第一章：市場(chǎng)調(diào)研與布局
一、醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)策略分析
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
7.促銷(xiāo)與動(dòng)銷(xiāo)分析
8.終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
9.團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
10.投入產(chǎn)出分析
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
二、本公司產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研
1.區(qū)域市場(chǎng)人口發(fā)病率
2.患者主要就醫(yī)渠道
3.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)院調(diào)研
醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院藥房調(diào)研
醫(yī)院病種調(diào)研
醫(yī)護(hù)人員接觸方法
主要公共方式
投入產(chǎn)出比分析
4.醫(yī)藥主渠道-醫(yī)藥公司調(diào)研
5.直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)店數(shù)
6.加盟網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研
7.醫(yī)藥公司分銷(xiāo)渠道
主要藥店地理分布
月度資金流水
藥品結(jié)算周期
月度庫(kù)存容量
月度進(jìn)銷(xiāo)存分析
街道社康渠道
私人診所
案例：合肥三安藥業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)布局
案例：溫胃舒、養(yǎng)胃舒的公關(guān)策略
第二章：渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點(diǎn)、線(xiàn)、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設(shè)計(jì)
2)渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3)渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4)各種渠道的優(yōu)劣
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5.渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤(rùn)空間與渠道的選擇
3)營(yíng)銷(xiāo)的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線(xiàn)梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
二、渠道的開(kāi)發(fā)
1.陌生拜訪(fǎng)模式
2.展會(huì)模式
3.轉(zhuǎn)介紹模式
4.訂貨會(huì)模式
5.招商模式
6.行業(yè)精英模式
7.集團(tuán)采購(gòu)模式
8.客戶(hù)都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
工具：新產(chǎn)品招商工具
第三章:渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、渠道的運(yùn)營(yíng)
1.渠道的成長(zhǎng)
1)開(kāi)發(fā)期
2)成長(zhǎng)期
3)整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹(shù)裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動(dòng)銷(xiāo)
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠(chǎng)商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠(chǎng)家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專(zhuān)”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量
6.向工渠道商的八大輸出
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿(mǎn)意度管理
10.客戶(hù)投訴的處理
11.銷(xiāo)售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷(xiāo)對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
三、渠道促銷(xiāo)
1、渠道促銷(xiāo)的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場(chǎng)分析
2)目標(biāo)市場(chǎng)定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷(xiāo)的產(chǎn)品策略
5)促銷(xiāo)的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷(xiāo)方案的組成
8)渠道促銷(xiāo)的預(yù)算
2.促銷(xiāo)方法與注意事項(xiàng)
1)提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3)節(jié)日促銷(xiāo)
4)品牌促銷(xiāo)
5)聯(lián)合促銷(xiāo)
6)年終返利
7)旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9)晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10)授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12)店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13)明返與暗返
第四章：渠道創(chuàng)新
一、渠道開(kāi)發(fā)創(chuàng)新
1.微信模式
2.020模式
3.行業(yè)論壇模式
4.媒體開(kāi)發(fā)模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤(pán)模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠(chǎng)商分離到廠(chǎng)商一體化
5.產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
三、渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1.客戶(hù)的體驗(yàn)中心
2.客戶(hù)的傳播中心
3.客戶(hù)的樣板效應(yīng)
4.客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓
5.客戶(hù)的參與感
工具:社群營(yíng)銷(xiāo)方式
案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營(yíng)
第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷(xiāo)商
3.找經(jīng)銷(xiāo)商的途徑與方法
4.經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5.經(jīng)銷(xiāo)商的資源與作用
6.選擇經(jīng)銷(xiāo)商的誤區(qū)
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
第六章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造
1.經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度管理
2.與經(jīng)銷(xiāo)商的相處六大技巧
3.渠道優(yōu)化六原則
4.管理經(jīng)銷(xiāo)商的七種力量
5.向經(jīng)銷(xiāo)商的八大輸出
6.經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)方法
7.高效率的廠(chǎng)商運(yùn)營(yíng)一體化
8.傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)試營(yíng)銷(xiāo)
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)  

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢(xún)師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢(xún)集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷(xiāo)高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)講師

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專(zhuān)欄作家

有二十多年的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、高級(jí)咨詢(xún)師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷(xiāo)體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專(zhuān)業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,取得出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多方位的營(yíng)銷(xiāo)課程、咨詢(xún)輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 經(jīng)銷(xiāo)商管理之實(shí)務(wù)篇——渠道開(kāi)發(fā)與盈利性經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一部分：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷(xiāo)商期望值管理1、經(jīng)營(yíng)杠桿2、預(yù)算杠桿3、核算杠桿4、費(fèi)用杠桿5、價(jià)格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商埋怨2、二線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商抱怨3、三線(xiàn)品牌廠(chǎng)家人員被經(jīng)銷(xiāo)商笑罵第一講 沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)研，就不會(huì)有好的經(jīng)銷(xiāo)商資源 第一節(jié) 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，如何才能不像一個(gè)外行人 第二節(jié) 八個(gè)渠道，助你找到潛在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商 第三節(jié) 站在門(mén)外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的外在特征 第四節(jié) 進(jìn)入..

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• 服裝行業(yè)市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場(chǎng)年度績(jī)效目標(biāo)制定2.經(jīng)銷(xiāo)商管理制度的設(shè)計(jì)3.經(jīng)銷(xiāo)商管理合同的設(shè)計(jì)4.經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)型分析5.區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)6.經(jīng)銷(xiāo)商的考核7. 經(jīng)銷(xiāo)商的管理..

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• 國(guó)際采購(gòu)與供應(yīng)商管理

   

  一、國(guó)際談判的含義認(rèn)識(shí)國(guó)際談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的國(guó)際采購(gòu)都需要同樣的談判描述國(guó)際談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容二、國(guó)際供應(yīng)商選擇技巧供應(yīng)市場(chǎng)分類(lèi)和分析、明確需求國(guó)際供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇國(guó)際供應(yīng)商的10個(gè)&ld..

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• 采購(gòu)流程優(yōu)化、供應(yīng)商管理與采購(gòu)價(jià)格控制

   

  第一單元、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)供應(yīng)市場(chǎng)分類(lèi)和分析明確需求第二單元、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查供應(yīng)商識(shí)別供應(yīng)商調(diào)查和篩選選擇10個(gè)“C”法則三輪篩選小結(jié)第三單元、供..

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• 經(jīng)銷(xiāo)商管理精要實(shí)訓(xùn)

   

  1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)1.1 渠道管理的8大作用1.2 渠道的10項(xiàng)功能1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)1.4 渠道管理體系模型1.5 案例：國(guó)內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系分析：經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)案例！解析：經(jīng)銷(xiāo)商管理內(nèi)訓(xùn)案例!案例：經(jīng)銷(xiāo)商管理課程案例分析..

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