第一部分：商務談判的準備
一、談判的要領
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區
3.談判的本質
4.衡量談判的標準
5.談判的基本原則
6.談判心理學
7.商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯誤
二、談判的準備階段
1.確定談判的目標
2.團隊角色的分配
3.如何唱白臉紅臉
4.談判中的三策
5.如何擬定談判議程
6.如何評估談判對手
7.談判者的核心技能
8.如何營造良好的談判氛圍
第二部分：商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1.專業形象取得談判優勢
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復對方的提議
6.如何建立個人信任感
7.如何尋找契合點
8.樣板客戶的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對策
2.如何破解對方的戰術
3.如何強化自身優勢
4.面對的難題及其解決方法
5.如何強化自身的優勢
6.解除客戶抗拒的十種方式
7.賣產品不如賣方案
8.如何弱化對方的優勢掌
9.握適當的讓步策略
第三部分：如何破解客戶的抗拒感
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對客戶的價格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運用
第四部分：價格談判
一、如何談價
1.定價與報價
2.報價可以獅子大開口碼？
3.報價的五個前提
4.詢價方式與忌諱
5.詢價后的反應及應對措施
6.談判中的壓價方法
7.讓價的注意事項
二、為什么會發生價格異議，
1.關于價格談判的現實情況
2.為粉碎價格異議我們還能做什么？
3.影響價格敏感的因素，
4.價格導向型客戶的四大特征
5.價格導向型六大類型，
價格獵手
挑三揀四的客戶，
攥緊拳頭的客戶，
省錢者
掠奪成性的價格導向型客戶
游戲者。
6.誰說客戶想要最低廉的價格？
7.價格戰是競爭的唯一方式嗎？
8.關注價值，而不僅僅是價格
三、規避價格異議的策略
1.策略一，為價格談判做好三大自我準備，
2.策略二，為價格談判做好客戶研究，
3.策略三，以最好的形式呈現最好的價格，
四、你堅持應對價格異議的具體。
1.應對價格異議的提示
2.應對價格異議的價格規律，
3.回應價格異議的四步法，
五、價格異議類型
1.以價格為基礎的價格異議
2.成本為基礎的價格異議
3.價值為基礎的價格異議
4.以游戲為基礎的價格異議
5.以流程為基礎的價格異議 

CMC國際注冊管理咨詢師
國家注冊高級營銷師

華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技 大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

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