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自費(fèi)藥渠道的開發(fā)與經(jīng)銷商管理

課程編號(hào):31360

課程價(jià)格:¥22000/天

課程時(shí)長(zhǎng):2 天

課程人氣:563

行業(yè)類別:行業(yè)通用     

專業(yè)類別:管理技能 

授課講師:喻國(guó)慶

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
營(yíng)銷人員,

【培訓(xùn)收益】


第一章:自費(fèi)藥市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推廣策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷與動(dòng)銷分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
案例:合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
二、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1.區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2.患者主要就醫(yī)渠道
3.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院藥房調(diào)研
醫(yī)院病種調(diào)研
醫(yī)護(hù)人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
4.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5.直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6.加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7.醫(yī)藥公司分銷渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結(jié)算周期
月度庫(kù)存容量
月度進(jìn)銷存分析
街道社康渠道
私人診所
案例:合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
案例:溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章:優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥經(jīng)銷商選擇
一、招商與中間商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷商
3.找經(jīng)銷商的途徑與方法
4.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5.經(jīng)銷商的資源與作用
6.選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7.案例:招商的成與敗
8.工具:渠道活力模型
二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1.經(jīng)銷商滿意度管理
2.與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷商的七種力量
5.向經(jīng)銷商的八大輸出
6.經(jīng)銷商的激勵(lì)方法
7.高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
8.傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.案例:創(chuàng)維的顧問(wèn)試營(yíng)銷
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
第三章:疫情后醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)生的變化
1.醫(yī)藥行業(yè)將逐漸恢復(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)
2.數(shù)字服務(wù)公司搭建疫情信息共享平臺(tái)
3.中醫(yī)藥行業(yè)大放異彩
4.為自己的產(chǎn)品提供差異化服務(wù)
5.優(yōu)化醫(yī)生患者的體驗(yàn)
6.全民醫(yī)療福利增加
7.國(guó)外市場(chǎng)對(duì)中國(guó)的信任度增加
8.線上問(wèn)診模式異軍突起
9.線上購(gòu)藥量突增
10.疫情促進(jìn)在線問(wèn)診發(fā)展和分級(jí)診療深化
第四章:第三方終端招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1.招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2.招投標(biāo)的基本原則
3.招投標(biāo)的作用
4.客戶招投標(biāo)的流程
發(fā)標(biāo)
應(yīng)標(biāo)
評(píng)標(biāo)
開標(biāo)
定標(biāo)
合同簽訂
1.2.3.4.5.評(píng)標(biāo)的組織與人員
6.公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7.標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8.搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9.技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解
11.招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
評(píng)標(biāo)前沒(méi)有“溝兌”
不了解客戶需求
標(biāo)書不合格
缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例:SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13.工具:產(chǎn)品路演的FABE法

 

 

第五章:醫(yī)院渠道做好學(xué)術(shù)營(yíng)銷
一、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的作用
1.提升公司的專業(yè)形象
2.鞏固公司的學(xué)術(shù)地位
3.增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度
4.產(chǎn)品概念的建立
5.樹立產(chǎn)品的品牌
6.指導(dǎo)臨床用藥
7.公司營(yíng)銷模式的多元化
8.促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷組合的轉(zhuǎn)變
9.發(fā)揮市場(chǎng)部的職能
10.促進(jìn)市場(chǎng)部與銷售部的合作
11.促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理的成長(zhǎng)
二、學(xué)術(shù)營(yíng)銷的方式
1.醫(yī)生坐談會(huì)
2.臨床試驗(yàn)
3.學(xué)術(shù)會(huì)議
4.提示性禮品
5.樣品
6.各種宣傳資料
7.發(fā)表專業(yè)科普文章
8.患者教育
三、學(xué)術(shù)研討會(huì)的實(shí)施
1.專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的目的
2.制定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)預(yù)算
3.確定合作方(學(xué)會(huì)、雜志社、政府部門、醫(yī)院、科室)
4.擬定產(chǎn)品的專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)方案
5.排定工作日程
6.準(zhǔn)備相關(guān)材料和物品
7.知己------自己的產(chǎn)品
8.知情------市場(chǎng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
9.知彼------客戶的需求
10.定位------產(chǎn)品、公司形象、會(huì)議的定位
11.表達(dá)------如何表達(dá)、找托兒
12.講者
13.會(huì)控
14.反饋
15.跟蹤
第六章:第三方終端的促銷-引爆客流
1.區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
增加A類網(wǎng)點(diǎn)
增加促銷力度
增加流量產(chǎn)品
人員技能培訓(xùn)
加大考核力度
數(shù)據(jù)分析追蹤
增加通路利潤(rùn)
占用客戶資金
爭(zhēng)奪競(jìng)品銷量
2.終端單店動(dòng)銷十二法
法則一:生動(dòng)法則
法則二:流量法則
法則三:復(fù)購(gòu)法則
法則四:團(tuán)購(gòu)法則
。。。。
3.順著三要素要銷量
“人”“貨”“場(chǎng)”
“支”“幫”“促”
4.成功策劃店鋪促銷
5.激勵(lì)和促銷的具體形式
6.策劃活動(dòng)創(chuàng)意方法與活動(dòng)方式
7.活動(dòng)策劃書如何撰寫
8.門店經(jīng)營(yíng)管理工具
9.樣板客戶的打造-消費(fèi)者盤中盤 

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