【培訓對象】
導購員、店長、加盟商老板

【培訓收益】
● 清楚提升服裝門店業績的方向和思路，放大職業格局，提升工作信心和動力。 ● 讓學員掌握高效的顧客溝通技能，從容面對形形色色的顧客，提升拿單的效率。 ● 圍繞顧客截留、塑造貨品價值、做大連單及提升開單數等門店常見問題，給學員提供15大落地模板，并且現場輔導演練，回去就可以落地執行。 ● 全程采用案例加實操演練方式，為了保證學習落地效果，老師先講授原理思路，然后給工具模板，學員再現場操練，最后老師給以輔導點評，老師不只是講課，而是訓練！

第一講：銷售冠軍的思維格局
導入：服裝門店需要什么樣的人？
案例：路易威登全國十佳銷售冠軍的啟示
一、服裝零售思維創新
1. 爆款是人推的，滯銷款是人做的
2. 生意再好有人賠，生意再難有人賺
3. 最難的時候，也是最好的時候
4. 我們抱怨的都是我們應該去做的
討論：為什么人家那么棒？
二、銷售冠軍的自我暗示
1. 你覺得會賣得怎么樣，它就會賣得怎么樣
2. 你認為顧客是什么，她就是什么
3. 所有的平庸都是自我設限的結果
三、銷售冠軍的職業格局
1. 打工者心態與老板娘心態
2. 讓你的能力配得上你的職位
3. 員工存在的價值是什么
4. 給老板一個為你加薪的理由

第二講：銷售冠軍截留策略
導入：淡場與旺場那個更重要
案例：EP雅瑩的引流工程
一、淡場門店的管理策略
1. 淡場門店兩件事
1）營業準備——整潔不只是干凈
2）邀約引流——邀約的目的與類型
2. 淡場門店五大準備
1）門店整潔
2）熟悉貨品
3）研究顧客
4）行業背景
5）異議演練
二、提升在店率四大方法
1. 店鋪氛圍
2. 貨品結構
3. 銷售能力
4. 服務水平
三、揭秘門店最新迎賓技術
1. 站位——診斷迎賓站位常見問題
2. 控衛——把握距離，營造舒適感
3. 留白——迎賓一定要掌控節奏
4. 激情——沒有活力的門店不會有好業績
案例破解：顧客說隨便看看，怎么辦？
三、顧客截留三大策略
1. 推薦截留——時機點、優雅的自信
2. 服務截留——留住顧客的絕佳利器
3. 攔截截留——攔截位置、攔截時機
落地工具：顧客截留三大工具模板
演練輔導：專家輔導學員現場截留
四、提升旺場開單銷售能力
1. 判斷類型，集中爆破
2. 簡化服務，減少附加
3. 提前告知，心理免疫
4. 穩住流客，鼓勵體驗
5. 熱情禮貌，人人兼顧
落地工具：迎賓語言模板、快單穩客模板
落地演練：專家輔導學員如何做快單

第三講：銷售貨品塑造策略
導入：為什么貨品介紹無法打動顧客
案例：賣得最好的貨，不一定是最好的貨
一、貨品價值的兩大認識
1. 貨品=產品+人品
2. 賣得最好的不一定是最好的
二、貨品價值的三個基本點
1. 賣點——你有什么
2. 買點——顧客要什么
3. 痛點——顧客為什么要
三、貨品價值的塑造秘籍
1. 制造懸念——半句話、烘托法
2. 對比體驗——對比對象、對比類型
3. 關聯生活——讓賣點與生活發生聯系
4. 利益畫圖——最打動顧客的不是語言
落地工具：塑造貨品價值基本套路
案例破解：顧客對貨品沒感覺，怎么辦？
演練輔導：專家輔導學員貨品賣點演繹

第五講：銷售冠軍異議策略
導入：石頭與水
案例：餐桌爭議的啟發
一、道德經與顧客異議兩大認識
1. 不要贏了道理，卻輸了生意
2. 不要貶低別人，減損了自己
案例：一句話趕跑顧客
二、營造顧客異議處理氛圍
1. 尊重顧客——讓顧客自覺門店大人物
2. 姓氏服務——拉近顧客距離最佳方法
3. 同理思維——獲取顧客信任的溝通劑
案例：EP雅瑩銷售冠軍秘籍
落地工具：認同導入模板
三、顧客異議處理三脈神劍
1. 凡事認同——角度、力度
2. 處理異議——簡潔、聚焦、自信
3. 焦點轉移——提問、體驗
現場作業：學員現場編寫異議模板
專家輔導：現場點評學員課堂作業
第六講：銷售冠軍大單策略
導入：大單和多單那個更重要？
案例：珂萊爾10萬客單怎么做？
一、做大單的兩大銷售策略
1. 提升貨單價
2. 提升連帶數
二、連單銷售的認識
1. 連單不是硬銷
2. 愛心成就顧客
3. 強化連帶意識
4. 主動暗示引導
三、大單銷售的三大黃金時段
1. 下雨天
2. 工作日
3. 下班前
四、大單銷售的三大障礙
1. 不敢推——貧窮限制了我們的想象
2. 想不到——一句話決定大單成敗
3. 難為情——愛顧客就一定要成交顧客
五、影響門店大連單銷售的六大因素
1. 貨品——貨品寬度和深度
2. 服務——大單需要信任
3. 陳列——能用物，不用人
4. 組合——產品組合能力
5. 激勵——大單需要專項激勵
6. 團隊——大單不是一個人的事
六、大單銷售的四大策略
1. 套餐連單
2. 情景連單
3. 禮品連單
4. 陪伴連單
工具輔導：指導大單落地工具
學員演練：如何做大連單全程專家輔導

