一、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力
1、銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力
2、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力
3、銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素
4、銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則
5、案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決然……
6、銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)
7、判斷決策目標(biāo)順位
8、決策5原則
9、銷售經(jīng)理ROI決策5步驟
10、銷售組織的授權(quán)
11、組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán)
12、授權(quán)的5個(gè)常識(shí)
13、分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？
14、對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持
15、任命前的考察、任命后的支持
16、對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn)
17、案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃
18、如何處理越級(jí)匯報(bào)
19、銷售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力

二、銷售目標(biāo)管理與績(jī)效考核
1、銷售任務(wù)區(qū)的劃分
2、銷售任務(wù)區(qū)的定義
3、銷售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素
4、任務(wù)區(qū)分配表
5、銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)
6、設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的依據(jù)
7、目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度
8、如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化
9、分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……
10、銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
11、什么是銷售KPI指標(biāo)
12、銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)
13、分解銷售目標(biāo)
14、分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素
15、如何保證目標(biāo)分解的公平與公正
16、分解銷售目標(biāo)的5個(gè)策略
16、分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度
17、銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制
18、影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境
19、目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán)
20、執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施
21、目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表
22、績(jī)效考核
23、績(jī)效考核的原則
24、績(jī)效面談的5大要點(diǎn)
25、適度靈活的預(yù)算計(jì)劃
26、市場(chǎng)的不可控因素
27、硬預(yù)算+軟預(yù)算
28、銷售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析
29、案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張……

三、銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新
1、銷售激勵(lì)的心理學(xué)基礎(chǔ)
2、銷售人員的心態(tài)變化曲線
3、銷售人員的激勵(lì)心理：工資、獎(jiǎng)金、非金錢方式
4、激勵(lì)效用、激勵(lì)強(qiáng)度與激勵(lì)周期
5、銷售激勵(lì)制度的5個(gè)層面
6、業(yè)績(jī)激勵(lì)
7、關(guān)鍵指標(biāo)激勵(lì)
8、成長(zhǎng)激勵(lì)
9、貢獻(xiàn)值激勵(lì)
10、素養(yǎng)與精神激勵(lì)
11、案例：羅馬世家的激勵(lì)創(chuàng)新……
12、激勵(lì)與營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行
13、營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行的激勵(lì)因素
14、營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI
15、激勵(lì)制度的創(chuàng)新策略
16、階梯式激勵(lì)制度
17、杠桿學(xué)習(xí)激勵(lì)制度
18、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)制度
19、落差式激勵(lì)制度
20、銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素
21、戰(zhàn)略KPI
22、激勵(lì)要素：對(duì)象、業(yè)務(wù)、環(huán)境
23、目標(biāo)層次
24、時(shí)間周期
25、外部性
26、工具：激勵(lì)制度設(shè)計(jì)框架……

四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
1、銷售職業(yè)心理分析
2、銷售人員的負(fù)面心理
3、90±銷售與85前銷售的心理特征
4、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
5、什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)
6、驅(qū)動(dòng)銷售人員的心理因素
7、驅(qū)動(dòng)銷售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)”
8、情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn)
9、成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn)
10、榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā)
11、信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭(zhēng)取雙贏
12、施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能
13、榜樣激勵(lì)法——樹(shù)立標(biāo)桿，激發(fā)斗志
14、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存
15、成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升
16、創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn)
17、案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品……
18、案例：凱金公司的團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)……
19、案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

五、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控
1、什么是銷售執(zhí)行力
2、銷售執(zhí)行力行為
3、銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題
4、銷售執(zhí)行力的3大要素
5、案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問(wèn)題……
6、銷售執(zhí)行力的解決思路
7、銷售執(zhí)行不力的原因分析
8、銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系
9、執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求
10、案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題……
11、銷售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控
12、目標(biāo)管理的5大誤區(qū)
13、銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗
14、銷售過(guò)程管控的作用
15、銷售過(guò)程管控的5個(gè)維度
16、分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問(wèn)題……
 

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：

1989-1990 某省政府 秘書(shū)

1990-1994 江西省機(jī)電總公司 辦事處主任

1995-1998 天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

1998-2000 遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)

2000-2001 摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)

2002-2009 智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁（2年交叉任職）

2007- 北京一網(wǎng)無(wú)際管理顧問(wèn)有限公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷公社首席專家

 

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營(yíng)銷》作者；精益營(yíng)銷訓(xùn)練創(chuàng)始人；人保部《經(jīng)營(yíng)管理師》首席講師、營(yíng)銷師資格培訓(xùn)主講老師；清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授；用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師；聚成特聘講師、時(shí)代光華簽約講師、北大縱橫特聘講師；《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》等媒體特約撰稿人

 

【營(yíng)銷類】

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能（客戶開(kāi)發(fā)與管理）

面向政府、集團(tuán)客戶的項(xiàng)目營(yíng)銷技能

投標(biāo)策略與關(guān)鍵技能

渠道（經(jīng)銷商）開(kāi)發(fā)與管理

商務(wù)談判策略與技巧

顧問(wèn)式銷售

電話銷售心態(tài)與實(shí)戰(zhàn)技能

 

【管理類】

領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

中高層管理技能

中層執(zhí)行力

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理

銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力