前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案
小結(jié)：公司客戶經(jīng)理的職能--全面開拓，深度經(jīng)營(yíng)
第一部分：新形勢(shì)下公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)
后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例：道路千萬條，“芯”片第一條
外部環(huán)境分析：PEST
P：政治環(huán)境
案例：深圳市政府二手房指導(dǎo)價(jià)推出的成效
案例：環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例：拆分一切可以拆分的，改變可以改變的變量，疫情中轉(zhuǎn)型的企業(yè)
S：社會(huì)環(huán)境
案例：各地政府出臺(tái)的“搶人”策略
T：科技進(jìn)步
案例：智能制造----工業(yè)機(jī)器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：超級(jí)文和友模式的核心價(jià)值
市場(chǎng)容量
案例：企業(yè)的生命周期
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例：競(jìng)爭(zhēng)激烈的奶茶行業(yè)，活不下去的“好生意”
第二部分:環(huán)環(huán)相扣----客戶經(jīng)理營(yíng)銷模型三步驟（尋、獲、贏）
一、尋—如何掌握批量導(dǎo)入企業(yè)渠道分析
1、批量獲客模式
批量獲客三要素
客戶來源渠道上的批量化
批量營(yíng)銷方案
批量營(yíng)銷方案制定和審批
批量營(yíng)銷與單戶開發(fā)
案例：以核心企業(yè)為主批量獲客模式
批量獲客的困惑
練習(xí)與討論：去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷嗎
以銷售手機(jī)、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷嗎
2、批量營(yíng)銷拓客思路
有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體，可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專業(yè)建議
對(duì)銀行持相對(duì)開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
3、批量獲客渠道拓客
平臺(tái)類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會(huì)聯(lián)動(dòng)，通過老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營(yíng)銷與拓展
案例：對(duì)接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話營(yíng)銷，時(shí)間為王
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機(jī)制，每戶必說
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷方案，共同推動(dòng)
核心客戶供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè)，參與其中
二、獲--企業(yè)客戶營(yíng)銷流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析
1、存量客戶深度挖掘的意義
企業(yè)客戶粘性四維度分析
提高新開客戶價(jià)值，減少無效客戶
無貸戶客戶經(jīng)理判斷客戶價(jià)值
獲得客戶認(rèn)可，降低后期營(yíng)銷成本
2、客戶營(yíng)銷與管理四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
開戶前
告、約、審
開戶時(shí)
1）三問--像記者一樣問問題
一問開戶目的
二問經(jīng)營(yíng)范圍
三問銀行合作
2）查--快捷查詢企業(yè)信息
3）寫--初步填寫KYC表格
4）畫--歸納形成企業(yè)畫像
領(lǐng)網(wǎng)銀
1）示--做好產(chǎn)品展示
2）聊--需求切入聊天
3）找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
黃金期
1）跟—持續(xù)跟蹤客戶
2）提—抓住痛點(diǎn)提升
3）落—積極快速落地
敏銳覺察營(yíng)銷線索：事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例：他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
找到符合小微畫像的客戶
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶
1）企查查APP
2）個(gè)貸系統(tǒng)五個(gè)看
3）房天下
營(yíng)銷落地三步驟：（1）、短信預(yù)熱與短信要素
營(yíng)銷落地三步驟：（2）、外呼方式與技巧
營(yíng)銷落地三步驟：（3）、微信營(yíng)銷
三、贏----企業(yè)客戶核心需求分析與服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1、企業(yè)客戶KYC八問
1）一問基本信息
 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
SPIN訪談式營(yíng)銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點(diǎn)”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點(diǎn)”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴(yán)重化（探究“要害點(diǎn)”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點(diǎn)”）
案例：企業(yè)客戶SPIN場(chǎng)景話術(shù)分析與練習(xí)
2）二問過去未來
企業(yè)歷史沿革
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
案例：從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性
3）三問資產(chǎn)負(fù)債
資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營(yíng)能力
負(fù)債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：某環(huán)保科技有限公司綜合金融服務(wù)方案分析
4）四問經(jīng)營(yíng)模式
企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
5）五問資金流
貿(mào)易流
資金管理
外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6）六問行業(yè)格局
企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
7）七問內(nèi)部管理
企業(yè)的決策鏈管理
企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
企業(yè)員工薪酬福利
企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例：某民營(yíng)企業(yè)主的講話中判斷性格特征
8）八問關(guān)聯(lián)圈
企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示
服務(wù)方案之企業(yè)生命周期與融資方式匹配
企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不同經(jīng)營(yíng)階段金融需求解析
方案設(shè)計(jì)一二三四
1）一個(gè)中心--以客戶為中心
案例：綠色金融，留住綠水青山
2）兩個(gè)方面
案例：某集團(tuán)公司服務(wù)方案實(shí)現(xiàn)三贏
3）三種方式
以產(chǎn)品為核心的持續(xù)方案
以客戶關(guān)系為核心的產(chǎn)品組合
量身定制的金融方案
4）四個(gè)維度
個(gè)人四維度
企業(yè)四維度
金融服務(wù)方案編寫經(jīng)驗(yàn)小結(jié)
第三部分:客戶經(jīng)理客戶拜訪技巧
一、普惠客戶經(jīng)理拜訪六步曲
案例：兩家銀行客戶經(jīng)理拜訪體驗(yàn)PK
巧預(yù)約
案例：太極法應(yīng)對(duì)客戶異議或拒絕
精準(zhǔn)備
巧寒暄
談轉(zhuǎn)介紹人
談行業(yè)工作
談子女教育
談時(shí)事新聞
談投資理財(cái)
談家居環(huán)境
互動(dòng)環(huán)節(jié)：消除“尬”聊，游刃有余
善傾聽
挖需求
課外功
第四部分：企業(yè)客戶深度維護(hù)八個(gè)要
一、官方關(guān)系維護(hù)
1、方向：觸及多個(gè)條線
 借東風(fēng)--外部渠道
 勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃
 取雙贏--銷售市場(chǎng)
 鎖客戶--人力資源
 全覆蓋--財(cái)務(wù)條線
案例：“薪”想事成，代發(fā)薪的營(yíng)銷策略與維護(hù)
2、客戶關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
不找財(cái)務(wù)，很難吃飯；光找財(cái)務(wù)，只能喝湯
案例：某行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶授信在我行，但結(jié)算與存款漸漸去了他行
企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí)：關(guān)系維護(hù)的過程管理
哪一個(gè)部門
他們看重什么
最終如何實(shí)現(xiàn)
案例：從采購部分入手，運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問題
二、個(gè)人關(guān)系維護(hù)
4、培養(yǎng)共同愛好要培養(yǎng)
案例：客戶經(jīng)理營(yíng)銷知名寺廟，如何獲得主持青睞
案例：某銀行客戶經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷
5、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
 健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
 運(yùn)動(dòng)--柔性運(yùn)動(dòng)、中性運(yùn)動(dòng)、烈性運(yùn)動(dòng)
6、財(cái)富管理要增值
客戶投資情況
提升自身知識(shí)
客戶資產(chǎn)情況
提供資產(chǎn)增值渠道
7、家庭成員要關(guān)懷
關(guān)注重要紀(jì)念日
關(guān)注家庭愛好
幫忙解決問題
開展家庭活動(dòng)
突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例：某行客戶經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜
8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
 成長(zhǎng)環(huán)境
 求學(xué)經(jīng)歷
 職業(yè)經(jīng)歷
案例：企業(yè)客戶核心關(guān)鍵人的“魂” 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團(tuán)隊(duì)成員
汪含工作室資深合伙人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，又分管過零售與對(duì)公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉業(yè)務(wù)營(yíng)銷和風(fēng)控要點(diǎn)。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對(duì)公營(yíng)銷重點(diǎn)思路與方向，在特定行業(yè)分析與營(yíng)銷方式上有獨(dú)特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級(jí)學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長(zhǎng)期致力于對(duì)公營(yíng)銷類、個(gè)貸營(yíng)銷等課程，有著豐富的對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評(píng)。

