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項目性銷售流程與管理

項目性銷售流程與管理

課程編號:3738

課程價格:¥0/天

課程時長:2 天

課程人氣:2016

行業類別:機械行業     

專業類別:項目管理 

授課講師:

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、項目性營銷的有效推進-“天龍八部” •第一部:項目立項(10%)
•第二部:深度接觸(20%)
•第三部:方案設計 (25%)
•第四部: 技術交流(30%)
•第五部:方案確認(50%)
•第六部:項目評估(75%)
•第七部:商務談判(90%)
•第八部:簽訂合同(100%)
案例:“ABB --天龍七部”

二、項目性營銷拓展市場的“九字訣 A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
–相互踢皮球的五大應對策略
–找對人的五步流程
–利用技術壁壘的四個方法
–利用小秘與搞定內線的二大關鍵
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話---是發展客戶關系的潤滑劑
–人際關系發展的五個層次
–PMP的四大秘訣與八大策略
–客戶關系發展的四種類型
–忠誠客戶如何成為四鬼
–四大死黨的建立與發展
•案例分享:客戶關系發展的二十五方格模型
C、需求調查---是做對事的成功因素
l學會“忽悠”的四大秘訣
l辨別明確與隱含需求的方法
l激發隱含需求的二大原則
l4P話術的四步流程
l超越“忽悠”的三重境界
案例分享:用CRM來引導客戶的需求

四、說服與價格談判 分析我方競爭優勢的方法
在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。
準備一份說服客戶購買我公司產品的方案
掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
如何在談判中維持相對的高價或不降價
討論:同質化的產品,客戶要求降價,怎辦?

五、 項目推進與項目成交的戰術運用 如何分析與診斷銷售狀態?
如何利用輔助工具促進項目流程的推進?
如何做好招投標的前期準備工作?
怎樣確定投標方案、制作投標書?
項目的可行性研究
開標、評標與中標
合同簽署與履行
案例分析:推進還是繼續?
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