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【培訓收益】
一、項目性營銷的有效推進-“天龍八部” •第一部：項目立項（10%）
•第二部：深度接觸（20%）
•第三部：方案設計 （25%）
•第四部： 技術交流（30%）
•第五部：方案確認（50%）
•第六部：項目評估（75%）
•第七部：商務談判（90%）
•第八部：簽訂合同（100%）
案例：“ABB --天龍七部”
二、項目性營銷拓展市場的“九字訣 A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
–相互踢皮球的五大應對策略
–找對人的五步流程
–利用技術壁壘的四個方法
–利用小秘與搞定內線的二大關鍵
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑
–人際關系發展的五個層次
–PMP的四大秘訣與八大策略
–客戶關系發展的四種類型
–忠誠客戶如何成為四鬼
–四大死黨的建立與發展
•案例分享：客戶關系發展的二十五方格模型
C、需求調查---是做對事的成功因素
l學會“忽悠”的四大秘訣
l辨別明確與隱含需求的方法
l激發隱含需求的二大原則
l4P話術的四步流程
l超越“忽悠”的三重境界
案例分享：用CRM來引導客戶的需求
四、說服與價格談判 分析我方競爭優勢的方法
在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。
準備一份說服客戶購買我公司產品的方案
掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
討論：同質化的產品，客戶要求降價，怎辦？
五、 項目推進與項目成交的戰術運用 如何分析與診斷銷售狀態？
如何利用輔助工具促進項目流程的推進？
如何做好招投標的前期準備工作？
怎樣確定投標方案、制作投標書？
項目的可行性研究
開標、評標與中標
合同簽署與履行
案例分析：推進還是繼續？
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【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..
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課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..
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【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..
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î課程大綱第1章擺正位置，當好“頭狼”——從團隊成員到團隊領導的轉型1.一線班組長的角色認知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據能力坐標，你屬于哪一類？3)班組長的全新角色及所需要的技能；4)班組長常犯的錯誤；5)班組長的六項職能轉變。2.一線班組長的自我..
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一、信息通信產業發展的背景和趨勢1、信息通信產業用戶現狀和發展趨勢2、信息通信網絡發展趨勢二、物聯網和NB-IOT技術1、物聯網技術、應用現狀與發展1)物聯網發展背景和基本概念2)物聯網產業發展和趨勢3)物聯網的架構和實現4)物聯網組網技術解決方案和技術分類2、物聯網組網解決方案1)WPAN（Personal）..
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一、華為為什么走到今天華為文化哲學的形成歷程華為核心價值觀二、華為的價值假設企業價值體系鏈及價值鏈循環華為價值創造的源頭、動機、要素和結果華為價值評價的導向、管理和實施原則華為價值分配的導向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..
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