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贏在策略-以客戶為中心的顧問式銷售技巧

課程編號:36873

課程價格:¥32000/天

課程時長:2 天

課程人氣:624

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:屠振宇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業各層級銷售人員,銷售主管

【培訓收益】
1、學習專業銷售人員認知與角色定位 - 建立職業素養、尊崇職業道德、展示企業形象。 2、掌握銷售實戰核心理念 - 熟悉銷售基本流程和特定市場銷售模式。 3、掌握顧問銷售技巧 - 學會引導客戶需求,完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變。

第一篇 專業銷售人員認知與角色定位
1.銷售人員的定位與價值
1)專業銷售心態的重要性
2)銷售人員角色特征
3)銷售人員價值體現
4)成功銷售員的核心要素
2.樹立正確的“客戶觀”
1)對客戶的精準定義
2)影響客戶對銷售喜好的要素
3)從賣方思維向買方思維轉換的契機
4)創新思維對客戶的深遠意義
小組討論:公司核心客戶面面觀
3.銷售人員的培養成長之路
1)銷售人員的常見疑問
2)銷售人員的內外在修煉
3)銷售人員的良好心理素質培養

第二篇 成功顧問式銷售的核心理念與特定市場營銷策略
1.成功銷售基本流程
1)有計劃、有目標、有時間觀念的接觸潛在客戶
2)甄選有實力、有潛質、發展性高的目標客戶
3)充分挖掘客戶的合作需求,并加以強化
4)結合公司既定目標,呈現銷售方案
5)落實銷售方案 - 執行監督與解決答疑
6)周期性客情維護 - 客戶滲透和深入拓展客戶潛力
2.銷售人員的特定市場營銷策略及項目運作模式
1)不同市場銷售業務類型解析-B2C、B2B、O2O、經銷渠道
2)銷售深度的差異化分析
3)顧問式銷售的關鍵時刻(MOT))
4)顧問式銷售渠道滲透策略解析
5)顧問式銷售策略項目運作
案例研討:3個獨立營銷案例的思考與腦筋激蕩

第三篇 專業顧問式銷售技巧和話術訓練
1.有效客戶拜訪技巧 – 開場與需求挖掘
1)客戶拜訪的程序
2)客戶拜訪的注意事項
3)如何面對拒絕和消極反應者
4)有效提問與善于聆聽客戶
SPIN銷售提問法則的概念、步驟
SPIN銷售模式的實例運用-案例
小組練習:角色演練 - 嘗試用SPIN法則引導公司目標客戶
2.成功推薦產品技巧 - 講述產品背后故事的智慧
1)產品推薦的原則
2)推薦產品的注意事項
3)適用于客戶的良好語言表達能力
4)最實用的產品推薦技巧 - FAB利益銷售法則
FAB銷售法則的概念、特性
FAB銷售模式的實例運用-案例
小組練習:角色演練 - 嘗試用FAB法則推薦公司產品
3.處理客戶異議并促成成交的技巧 - 幫助客戶果斷決定的能力
1)正確認知客戶異議
2)客戶異議產生種類和原因
3)處理客戶異議應遵循的原則
4)客戶異議處理五步驟 - LSCPA技巧
5)促成成交的時機分析
6)促成交易的五種方法
小組練習:角色演練 - 嘗試用LSCPA技巧處理客戶異議

第四篇 專業顧問式銷售人員的自我管理
1.目標與計劃管理
1)目標管理的定義和重要性
2)SMART原則解析
3)目標管理的應用
4)行動計劃制定
5)PDCA自我循環管理原則應用
2.時間管理
1)時間管理的定義和重要性
2)時間管理的誤區
3)四象限時間管理法
3.情緒壓力管理
1)情緒與壓力自我認知
2)情緒與壓力管理技巧 - 短期、中期、長期策略 

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