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從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升

課程編號(hào):21919

課程價(jià)格:¥19080/天

課程時(shí)長(zhǎng):3 天

課程人氣:1528

行業(yè)類別:保險(xiǎn)行業(yè)     

專業(yè)類別:職業(yè)素養(yǎng) 

授課講師:戰(zhàn)偉

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
6個(gè)月內(nèi)保險(xiǎn)營銷員

【培訓(xùn)收益】
● 夯實(shí)營銷員銷售技能基本功,系統(tǒng)化提升各個(gè)環(huán)節(jié)銷售技巧,助力業(yè)績(jī)達(dá)成; ● 熟練掌握銷售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù),具備銷售整體化思路,提高銷售成功率; ● 保險(xiǎn)銷售效果是銷售循環(huán)中每個(gè)環(huán)節(jié)的總和,需要系統(tǒng)化做好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能讓結(jié)果可控; ● 保險(xiǎn)銷售循環(huán)的7個(gè)環(huán)節(jié),逐一技能升級(jí),溫故知新,從保險(xiǎn)新手順利起航到保險(xiǎn)高手。

 課程背景:

保險(xiǎn)新人在前3個(gè)月內(nèi),學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧,但總是覺得面對(duì)客戶時(shí)運(yùn)用不上,有時(shí)感覺自己的話術(shù)說的挺好,但客戶不知為啥就是不買單,有時(shí)客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實(shí),不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多,而是對(duì)于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。

本課程基于營銷員的基本技能,從保險(xiǎn)銷售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節(jié)入手,從流程解析到技巧細(xì)節(jié),再到具體的話術(shù),讓營銷員技能升級(jí)、溫故知新,系統(tǒng)化、整體化的提升銷售技能。

 課程方式:小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練

 

課程大綱

導(dǎo)入:?jiǎn)?dòng)意愿、改變思路

1. 加入保險(xiǎn)行業(yè)的初衷?

2. 改變思路才能改變出路

視頻:環(huán)屋飛行記

3. 關(guān)注圈和影響圈

 

第一講:夯實(shí)營銷員成功基礎(chǔ)——尋找準(zhǔn)客戶

導(dǎo)入:保險(xiǎn)銷售循環(huán)流程

1. 尋找準(zhǔn)客戶接洽客戶—需求面談—成交面談—遞送保單

一、正確認(rèn)識(shí)尋找準(zhǔn)客戶

1. 尋找準(zhǔn)客戶的價(jià)值

2. 保險(xiǎn)銷售成功方程式

二、準(zhǔn)客戶去哪里找?

1. 理想客戶畫像

案例:保險(xiǎn)客戶案例

2. 客戶的來源

3. 尋找準(zhǔn)客戶的4渠道

三、高效尋找準(zhǔn)客戶——微信拓客3步走

1. 打造營銷員微信個(gè)人品牌

1)微信個(gè)人資料設(shè)置

現(xiàn)場(chǎng)演練:根據(jù)要求現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置微信

2)朋友圈形象塑造

2. 微信好友增量潛在客戶

1)尋找被遺忘的緣故好友

2)通過隨緣加好友

3)通過陌生渠道加好友

4)利用微信群加好友

a加群的6種方法

b混群的6個(gè)禁忌

c正確混群5要點(diǎn)

3. 微信潛在客戶分層經(jīng)營

1)微友分層方法

2)差異化經(jīng)營策略

 

第二講:高效邀約客戶面談——接洽客戶

一、高效接洽——微信電話巧結(jié)合

1. 微信接洽的優(yōu)缺點(diǎn)

2. 電話接洽的優(yōu)缺點(diǎn)

二、利用微信升溫客戶關(guān)系

三、通過電話高效接洽客戶

1. 電話接洽前的準(zhǔn)備

2. 電話接洽的關(guān)鍵

3. 電話接洽技巧

1)聲音表現(xiàn)引發(fā)客戶好感

2)內(nèi)容呈現(xiàn)提起客戶興趣

三、客戶分類電話接洽話術(shù)

1. 緣故客戶接洽話術(shù)

2. 轉(zhuǎn)介紹客戶接洽話術(shù)

3. 隨緣客戶接洽話術(shù)

4. 陌生客戶接洽話術(shù)

小組話術(shù)研討:客戶接洽話術(shù)

工具1 :客分類戶接洽話術(shù)模板

 

第三講:深度挖掘客戶需求——面談4部曲

第一步:建立關(guān)系

1. 寒暄——客戶關(guān)系升溫

1)寒暄的時(shí)間控制

2)尋找5同話題

2. 道明來意——強(qiáng)調(diào)面談價(jià)值

3. 強(qiáng)調(diào)時(shí)間——解除客戶壓力

1)營造熱銷氛圍

2)讓客戶放心

4. 自我介紹——取得客戶信任

1)過往履歷、成就

2)加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因

3)選擇XX公司的原因

4)未來的規(guī)劃

話術(shù)演練:建立關(guān)系話術(shù)

