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商務談判及價格策略

課程編號:31201

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:611

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分:商務談判的準備
一、談判的要領
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學
7.商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營造良好的談判氛圍
第二部分:商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1.專業形象取得談判優勢
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個人信任感
7.如何尋找契合點
8.樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術
3.如何強化自身優勢
4.面對的難題及其解決方法
5.如何強化自身的優勢
6.解除客戶抗拒的十種方式
7.賣產品不如賣方案
8.如何弱化對方的優勢掌
9.握適當的讓步策略
第三部分:如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話,迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱,表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例:啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例:如何搞定變卦的客戶?
12.工具:SPIN銷售法的運用
第四部分:價格談判
一、如何談價
1.定價與報價
2.報價可以獅子大開口碼?
3.報價的五個前提
4.詢價方式與忌諱
5.詢價后的反應及應對措施
6.談判中的壓價方法
7.讓價的注意事項
二、為什么會發生價格異議,
1.關于價格談判的現實情況
2.為粉碎價格異議我們還能做什么?
3.影響價格敏感的因素,
4.價格導向型客戶的四大特征
5.價格導向型六大類型,
價格獵手
挑三揀四的客戶,
攥緊拳頭的客戶,
省錢者
掠奪成性的價格導向型客戶
游戲者。
6.誰說客戶想要最低廉的價格?
7.價格戰是競爭的唯一方式嗎?
8.關注價值,而不僅僅是價格
三、規避價格異議的策略
1.策略一,為價格談判做好三大自我準備,
2.策略二,為價格談判做好客戶研究,
3.策略三,以最好的形式呈現最好的價格,
四、你堅持應對價格異議的具體。
1.應對價格異議的提示
2.應對價格異議的價格規律,
3.回應價格異議的四步法,
五、價格異議類型
1.以價格為基礎的價格異議
2.成本為基礎的價格異議
3.價值為基礎的價格異議
4.以游戲為基礎的價格異議
5.以流程為基礎的價格異議 

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