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管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓(xùn)練營

課程編號:11003

課程價格:¥20000/天

課程時長:1 天

課程人氣:2156

行業(yè)類別:不限行業(yè)     

專業(yè)類別:執(zhí)行力  

授課講師:崔自三

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銷售管理人有,銷售人員

【培訓(xùn)收益】
1、引導(dǎo)銷售管理人員牢固樹立“執(zhí)行第一”的全局意識。
2、提升銷售管理人員率先垂范的自我執(zhí)行觀念。
3、明晰銷售管理人員強化政策執(zhí)行對于下級及客戶的積極影響。
4、掌握銷售執(zhí)行力概念、作用及打造核心要點。
5、學會運用銷售執(zhí)行力塑造的相關(guān)方法、工具及技巧。
6、通過執(zhí)行力的提升,全面打造企業(yè)核心競爭力。


第一部分、  認識執(zhí)行力
 
 
一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力
1、經(jīng)濟危機條件下,執(zhí)行力代表著競爭力
2、經(jīng)濟愈不景氣,愈要振奮精神,愈要打造執(zhí)行力
3、執(zhí)行力代表著運營效率,可以降低溝通成本

二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙
1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力最大的阻力
2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味?
3、我們管理人員是否需要自上而下進行執(zhí)行力檢核?
 
三、我們需要什么樣的執(zhí)行力
1、不折不扣,執(zhí)行第一
2、執(zhí)行多往好處想,打破區(qū)域小圈子及個人成見
3、沒有任何借口,令行禁止
4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息:執(zhí)行中理解,理解中執(zhí)行
5、態(tài)度決定一切:執(zhí)行力當中的陽光心態(tài)
 
四、什么是銷售執(zhí)行力
1、銷售執(zhí)行力概念
2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力
3、銷售執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
五、強力打造管理執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
1、管理執(zhí)行力——公司興旺,我之責任
2、政策執(zhí)行力——讓好鋼用到刀刃上
 
 
第二部分:打造和提升管理執(zhí)行力
 
 
一、提升管理執(zhí)行力關(guān)鍵——銷售管理人員的自我修煉
1、提升管理執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎(chǔ)
2、把自己當作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場
3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)

二、如何提升管理人員的管理執(zhí)行力?
1、對公司政策與營銷方案清晰
√目標清晰——做什么
√標準清晰——做到什么程度
√方法清晰——用什么方法
√時間清晰——什么時間完成
2、執(zhí)行第一,化繁瑣為簡單
√與公司目標一致
√切忌把簡單的事情復(fù)雜化
3、抓大放小,要事第一
√帕累托定律釋義:80/20法則
√集中力量完成公司要求的“要事”
4、組織第一,團隊第一,選對人
√團隊制勝時代已經(jīng)來臨
√讓合適的人做合適的事
5、善于管理,學會督導(dǎo)和檢查
√下屬只做你檢查的事,而不做你希望他們做的事
√希望什么,就檢查什么
√銷售管理者工作的重點之一就是檢查
6、讓自己成為一名銷售教練
√銷售教練是什么?
√銷售教練的四大職能
√銷售教練技術(shù):傳道、授業(yè)、解惑

三、管理執(zhí)行力打造的四大法則及二個工具
四大法則
1、制定區(qū)域目標
2、制定達標標準
3、確定銷售責任人
4、制定嚴格的考核標準
兩個工具
1、PDCA管理循環(huán)
2、甘特跟蹤表
 
 
第三部分:打造銷售(政策)執(zhí)行力
 
 
一、銷售執(zhí)行力打造核心——有效的銷售過程管理
1、企業(yè)營銷導(dǎo)向:
√過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向
√結(jié)果導(dǎo)向考核,過程導(dǎo)向管理
√好結(jié)果不一定有好過程,但好過程一定會有好結(jié)果
√結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理,兩手都要抓,兩手都要硬
2、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
√將各項銷售目標分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商;
√要對銷售過程進行追蹤與控制
√過程管理當中的時間管理
3、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點
√昨天的工作總結(jié)了沒有?
√今天的工作落實了沒有?
√明天的工作計劃了沒有?
4、制定銷售計劃
√產(chǎn)品別計劃
√促銷計劃(5W2H法則)
√渠道開發(fā)計劃
√行程計劃
√人員計劃
√發(fā)貨計劃(發(fā)貨頻率表)
√回款計劃
5、銷售計劃分解成工作指標
1)、每天制訂拜訪計劃
2)、拜訪的時間安排
3)、計劃拜訪的項目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調(diào)研
√收款
√服務(wù)
√客訴處理
√訂貨或其他
6、銷售過程管理的三個節(jié)點
1)、檢查每日工作動態(tài)
2)、累計業(yè)績評估與跟蹤
√銷售過程管理案例
鏈接:銷售目標日跟蹤進度表
3)、動態(tài)了解市場、幫扶落后
7、銷售過程管理的表格工具
1)、為什么要用銷售過程管理工具?
√把握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息、
√收集技術(shù)情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計
2)、附:銷售過程管理表格工具
表1:銷售日報表
表2:業(yè)務(wù)員、主管日點檢表
表3:每月工作報告和下月工作計劃表
表4:營銷目標責任書
8、銷售管理人員如何進行有效的過程管理?
1)、三個管理工具
√一個表格:銷售日報表
√一個電話:避免規(guī)律性
√一條短信:排出龍虎榜
2)、二個管理手段
√走動管理
√現(xiàn)場管理
9、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1)、突擊檢查法
2)、旁側(cè)敲擊法
3)、網(wǎng)上溝通法
4)、月中例會法
5)、聲東擊西法

二、銷售執(zhí)行力提升保障:制定有效的績效激勵考核
1、建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系
2、常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標方案
3、銷售人員的薪酬設(shè)計
4、銷售人員業(yè)績的評價
5、銷售人員的激勵技巧
6、注重即時激勵

 

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