前言：
Part1—思維策略篇
導言：認識全新商業時代
一、新商業從何而來
1. 代表事件：馬云的“五新”
二、新商業時代核心邏輯
1. 數字驅動：全新商業思維最核心的變化
案例：購票網站的行為數字化
三、一種基于客戶的全新商業思維方式.
1. 從經營商品/服務到經營客戶的轉變
討論：您是在經營商品/服務還是經營客戶？

第一章：新時代與新營銷
一、凡勃倫效應—如何讓產品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應
2. 凡勃倫效應的商業應用
3. 如何利用凡勃倫效應提升客戶購買意愿
彩蛋：如何使你的產品成為奢侈品

第二章：大客戶關系管理（CRM）—客戶生命周期管理
一、客戶服務思維及服務技巧
1. 獲取客戶的終生價值
2. 數據管理能力
3. 銷售結束才是和客戶建立關系的開始
二、鼓勵客戶分享介紹的技巧
1. 客戶滿意度陷阱
案例分享：王永慶的生意經
2. 客戶生命周期和不同階段的應對策略

第三章：大客戶拜訪心理準備及高效流程
一、心理準備—永遠不打無準備之仗
二、陌生拜訪四大原則
1. 數據驅動
2. I know your face
3. 讓客戶說說說
4. 從“產品銷售”轉型到“顧問式銷售”
三、陌生客戶經典拜訪流程
1. 拜訪前
1）P—Prepare
2）O—Observation
2. 拜訪中
1）P—Promotion
2）S—Stocks
3）O—Order
4）C—Company support
5）K—Knowledge
3. 拜訪后
1）S—Summary

第四章：大客戶溝通技巧
一、FABE—產品介紹四步法
特點（feature)+優勢（advantage）+益處（Benefit)+證據（Evidence)
二、電梯演講—通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
1. 常規方法
2. 輸入輸出句式
3. 二維定位法
4. 寫新聞稿法
三、大客戶溝通如何避免“知識的詛咒”
1. 如何讓客戶聽得懂
2. 如何讓客戶感興趣
四、讓你的表達更精煉的六種方法
五、反直覺詢問法
1. 從你想要什么到你不想要什么
2. 和客戶在同一頻率上
現場演練環節—角色扮演：
1）場景1 如何應對數據至上的客戶
2）場景2 如何應對保守強勢客戶
3）場景3 如何應對新興行業客戶
4）點評

Part2—能力技巧篇
導言：影響大客戶決策的九大技
第一章：對比效應—如何讓你的產品顯得更優秀
1. 對比效應及商業應用
互動游戲：世界上最高的樹
2. 錨定效應的商業應用—價格策略
3. 錨定效應的商業應用—營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對手的錨定效應

第二章：損失規避—如何鎖定客戶的成交
1. 場景導入—朝三暮四的故事
2. 損失規避效應的行業
3. 如何應用損失規避效應提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
4. 確定效應及其商業應用
綜合應用：價格策略

第三章：沉沒成本—如何避免讓客戶放棄合作
1. 沉沒成本的商業應用
互動游戲：暴風雪下的選擇
2. 沉沒成本對決策的影響
案例：藥廠的研發決策
3. 迷戀小概率事件

第四章：心理賬戶—讓客戶更心安理得的接受你的產品
1. 損失和收益應該怎樣放才合理
1）如何通過語義效應改變客戶對于損失和收益的判斷
2）銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽
第五章：評估模式—如何對比能讓自己的產品處于更有利的位置
1. 不同評估模式對消費者決策的影響
1） 高檔商品/服務和中低檔商品/服務的不同評估模式選擇
2. 如何鼓勵客戶購買高端產品
討論：如何鼓勵客戶買更貴的商品/服務
銷售技巧：單位使用成本

第六章：折中效應—如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應
2. 在價格策略中的應用
3. 價格策略之外的應用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應

第七講：交易效用—如何讓客戶愛上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商業應用
1）價格策略
2）產品定位
3）營銷方案
3. 比例偏見及其商業應用
討論：優惠促銷用百分比還是金額？
4. 彩蛋：漲工資or發獎金怎樣更有效？
1）靜止的好事不如變動的好事
2）適應性偏見的商業應用