2020年部分課程摘要：
中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長(zhǎng)“對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國(guó)建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷
交通銀行海南省分行--個(gè)貸客戶經(jīng)理營(yíng)銷
中國(guó)工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國(guó)銀行福州鼓樓支行--支行行長(zhǎng)公私聯(lián)動(dòng)，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長(zhǎng)客戶需求挖掘與營(yíng)銷
招商銀行長(zhǎng)沙市分行--市場(chǎng)經(jīng)理客戶營(yíng)銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷
寧波銀行總行--項(xiàng)目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營(yíng)銷
中國(guó)銀行江蘇省分行—支行行長(zhǎng)開創(chuàng)旺季營(yíng)銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營(yíng)銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營(yíng)銷全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營(yíng)銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場(chǎng)營(yíng)銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營(yíng)策略》
《公私聯(lián)動(dòng)交叉銷售》
《支行行長(zhǎng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷管理》
《開創(chuàng)對(duì)公營(yíng)銷新格局----對(duì)公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營(yíng)銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
 《個(gè)貸小微客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場(chǎng)景化再現(xiàn)》

• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 私人銀行專業(yè)化營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？1. 中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析2. 中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布二、中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)案例：首富王健林與&ldquo..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對(duì)公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國(guó)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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• 零售也經(jīng)理人職業(yè)化進(jìn)程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  ● 背景 　 目前中國(guó)連鎖零售行業(yè)已經(jīng)步入非常時(shí)期，國(guó)際大型連鎖企業(yè)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)大舉擴(kuò)張，憑借先進(jìn)的管理系統(tǒng)、經(jīng)營(yíng)策略，在顧客面前樹立了良好形象，勿疑極大提高了該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)門檻，零售企業(yè)不可避免的進(jìn)入管理細(xì)節(jié)化、經(jīng)營(yíng)精細(xì)化的階段，區(qū)域化的市場(chǎng)形成和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使得“門店”在銷售中的地位與角色發(fā)生根本轉(zhuǎn)變，門店團(tuán)隊(duì)將承擔(dān)起銷售的中..

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