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贏的智慧 ——雙贏商務談判策略與技巧

課程編號:34547

課程價格:¥16000/天

課程時長:2 天

課程人氣:594

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:王哲光

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
1)什么是談判
2)談判的目的
3)卓越談判高手的特質
2、談判中遵循的心理法則
1)七種客戶購買心理
求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
2)促使客戶下決定的兩個原因——遠離痛苦、擁抱快樂
3、談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
演練:如何達成一致
4、贏的策略——雙贏思維
1)六種談判結果
2)雙贏成交模式圖
演練:掰手腕
二、成功從準備開始——商務談判準備
1、標準談判準備流程
1)確定談判人選2)收集談判信息3)檢視談判籌碼
4)確定談判底線5)創造談判環境6)擬定談判策略
2、商務談判對象分析
1)需要收集哪些資料
2)找對關鍵人——干系人分析
3)繪制干系人圖譜
演練:客戶干系人分析
4)客戶決策標準流程
3、提升談判信心的基礎——你有多少籌碼
1)FABE提煉卡
演練:賣點與買點——FABE提煉
2)匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、物業管理、付款條件
運營能力、商譽、領導魅力、職業素質、標準
4、談判容易犯的九大錯誤
1)害怕丟單、容易妥協 2)讓步過快、不留余地 3)情緒失控、忘記目標
4)準備不足、汗流浹背 5)暴露分歧、自亂陣腳 6)缺乏計劃、邊談邊看
7)受制于人、陷入被動 8)直接攻堅、形成僵局 9)欣喜若狂、得意忘形
教學影片:不成功的談判
三、99%的談1%的判——商務談判中的溝通技巧
1、溝通的本質
1)溝通的定義與原則
2)溝通不在于你說了多少,而在于對方理解和接收了多少
3)什么是有效的溝通?
工具:溝通模型
4)獲取真實意見的技巧
5)用心聆聽的兩個層次
演練:同理心溝通
6)說服的四大技巧:邏輯折服、情感打動、詢問引導、增強信度
7)溝通的四大技巧:聆聽、發問、厘清、回應
2、初次洽談與拜訪技巧
1)應避免的三種危險開場方式
2)閃亮開場五項技法
3)不可忽視的陌生拜訪
4)有效拜訪的步驟
演練:開場白與拜訪訓練
3、引導和掌控談判節奏的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學影片:絕對成交術
4、拿下訂單并利潤最大化——讓客戶下決心的方法
1)促成交易的基本戰術
2)不找借口找方法
演練:讓客戶說“是”
四、原則下盡可能的贏——商務談判戰術
1、談判階段戰術
1)談判開始階段戰術
2)談判中的戰術
3)談判收尾戰術
2、遇到僵局怎么辦
1)洽談中有哪些僵局?
2)洽談中僵局的處理方法
3)處理客戶異議——化解障礙的七大方法
3、談判的關鍵點
1)和錢有關的事:價格、質保金、賬期、違約金
2)項目里程碑與成果確認
3)供貨及交付方式
4)票據及單證處理
5)服務承諾
6)如何讓客戶認同方案
7)如何增加項目預算
4、實現利益最大化的談判戰術
1)掌握主動 2)談判圈 3)談判節奏 4)重新定義 5)計算收益
6)換將策略 7)疲勞戰術 8)拖延戰術 9)價格與價值 10)情感打動
演練:仿真談判模擬演練 

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