第七講：銷售冠軍成交策略
導入：價格真的很重要嗎？
案例：金利來男裝——換人換業績
一、基于購買銷售的思維創新
1. 慢一點，賣得更多，賣得更快
2. 重心不在銷售，聚焦顧客購買.
二、顧客殺價的兩大心理分析
1. 冤大頭——顧客擔心買貴了
2. 占便宜——給顧客占便宜感覺
三、價格異議處理四大技巧
1. 不要過早報價
2. 制造缺貨壓力
3. 委婉拒絕慢慢磨
4. 轉移焦點做服務
案例破解：顧客張口就問價格，一報價轉身就走，怎么辦？
四、如何用假設性成交催眠顧客
1. 利益假定
2. 談論售后
3. 正面回應
4. 心理共鳴
落地工具：假設性催眠落地模板
五、臨門一腳的逼單挽留技術
1. 給足面子
2. 預留臺階
3. 無單送客
4. 信息引流
案例破解：顧客說隔壁便宜，我再比較一下，怎么辦？
六、提升開單數的三大方法
1. 開票法
2. 新貨法
3. 假設法
七、提高回頭率的四大策略
1. 距離策略——制造理由；釋放壓力
2. 禮品策略——贈送時機及禮品選擇
3. 差額充值——錢在哪里，心在哪里
4. 福利年卡——設計讓顧客自動回流機制
落地工具：申請折扣及價格異議模板
現場演練：三步送客訓練及逼單策略運用
總結互動：梳理課程落地點，現場回答學員問題 

中國第一代零售培訓師
為數不多的“千場培訓”零售講師
零售門店落地式培訓代表性人物
品牌招商訂貨會金牌講師
中國門店話術類銷售 創始人
全球三本原創類零售暢銷書 作者
中國北京國際服裝博覽會長期特邀嘉賓
中國經銷商年會論壇受邀率極高的標桿性人物

■王建四老師，專注零售領域15年，著有三本國際版權的原創零售著作
王老師擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細化營運管理、全能督導訓練、代理商公司化運作范疇，致力于幫助中國零售店鋪打造高盈利的標桿店鋪，所著書籍每本書都再版三次并連續加印近80多次，銷售量多次位居全球原創零售書籍暢銷榜的榜首，成為零售行業的教科書。

▲《賣什么也別賣東西》零售門店競相珍藏的銷售寶典，被百家企業當作門店教材使用（一線員工必讀培訓用書），100多萬終端銷售人員從中受益。
▲《服裝應該這樣賣》及《導購這樣說才對》開創了全球零售圖書的話術時代，堪稱全球銷量最大的零售書籍（京東當當等搜索“王建四”查看萬條點評）。

■王建四老師，中國零售培訓界為數不多的“千場培訓”零售講師
王老師的課程堅持“刀刀真功夫，絕對不假打”，被贊譽為“中國最受學員歡迎零售培訓老師”累計授課場次超1000場，累計學員超10萬。

典型授課案例：
▲曾在全國各地講授大型零售公開課近100場；
▲曾為高端女裝品牌珂萊蒂爾近100家門店講授《標桿門店銷售系統》輔導課程，助力打造系統化的銷售流程及服務系統。
▲曾為金利來全國各省級代理商進行《金牌店長特訓營》課程，巡回23期培訓；
▲曾為大自然木地板全國分公司進行《銷售冠軍特訓營》課程，巡回16期培訓；
▲曾為成都好風景家私全國重點總代理商進行《超級導購訓練營》課程，巡回12期培訓；
▲曾為艾萊依進行《超級導購特訓營》課程返聘18期培訓；
▲曾為勁霸男裝進行《超級導購特訓營》課程返聘15期培訓；
▲曾為特步進行《服裝訂貨會培訓》及《超級導購特訓營》等課程返聘14期培訓；
▲曾為東鵬陶瓷進行《金牌店長特訓營》課程返聘9期培訓；
▲曾為柒牌進行《金牌店長特訓營》課程返聘9期培訓；
▲曾為珂萊蒂爾進行《標桿門店銷售系統》課程返聘7期培訓；
▲曾為聲雨竹進行《標桿門店銷售系統》及《超級導購特訓營》課程返聘10期培訓；
▲曾為賓度男鞋進行《新常態經銷商創新經營》課程返聘8期培訓；
▲曾為皮阿諾櫥柜進行《新常態經銷商創新經營》及《金牌店長特訓營》課程返聘9期培訓；
……

主講課程：
《極致服務系統》
《標桿門店銷售系統》
《店鋪管理的八項修煉》
《超級導購特訓營》
《管理型店長特訓營》
《金牌店長特訓營》
《服裝銷售冠軍特訓營》
《新常態下經銷商創新經營》 

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• 金牌店長特訓營之管理篇

   

  【課程背景】現代門店管理者經常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..

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  【培訓方式】講師講授、環節展示、實踐練習、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節課的設置運用“不同形式”授課，用意深厚，環環相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環境的適應及心態的調整到服務行業中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現實的接待場景搬進..

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  課程背景：保險沙龍（產說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構拓客、關單，品牌，服務的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態，客戶對于這一營銷形式已經產生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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