第一章 導入篇
1、導入部分
（1）銷售團隊遇到大單時的困惑有哪些？
（2）銷售團隊經常遇到的問題是什么？
（3）為何贏單？我們真的了解嗎？
（4）大客戶銷售策略的重要性
2、大客戶銷售策略基礎知識
A. 客戶決策角色及其影響力
B. 客戶態度反饋模式
C. 客戶支持程度的劃分標準
D. 客戶概念掌握的程度標準

第二章：識局篇
1、如何識別銷售目標
（1） 項目的需求范疇和目標
（2） 需求與客戶的認知的匹配
（3） 客戶還有可選的其他方案嗎？
2、如何判斷形勢
（1） 項目的四個階段劃分
（2） 形勢判斷的2大關鍵因素
（3） 確定銷售在競爭中所處位置的重要工具
4、如何識別角色
（1） 項目關鍵人分析
（2） 項目關鍵人的4類角色
（3） 如何判斷與關鍵人的關系程度

第三章：拆局篇
1、如何判斷客戶的態度
（1）項目關鍵人常見的4類態度
（2）判斷客戶支持程度的2個方法
（3）判斷客戶態度的4大關鍵依據
2、客戶的影響力
（1）決定客戶影響力大小的三大因素
3、解決方案價值分析
（1）解決方案表面的價值
（2）客戶真實關注的價值
（3）價值認可度-解決方案價值的關鍵指標

第四章：布局篇
1、針對不同角色的銷售策略
（1）如何接近最終決策者EB？
（2）如何與UB與TB打交道？
（3）如何培養和使用COACH？
（4）如何應對消極EK或自滿OC？
2、如何部署資源
（1） 不同資源的價值分類
（2） 第一個關鍵因素-資源使用的最佳方式
（3） 第二個關鍵因素-人
（4） 第三個關鍵因素-行動順序
3、如何應對競爭
（1） 關注客戶還是關注競爭對手更有效？
（2） 負面評價競爭對手有什么后果？
（3） 遇到競爭困局有什么辦法？

第五章：課程回顧及總結 

世界500強企業集團一級講師
國家心理咨詢師
AACTP國際認證行動學習促動師
《解決方案設計》©授權導師
《信任五環》®授權導師
《價值致勝》®授權導師
《銷售羅盤》®授權導師
《銷售羅盤》®認證銷售輔導教練

專業背景
山西大學計算機應用專業畢業，工學學士學位。
曾于某世界500強通信運營商任職多年，從事通信行業工作經歷超過18年，工作經歷涉及程控交換、社區營銷、大客戶銷售、系統集成、行業信息化產品銷售等多個領域。行業經驗豐富，對通信行業和互聯網行業的發展都有獨到的見解和研判。
培訓范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業信息化產品營銷、解決方案設計及呈現、商務談判技巧等。
已獲得授權的版權課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《解決方案設計》©
霍老師具有十余年的電信行業大客戶營銷一線經驗，以及多年的行業信息化解決方案實際工作經驗，實戰經驗豐富，授課風格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學，課程中實戰案例多，內容接地氣，深受培訓單位和學員的認可。

主要課程
1、解決方案設計及呈現技能提升培訓
2、政企大客戶銷售商機挖掘能力提升培訓
3、招投標知識及控標技巧培訓
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓
5、大客戶商務談判能力提升培訓
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓
7、《信任五環》®大客戶銷售高效拜訪培訓

• 以專業化銷售驅動業績發展 ——保險功能解析與期交產品的銷售策略

   

  引言：主持人與小男孩的對話——你看到的，不一定是真實的！第一單元：不了解保險，就做不好保險——建立正確的認知（一）保險的本質與內涵1、什么是保險？——風險是保險產生的基礎，家庭財富蓄水池是保險產生的根源——轉移風險的工具，財富管理的構成..

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• 讀懂客戶讓業績倍增——知彼解己的銷售策略

   

  課程背景：在保險銷售中，我們會發現有些客戶容易打交道，有些客戶好像不容易打交道；有時候我們用同樣的話術，同樣的方法，有些客戶很順利就可以成交，有些客戶卻就是不買單；如何判斷客戶的喜好和需求呢？如何因人而異，制定銷售策略呢？本課程通過大量的案例和練習，讓保險營銷員首先具備扎實完善的DISC識別、性格解析理論基礎，然后再和銷售過程結合，經過不同銷售場..

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  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

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  第一講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發展的五個階段 4、合作階段的大客戶劃分標準：從C類客戶到戰略客戶 5、未合作階段的大客戶劃分標準：潛在客戶、流失客戶與休眠客戶第二講 行業大客戶的戰略規劃與目標市場選擇 1、目標市場選擇的五種模式與市場規劃 2、遴選潛在客戶的MAN..

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