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門店銷售流程話術強化訓練

課程編號:34677

課程價格:¥21000/天

課程時長:5 天

課程人氣:575

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:蘇璟璇

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
終端門店銷售人員(店長、導購)

【培訓收益】


第一章 保持最佳服務狀態
1.標準化門店會議
企業文化、團隊文化
表揚與提醒
銷售分析
工作安排
公文分享、業績目標
事務性工作、追蹤事項
一日學習
其它注意事項
2、專家形象塑造
3、服務原則
4、差異化服務

第二章 尋求接近顧客時機
1.掌握寒暄的10條基本原則
2.高效開場:
寒暄清單的準備
首次提問模型設置
5步主動交談模式
3.有效發問:
8大痛點設置流程
直擊顧客的渴望
提問了解需求
篩選有效信息
4.扭轉乾坤的能力:
交談不順的信號
掌握逆轉的機會
5.掌握深挖顧客需求的黃金定律
如何為客戶制造痛苦?
如何強化客戶“得不到”的痛苦?
如何固化客戶“必須要得到”的快樂?
如何讓客戶從“購買”行為中產生“助人為樂”的“幻覺”?

第三章 適時推薦合適產品
1、準確抓住深入交談的信號與契機
2、5個拉近顧客情感距離的小妙招
3、9大信任策略:
轉移策略的應用
錨定策略的應用
極不情愿策略的應用
蠶食策略的應用
贈品策略的應用
反問策略的應用
遛馬策略的應用
黑白臉策略的應用
上級權威策略的應用

第四章 達成最佳組合銷售
1、 產品組合
高檔、中檔、低檔
不同需求搭配
不同場景的搭配
2、 賣點提煉
產品賣點提煉方法
產品賣點介紹時機
產品賣點介紹方式
產品賣點介紹頻率
3、演示方式
FABE法則
上升式介紹法
引用權威法
視覺銷售法
對比介紹法
假設成交法
預先框式法
4、激發欲望
從眾心理應用
求異心理應用
占便宜心理應用
懶人心理應用
后悔心理應用
好面子心理應用
炫耀心理應用
稀缺效應應用
權威效應應用
明星效應應用
5、8大典型顧客應對話術:
十分難纏的顧客
忠厚老實型顧客
專業專家型顧客
自命不凡型顧客
夸耀財富型顧客
精明嚴肅型顧客
沉默寡言型顧客
吹毛求疵型顧客
6、8大常見反對問題處理話術:
顧客說“不需要”如何應對?
顧客說“沒有錢”如何應對?
顧客說“沒時間”如何應對?
顧客說“考慮考慮”如何應對?
顧客說“有同類產品了”如何應對?
顧客說“做不了主”如何應對?
顧客說“再看看”如何應對?
顧客說“太貴了”如何應對?

第五章 介紹售后服務保養
1、提供顧客預期以外的服務:延遲滿足+意外驚喜
2、假設成交:售后引導
3、售后條款呈現策略
4、售后案例提供
5、深化專家形象

第六章 定期進行情感維系
1、回訪目標設定
2、回訪時機選擇
3、回訪行動計劃
制定老顧客回訪目標與計劃
詳細回訪時間安排
回訪話術的編寫
回訪方式的篩選
4、潛在顧客追蹤電話:
4項電話流程
二次挖掘顧客
6大電話策略+6個關鍵點+5個催化劑
5、社群粉絲維護策略
6、回訪:回訪禮策略、上門回訪話術

第七章銷售演練
12例典型銷售案例實戰演練考核 

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