【培訓對象】
企業銷售人員

【培訓收益】
1、為企業培養專業的銷售團隊，加快業務獲取速度； 2、為企業的客戶提供專業解決方案，解決客戶難題； 3、打造企業專業形象，提高客戶的忠誠度，促進企業與客戶的長期穩定合作； 4、幫助銷售人員學會制作拜訪計劃表，做好拜訪計劃； 5、幫助銷售人員掌握開放式和封閉式提問方式，挖掘客戶需求； 6、使銷售人員運用FAB說服公式，打消客戶疑慮，說服客戶； 7、讓銷售人員學會處理客戶的異議，與客戶達成合作。

一、顧問式銷售的基本概念
1.傳統銷售行業面臨的困境
2.顧問式銷售的定義
3.顧問式銷售的特點
4.顧問式銷售與傳統銷售的區別
二、顧問式銷售對銷售人員的要求
1.客戶購買行為分析
2.銷售人員角色轉換：從銷售到顧問
3.顧問式銷售人員要具備顧問思維
三、SPIN探詢術詳解
1.SPIN的定義
2.SPIN技術的特點
3.運用SPIN技術提問
4.掌握SPIN提問秘訣
5.運用SPIN探詢術的四個階段
(1)第一階段：建立信任
(2)第二階段：發掘需求
(3)第三階段：有效推薦
(4)第四階段：鞏固信心
6.成功運用SPIN探詢術的4個關鍵
(1)漏斗式提問
(2)激發痛苦與追求快樂
(3)贊美的使用
(4)邏輯性
四、顧問式銷售技術運用的7個階段
1.準備階段
(1)做好心理準備
(2)注重個人形象
(3)備齊銷售工具
2.接近階段
(1)約見客戶的6種方法
(2)引起客戶注意的9種開場法
(3)與客戶溝通的10種方法
3.調查階段
(1)觀察和分析客戶
(2)向客戶提問
(3)傾聽客戶
4.展示階段
(1)FABE方法
(2)進行有效的溝通
(3)產品演示的其他方法
5.獲取承諾階段
(1)分析項目進展
(2)提案建議
(3)應對客戶異議
(4)取得承諾
6.成交階段
(1)識別客戶購買信號
(2)促成成交的方法
(3)促進成交的結束語
7.跟進階段
(1)維持并發展現有客戶
(2)提高重復交易量
五、顧問式營銷的延伸——解決方案式營銷
1.方案營銷對客戶的5項價值
(1)方案要以滿足客戶需求為前提
(2)方案要以人心為載體
(3)方案要以能及時調整為準則
(4)方案要以解決問題為目標
(5)方案要以豐富客戶價值為核心
2.如何編制銷售方案書
3.如何進行方案演示
(1)方案演示的目的
(2)方案演示的4項原則
(3)方案演示要注意的問題
4.方案營銷實戰案例解析
(1)福建省郵政的方案營銷
(2)海爾的方案營銷
(3)商業銀行的方案營銷 

² 最具實戰型的勝任素質模型專家

² 原華為集團全球人力資源專家

² 美世咨詢華南區咨詢總監

² 合益集團（Hay Group）高級項目經理

² 加拿大蒙特利爾大學MBA

² 加拿大培訓與發展協會會員（CSTD）

² 美國國際集團（AIG）銷售經理

 

實戰經歷

江源老師曾先后在華為集團、美國國際集團（AIG）、大鵬證券等大中型企業擔任中高層管理職務，曾先后在跨國知名咨詢公司Hay Group、美世集團擔任資深顧問、咨詢總監職務。其中在華為集團工作期間，擔任全球人力資源管理專家，專注于組織與組織績效管理模塊的持續優化，構建和提供基于戰略的人力資源解決方案并確保在全球范圍內的實施與貫徹。

多年中高層管理經驗，可謂身經百戰，集理論與實務于一身。憑借長期豐富的咨詢經驗和對企業管理需求的深入把握，為企業的可持續發展提供了實際而有效的幫助。項目及研討包括為一家領先的高新科技企業提供崗位分析、崗位評估及薪酬設計服務；國資委直管的國內某財富500強企業高管人才發展及繼任管理；西南某上市公司的銷售團隊任職資格體系搭建；世界領先的民營家電制造業集團高級管理人員的能力發展項目，已經為中國領先的高科技醫療設備研發制造廠商管理人員提供系列的管理課程和各類型研討會等。

 

咨詢研究領域：

組織戰略澄清、職位分析與評估、職位體系建設，績效體系設計，勝任素質模型構建和運用、領導力發展與人才管理等領域。

 

專業專長：

為快速成長型企業提供基于組織戰略的“崗”和“人”的建設和研究：基于崗位的薪酬、績效等人力資源核心能力的構建和基于素質模型的人力資源開發與應用、人崗匹配、任職資格、人才管理、領導力發展等。

 

講師特點

江源老師兼具多年國際頂尖管理咨詢公司與國際/國內優秀企業工作經驗，深刻理解把管理理論轉化為企業實踐的重大意義。課程不但關注學員對前沿理論的吸收理解，更結合在咨詢生涯中的鮮活案例和企業內部工作的踐行積累，集理論與實務于一身。憑借長期豐富的咨詢經驗和對企業管理需求的深入把握，為企業的可持續發展提供了實際而有效的解決方案。

 

授課風格：

風趣幽默的講解風格，深厚扎實的理論功底，授課中案例豐富，引領學員在輕松的氛圍中領悟深妙的管理理論。

 

主講課程：

 

v 《BEI面試技巧——基于素質的人才甄選培訓》

v 《四驅領導力——基于素質的中層領導力提升》

v 《戰略目標指引下的勝任素質模型構建及應用》

v 《向HW學習——崗位分析與崗位評估》

v 《向HW學習——任職資格標準體系建設及應用》

v 《向HW學習——戰略人力資源管理》

v 《建立與戰略目標一致的績效管理體系》

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