一、銀行產品銀行人員必備的素質
1、專業：真正的理財顧問與營銷專家的合體
2、心態：建立在專業能力基礎上的心態改變
3、能力：開發客戶 服務客戶 留住客戶

三、銀行業金融產品營銷必須掌握的營銷理念
1、什么是專業營銷
關注細節
熟練掌握產品知識
訓練有素、程序化、有紀律
2、銀行業金融產品營銷必須掌握的營銷理念
你營銷的是觀念，而不是產品
人們根據問題做決策，而不是需求
人們按自己的理由行事，而不是按你的
營銷是一個過程而不是偶然事件

四、銀行業金融產品的精確營銷
1、什么是精確營銷？
目標客戶的精確化
營銷方法的精確化
營銷管理的精確化
2、目標客戶的精確化定位和鎖定
存量客戶的價值挖掘—服務的提升
什么是服務
加強服務，不僅僅是去做本職工作
客戶轉介紹的運用
客戶轉介紹的基本理念
客戶轉介紹的前提條件
客戶轉介紹的營銷關鍵點
客戶轉介紹的注意事項
3、零售客戶營銷面訪的精確方法技能
精確有效的面談設定
專業形象的展示是面談的前提
面談的目的準備：需要了解的客戶資料
面談中的必備殺器：贊美
面談必備的四大話題
------專業性話題 生活性話題 新聞性話題 永久性話題
精確進行產品的介紹和說明
產品風險等級與客戶類型匹配（不匹配怎么辦？）
產品介紹的三個層次
---------告知：是告訴客戶原先不知道的事
---------澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協助他排解疑惑
---------促成：認可該產品或認可你的專業能力
產品介紹的兩大功能
產品是連接你也客戶溝通投資理念的的橋梁
產品是客戶投資理念落地的工具
如何介紹產品才會更“適當”
提醒客戶對現狀問題點的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶參與，親身感受
引用第三者的事例，類比
讓客戶聽得懂
讓客戶認同該產品或服務
產品介紹的四大原則
掌握合適的環境
使用生活化的說明
隨時觀察客戶的反應
適時地激勵客戶購買
客戶的拒絕及拒絕處理技巧
什么是拒絕及拒絕產生的原因
---------什么是拒絕
---------拒絕的原因：銷售人員的原因、客戶的原因
客戶拒絕的分類：
---------真實性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕
拒絕處理的技巧
---------Listen 細心聆聽
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清問題
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行動
拒絕處理技巧的運用案例分析
拒絕處理的話術訓練
銷售促成方法
促成的原則
---------膽大心細、緊追不舍、方法訓練、暗藏殺機
促成的時機
---------表情變化、語言變化、關注產品、問題凌亂
促成的方法
---------時間壓力法、化整為零法、以退為進法
---------真誠法、痛苦呈現法、例證法、萬能臺階法
促成的話術訓練
 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內最早接受臺灣專業講師訓練的培訓師
★自成一體的實戰型營銷專家
★國內大型證券公司總部首席培訓師
★國內大型券商公司總部經紀業務部營銷總監
★曾在國有大型企業、民營企業擔任副總經理、人力資源總監等重要職位
★十余年企業高層工作經歷，積累了豐富的管理實戰經驗
★培訓風格幽默輕松，內容貼切實用

金融產品銷售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓對象券商客戶經理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓對象券商營銷管理人員
金融行業營銷團隊的建設與管理————--培訓對象營銷團隊管理人員
大時代下的投資顧問服務訓練——————培訓對象券商投資顧問
大時代下的專業服務技能訓練——————培訓對象客戶服務人員、呼叫中心人員
銀行金融產品銷售技能訓練———————培訓對象銀行客戶經理等 

• 商業銀行信貸業務全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調查網站貸前調查的要點（一）客戶信用調查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經營情況調查經營的合規合法性經營的商譽經營的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創新營銷思維與方法

   

  Part1 市場環境認知與思維拓展一、新品牌時代的機遇與挑戰1. 微笑曲線及應用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元氣森林、小熊電器等3. 傳統行業應對市場的兩大思路三大方法1）營銷創新案例：藍月亮2）品類細分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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  課程背景：保險新人在前3個月內，學習了很多話術、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環的七個環節入手，從流程解析到技巧細節，再到具體的話術，..

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