第八章：凡勃倫效應—如何讓產品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應
2. 凡勃倫效應的商業應用
3. 如何利用凡勃倫效應提升客戶購買意愿

第九章：稟賦效應(損失規避的升級版本)
1. 場景導入—私人儲物空間行業背后的邏輯
案例：宜家成功的商業邏輯
討論：如何逆向順應客戶的需求
2. 現狀偏見及其商業應用
3. 雞蛋理論及其商業應用
1）如何讓您的產品更有價值感
2）取走哪一部分？

Part3—總結
馴龍高手：什么才能高級的控制和引導
課程答疑
課程回顧 

前聯想集團 華北大區市場總監 君聯資本 行業投資經理
前芬蘭諾基亞(NOKIA)集團 亞太地區品牌經理
全國首位實業+培訓+咨詢+學術的講師
吉林大學 市場營銷學講師（MBA/EMBA教育）
北京知行合一營銷策劃機構 創始人/營銷咨詢師
廣州灃芝集團 董事/執行總裁
正業集團、輝山乳業、格力電器、曙光集團等多家上市公司營銷咨詢顧問
【教育背景】
中國農業大學 農業營銷戰略管理專業博士
【任職經歷】
曾擔任芬蘭諾基亞通訊集團總公司 亞太品牌戰略部  品牌經理
工作在芬蘭國首都赫爾辛基的諾基亞集團總部，是華人在當地的驕傲，主要負責諾基亞品牌手機在亞太地區的品牌文化建設、品牌宣傳、品牌終端形象、亞太各國媒體投放、終端品牌拉動、新品品牌定位等工作，工作期間，將諾基亞3系手機打造為大中華區（中國香港、中國澳門、中國臺灣、中國大陸）第一手機品牌，締造每眨一眼就賣出6部手機的業績神話

曾擔任聯想（中國）電腦集團全國營銷中心華北大區市場總監
聯想鵬飛管理培訓生，公司史上最年輕營銷高管，服務過集團14崗位，涵蓋生產、運營、戰略、人力資源、產品等等，所負責的華北大區，連續4年公司TOP 1，累計營業額度13億，同時也是行業內最早將大學市場為主要目標客戶群的第一品牌。在職其間聯想品牌布局于全國，在職其間負責公司新品上市全程戰略、品牌規劃、產品定位、全國渠道布局、終端布局、全國聯動媒體宣傳以及大客戶直銷解決方案等工作
曾擔任君聯資本行業投資經理
國內知名投資公司，負責大農業、大健康、能源、旅游、高端消費項目行業研究、投資方案指導、戰略投資跟進以及股權改革、資本上市等工作，每年僅個人投資達5個億

【社會榮譽&影響力】
全國首創模塊化營銷咨詢，成功為180余家大型品牌企業提供個性化的咨詢服務，推動中國北方地區企業品牌營銷的發展
全國每年培養營銷專業學生1000余人，為行業及客戶企業儲備實用、適用的營銷策劃人才全國各地公開課80余場次，通過定制式營銷培訓幫助企業優化營銷系統、提升一線員工能力、塑造品牌價值
營銷咨詢實例寫入中國農業大學MBA案例庫 

擅長領域：
市場調研、品牌整合、新品上市、企業市場操作策略、包裝及形象設計、公關活動策劃、促銷及傳播、銷售隊伍管理、實戰營銷培訓、企業上市融資

【主講課程】
《網格總監精細化營銷及管理能力提升》
《精細運營、滲透營銷-網格經理能力提升》
《如何引爆終端門店銷售——銷售門店策劃與實施》
《企業銷售渠道建設與渠道資源管理》
《產品高效促銷策劃與實施》
《市場營銷調研與年度營銷計劃制定》
《會議營銷和招商會議運營》
《服務價值營銷精英培訓》
《思維導圖創新工具——零售業營銷模式創新》
《CRM客戶關系管理之客服精英訓練》
《大客戶精準營銷（電信版）》
《贏在管理——打造超級戰斗力的銷售管理精英》
《成功大客戶銷售四大實戰技能訓練》
《顧問式銷售實戰技能提升》
《銷售高手——解決方案式銷售技巧》
《零售業社區020的品類管理和運營》 

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