工具2:建立關(guān)系話術(shù)

第二步:導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念

1. 收支分析圖

2. 人生草帽圖

話術(shù)演練:導(dǎo)入觀念話術(shù)

工具3:導(dǎo)入觀念話術(shù)

第三步:客戶保險(xiǎn)需求挖掘與分析

工具:5Q分析法

1. 醫(yī)療保障

2. 家庭保障

3. 教育金保障

4. 養(yǎng)老金保障

話術(shù)演練:分析需求話術(shù)

工具4:分析需求話術(shù)

5. 巧妙拿保費(fèi)預(yù)算的話術(shù)

工具5:巧妙拿預(yù)算的話術(shù)模板

第四步:預(yù)約再訪

1. 再次營造熱銷氛圍

2. 塑造營銷員專業(yè)形象

 

第四講:有效激發(fā)客戶購買——異議處理

一、5步有效處理異議

1. 3F聆聽

2. 3F同理反饋

3. 澄清異議

4. 解決問題、賣點(diǎn)呈現(xiàn)

5. 促成

案例:客戶異議處理案例解析

二、異議處理的禁忌

1. 不認(rèn)真聆聽就處理

2. 沒有感情的同理

3. 表露出不耐

4. 忽略賣點(diǎn)呈現(xiàn)

5. 忘記促成

三、常見異議處理場(chǎng)景練習(xí)

1. 保險(xiǎn)沒有用

2. 有社保就夠了

3. 親戚是做保險(xiǎn)的

4. 已經(jīng)買過保險(xiǎn)了

5. 保險(xiǎn)好,但沒有錢買

話術(shù)演練:異議處理話術(shù)

工具6:異議處理話術(shù)

 

第五講:成功促進(jìn)客戶購買——成交面談及遞送保單

一、成交面談5部曲

1. 寒暄暖場(chǎng)

2. 有效呈現(xiàn)建議書的6個(gè)模塊

1)公司介紹

2)自我介紹

3)客戶家庭、經(jīng)濟(jì)概況

4)保障需求分析

5)保障計(jì)劃特色

6)保險(xiǎn)利益講解

3. 成交激勵(lì)

4. 簽定保單

5. 要求轉(zhuǎn)介紹

話術(shù)演練:成交面談話術(shù)

二、正確遞送保單5要點(diǎn)

1. 重申——保險(xiǎn)利益

2. 解釋——保費(fèi)繳納期限

3. 討論——后續(xù)購買

4. 設(shè)定——保單體檢日期

5. 要求——轉(zhuǎn)介紹

小組研討:遞送保單5步話術(shù)

 

第六講:轉(zhuǎn)介紹——下一次成功銷售的開始

一、轉(zhuǎn)介紹的正確思路

1. 轉(zhuǎn)介紹的障礙

1)營銷員的障礙

2)客戶的障礙

2. 轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值

3. 轉(zhuǎn)介紹的成功原則

案例:小區(qū)客戶轉(zhuǎn)介紹

二、轉(zhuǎn)介紹的成功思路1:埋下客戶心中轉(zhuǎn)介紹的種子

1. 適合埋下種子的銷售場(chǎng)景

1)接洽建立關(guān)系時(shí)

2)面談收集信息時(shí)

3)面談分析需求時(shí)

4)遞送建議書未成交時(shí)

5)年度保單體檢時(shí)

2. 埋下轉(zhuǎn)介紹種子的話術(shù)步驟

步驟1:主動(dòng)討論價(jià)值

步驟2感謝客戶并埋下種子

步驟3提前解決客戶疑慮

3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示范

話術(shù)演練:轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1

工具7:轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1

三、轉(zhuǎn)介紹的成功思路2:直接要求轉(zhuǎn)介紹

1. 適合直接要求轉(zhuǎn)介紹的銷售場(chǎng)景

1)辦理完投保后

2)遞送保單時(shí)

3)處理完理賠后

4客戶加保時(shí)

5)其他時(shí)機(jī)成熟時(shí)

2. 直接要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)步驟

步驟1:主動(dòng)討論價(jià)值

步驟2感謝客戶并提起重視

步驟3提前解決客戶疑慮

步驟4給出準(zhǔn)客戶畫像

步驟5與客戶討論準(zhǔn)客戶接洽方式

3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示例

話術(shù)演練:轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2

工具8:轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2

4. 促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹成功的細(xì)節(jié)

課程結(jié)束

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