前言導入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設備經(jīng)銷商批量獲客授信方案
總結：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分：縣域經(jīng)濟金融營銷理念與實務
疫情暴露出的基建短板
“十四五”時期主要目標任務
經(jīng)濟發(fā)展--著力提升發(fā)展質量效益，保持經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展
創(chuàng)新科技--堅持創(chuàng)新驅動發(fā)展，加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系
新發(fā)展格局--形成強大國內市場，構建新發(fā)展格局
城鄉(xiāng)發(fā)展--全面推進鄉(xiāng)村振興，完善新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略
。。。
農村產(chǎn)權線上交易的業(yè)務機會
農村集體產(chǎn)權改革中的資產(chǎn)業(yè)務怎么做？
農村集體產(chǎn)權平臺模式案例詳解
農村集體產(chǎn)權平臺金融案例
 縣域金融經(jīng)營重點－－鄉(xiāng)村振興
工農互動、城鄉(xiāng)聯(lián)動的終極形態(tài)
鄉(xiāng)村振興的平臺云圖
第二部分：業(yè)務拓展與新產(chǎn)品設計
甄選客戶方向
經(jīng)濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產(chǎn)品易于落地，風險認可。
注：可以把結算放進行業(yè)
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
拓客渠道模型分析與新產(chǎn)品設計
平臺類----以企業(yè)共性為基礎的批量客群渠道
案例：稅銀平臺批量獲客模式
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
案例：大數(shù)據(jù)名單篩選批量獲客模式
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營銷策略
第三部分：中小銀行的業(yè)務操作規(guī)范與管理
行業(yè)分析與選擇能力
甄選小微企業(yè)的信貸標準
行業(yè)優(yōu)：國家鼓勵行業(yè)，高新技術行業(yè)
區(qū)域優(yōu)：經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、交通便利區(qū)、政策優(yōu)惠區(qū)
信用優(yōu)：企業(yè)信用和企業(yè)主家庭信用雙優(yōu)
產(chǎn)品優(yōu): 特色產(chǎn)品、專利產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品
體制優(yōu)：股份制改造、建立現(xiàn)代企業(yè)制度
鏈條優(yōu)：供應鏈、生產(chǎn)鏈、銷售鏈與大企業(yè)配套的
資產(chǎn)優(yōu)：企業(yè)資產(chǎn)與企業(yè)主家庭資產(chǎn)雙優(yōu)
周期優(yōu)：連續(xù)生產(chǎn)兩年以上并經(jīng)營穩(wěn)定
數(shù)據(jù)優(yōu)：有大數(shù)據(jù)支撐的小微企業(yè)
案例分析：某能源材料加工生產(chǎn)企業(yè)的研判能力
貸前調查的主要方法
現(xiàn)場調研——直接
搜尋調查——間接
其他方法
企業(yè)主家庭情況調查
能夠反映企業(yè)主家庭基本情況的資料
家庭情況調查
1、非財務信息分析--還款意愿
2、財務信息分析--還款能力
軟信息理解
實際工作中的一些邏輯檢驗方法
第四部分：先進中小銀行的模式與業(yè)務特點
一、他山之石--以客戶需求為導向產(chǎn)品設計特點
企業(yè)融資最關心的核心要素分析
精準營銷--目標客戶需求分析
-采購類客戶需求分析
-銷售類客戶需求分析
-理財類客戶需求分析
-融資類客戶需求分析
-資金管理類客戶需求分析
案例：某農商行行“集采貸”業(yè)務批量獲客
案例：供應鏈金融服務--核心企業(yè)的批量獲客模式 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家

現(xiàn)任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務，多年銀行內部培訓經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務數(shù)字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導
廣東順德農商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標準化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》

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