【培訓對象】
； 銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理 ； 高級銷售經理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經理）的人員

【培訓收益】
1、 通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績； 2、 大客戶開發“奪單五式”和大客戶“關系發展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員 能夠通過兩天的課程全面系統的掌握大客戶銷售的技巧和策略。

第一講 定義大客戶 <br /> 1、大客戶的定義 <br /> 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 <br /> 3、大客戶發展的五個階段 <br /> 4、從潛在客戶到戰略客戶 <br /> <br /> 第二講 客戶開發——奪單五式 <br /> 1、奪單第一式：尋找銷售線索 <br /> ☆ 階段任務：通過各種途徑獲得銷售線索 <br /> ☆ 獲得銷售線索的技巧 <br /> 【實戰案例】銷售員老陳的故事 <br /> <br /> 2、奪單第二式：遴選潛在客戶 <br /> ☆階段任務： <br /> 判斷客戶是否符合潛在客戶標準 <br /> ☆潛在客戶遴選的MAN原則 <br /> ☆客戶信用評估 <br /> 【實戰案例】這樣的客戶我們做嗎？ <br /> <br /> 3、奪單第三式：制定銷售策略 <br /> ☆階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據信息制定銷售策略 <br /> ☆客戶采購組織分析 <br /> （1）組織構架分析 <br /> （2）采購小組成員立場分析 <br /> （3）采購小組成員性格分析（DISC分析） <br /> （4）采購小組成員角色分析 <br /> ☆客戶采購流程分析 <br /> ☆客戶采購規則分析 <br /> ☆確定采購關鍵決策人 <br /> ☆客戶采購機會分析 <br /> ☆客戶現狀與需求分析 <br /> （1）什么是需求？ <br /> （2）了解客戶需求的技巧：提問與傾聽 <br /> （3）隱含需求和顯性需求 <br /> （4）發現不滿的焦點 <br /> （5）同理心 <br /> ☆尋找內部教練 <br /> （1）內部教練的特征 <br /> （2）教練能為我們做什么？ <br /> （3）保護教練 <br /> ☆制定銷售策略 <br /> （1）客戶進攻的三種典型戰術 <br /> （2）閃電戰 <br /> （3）側翼進攻戰 <br /> （4）持久戰 <br /> 【實戰案例】 <br /> （1）二次世界大戰經典戰役回顧 <br /> （2）暗戰——閃電戰的經典 <br /> （3）W制漆案例——側翼戰經典 <br /> （4）持久戰——S公司案例 <br /> <br /> 4、奪單第四式：客戶關系建立 <br /> <br /> 階段任務：在教練的指引下與客戶決策小組內部的關鍵成員建立關系和信任，在客戶組織中擴大支持面，最終獲得銷售機會 <br /> ☆客戶關系發展模型 <br /> ☆建立客戶對產品與品牌的認知 <br /> （1）FABE產品介紹技巧 <br /> （2）需求引導與SPIN技巧 <br /> （3）客戶異議處理 <br /> 【實戰案例】把冰賣給愛斯基摩人 <br /> （4）參觀考察與產品測試 <br /> ☆建立客戶對銷售人員個人的認知 <br /> （1）人際關系發展的模型 <br /> （2）建立好感與信任的技巧 <br /> ☆建立與客戶之間的利益鏈接 <br /> （1）組織需求與個人需求 <br /> （2）馬斯洛需求理論 <br /> （3）為客戶提供價值 <br /> ☆擴大支持面 <br /> （1）客戶身邊的八個圈子 <br /> （2）了解客戶內部政治 <br /> （3）使用關系路線圖 <br /> ☆高層銷售 <br /> （1）高層決策者的特點 <br /> （2）接近高層決策者的方法 <br /> （3）向高層決策者銷售 <br /> 【實戰案例】高層銷售的經典案例 <br /> <br /> 5、奪單第五式：談判與簽約 <br /> 階段目標：在談判中獲得最有利的合作條件，并最終與客戶簽訂合同 <br /> ☆談判的力量 <br /> 【實戰案例】什么是雙贏談判？ <br /> ☆談判的準備 <br /> ☆談判的開局策略、中期策略、后期策略 <br /> ☆價格談判 <br /> 【實戰演練】談判游戲 <br /> <br /> 第三講 客戶關系維護——關系發展三步曲 <br /> <br /> 關系發展第一步：客戶分析 <br /> ☆客戶需求現狀與需求發展趨勢分析 <br /> ☆客戶滿意度分析 <br /> ☆客戶錢包份額分析 <br /> ☆訂單結構分析 <br /> ☆確定客戶關系發展階段 <br /> 【實戰案例】Y公司客戶關系現狀分析 <br /> <br /> 關系發展第二步：制定策略 <br /> ☆客戶關系維護的目標和原則 <br /> ☆客戶關系維護的三種經典戰術 <br /> （1）縱深防御 <br /> 【實戰案例】L公司的縱深防御戰術 <br /> （2）堡壘防御 <br /> 【實戰案例】Y公司的技術壁壘策略 <br /> 【實戰案例】S公司的商務壁壘策略 <br /> <br /> 客戶關系第三步：策略執行 <br /> ☆內部組織變革——虛擬化組織 <br /> ☆客情關系維護四法 <br /> ☆如何回避價格戰 <br /> ☆從產品價值到戰略伙伴

工業品實戰營銷專家

工信部工業品品牌推進小組專家成員

清華-威爾士（The University of Wales）MBA

上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

IPTS國際職業培訓師協會高級培訓師

中國企業教育百強、營銷十強講師

原首鋼國際（香港）控股銷售經理

原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監

國內工業品營銷領域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業與上市公司營銷系統培訓成功見證，100%好評

講師背景：

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，6年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

2005—至今：先后任工業品營銷研究院咨詢總監、聯縱智達營銷咨詢集團工業品營銷事業部項目總監，首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業培訓機構的專職講師；

現任：上海贏道企業管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。

主講課程：

銷售策略與技巧類：

《政府與集團項目型銷售策略與技巧》

《工業品大客戶銷售策略與技巧》

《工業品大客戶戰略客戶關系管理》

《中國式關系營銷》

《工業品基礎銷售技能》

營銷管理類：

《從銷售明星到銷售團隊管理者》

戰略管理類：

《工業品品牌戰略規劃與整合營銷傳播》

《工業品營銷戰略新思維》

《工業品企業戰略轉型與商業模式創新》

客戶評價:

張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現在我們已經邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪

 

張老師是真正的實戰派講師，他講的很多策略和方法，我們的區域經理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現在已經把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經理 宋輝

 

張老師所講的內容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。

——國電南瑞 營銷總監 劉成標

 

張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰的一位，參訓的學員都反映老師的實戰經驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；

中聯工起 培訓主任 馮爍

 

培訓對于我們企業來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；

豪泰科技顧問有限公司總經理 劉寶俊

 

對于我們這樣的全球五百強企業，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰派，經驗非常豐富，對于我們這個行業的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規律可行，這確實讓我收獲很大。

周國斌 阿姆斯壯世界工業（中國）有限公司 營銷經理

咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰略規劃咨詢項目
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培訓案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調：大金空調、開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協鑫、南玻太陽能、南車風電
環保：龍凈環保、安幀環保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業、法國必維檢驗
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