會，現場報名參加職前班進班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優客戶經理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經營策略以及高凈值客戶答謝會舉辦技巧。客戶后期反饋保費50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會現場簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構績優群體講解年金險在資產配置中的核心賣點。當年度開門紅年金險銷售額較前一年度增長105%，后期沖刺MDRT人數
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構及縣域地區開門紅產說會主講老師，場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會上現場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產說會上現場預簽單3600萬。
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主講課程 ------------------------------------------
【優選課】
產說會類：
《財商如何讓你的資產攻守兼備》
《后疫情時代家庭資產配置策略》
創說會類：
《最有價值職業發展選擇》
營銷人員培訓：
《創新型保險營銷策略》
《高端客戶理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實戰特訓營》
《成交百萬年金險的必修課》 

• 以專業化銷售驅動業績發展 ——保險功能解析與期交產品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話——你看到的，不一定是真實的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質與內涵1、什么是保險？——風險是保險產生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產生的根源——轉移風險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶讓業績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險銷售中，我們會發現有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷售過程結合，經過不同銷售場..

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• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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• 金融行業大客戶銷售策略與服務技巧

   

  課程背景：隨著市場經濟的發展，客戶具備了更多的投資知識，投資需求有著更高的層次的考慮。因此，掌握銷售技巧與全方位的客戶服務，是贏得最佳商機的關鍵。20/80法則使得企業越來越意識到大客戶的價值，本課程深入分析了新經濟環境對銷售工作的影響和要求，作為現代銷售人員不單要推銷，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中..

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• 贏取大訂單——工業品大客戶銷售策略

   

  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業大客戶的戰略規劃與目標市場選擇 1、目標市場選擇的五種模式與市場規劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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