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S1-大客戶銷售策略

課程編號:36433

課程價格:¥14000/天

課程時長:2 天

課程人氣:742

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:霍鳴謙

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一章 導入篇
1、導入部分
(1)銷售團隊遇到大單時的困惑有哪些?
(2)銷售團隊經常遇到的問題是什么?
(3)為何贏單?我們真的了解嗎?
(4)大客戶銷售策略的重要性
2、大客戶銷售策略基礎知識
A. 客戶決策角色及其影響力
B. 客戶態度反饋模式
C. 客戶支持程度的劃分標準
D. 客戶概念掌握的程度標準

第二章:識局篇
1、如何識別銷售目標
(1) 項目的需求范疇和目標
(2) 需求與客戶的認知的匹配
(3) 客戶還有可選的其他方案嗎?
2、如何判斷形勢
(1) 項目的四個階段劃分
(2) 形勢判斷的2大關鍵因素
(3) 確定銷售在競爭中所處位置的重要工具
4、如何識別角色
(1) 項目關鍵人分析
(2) 項目關鍵人的4類角色
(3) 如何判斷與關鍵人的關系程度

第三章:拆局篇
1、如何判斷客戶的態度
(1)項目關鍵人常見的4類態度
(2)判斷客戶支持程度的2個方法
(3)判斷客戶態度的4大關鍵依據
2、客戶的影響力
(1)決定客戶影響力大小的三大因素
3、解決方案價值分析
(1)解決方案表面的價值
(2)客戶真實關注的價值
(3)價值認可度-解決方案價值的關鍵指標

第四章:布局篇
1、針對不同角色的銷售策略
(1)如何接近最終決策者EB?
(2)如何與UB與TB打交道?
(3)如何培養和使用COACH?
(4)如何應對消極EK或自滿OC?
2、如何部署資源
(1) 不同資源的價值分類
(2) 第一個關鍵因素-資源使用的最佳方式
(3) 第二個關鍵因素-人
(4) 第三個關鍵因素-行動順序
3、如何應對競爭
(1) 關注客戶還是關注競爭對手更有效?
(2) 負面評價競爭對手有什么后果?
(3) 遇到競爭困局有什么辦法?

第五章:課程回顧及總結 

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