【培訓對象】
總經理、副總經理、采購總監、采購經理、采購人員、工程部經理、項目經理，以及商務合同部、財務部、法務部

【培訓收益】

【課程內容】
  案例：華為進入俄羅斯的談判
  案例：某接口局項目談判
一、談判的原則及行動綱領
  1、談判的三大基本原則
  2、談判的兩種類型及戰略
  3、談判風格與行為表現
  4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應
  5、談判十要/十不要
  6、談判認識上的五大誤區
  7、買賣雙方的價值平衡模型
  8、利益分歧導致談判
  9、商務談判的五大特征
  案例分析與討論
二、談判戰略制定與節奏控制
  1、談判分析的七個核心要素
  2、談判戰略制定之四步曲
  3、談判目標與基調設定
  4、交易雙方合作關系矩陣
  5、談判戰略選擇模型
  6、評估雙方的談判實力
  7、如何優先掌控談判節奏
  8、防范談判中的九個漏洞
  案例分析與討論
  情景模擬談判
三、價格談判的技巧與方法
  1、各自議價模型
  2、影響價格的八大因素
  3、價格談判的操作要領
  4、價格談判的五個步驟
  5、價格解釋的五大要素
  6、價格分析與成本分析的方法
  7、設備價的談判方法
  8、技術費談判的三種方式
  9、備品備件的價格談判方略
10、驗收費用的談判方法
四、采購合同談判技巧與方法
  1、設備技術性能保證談判技巧
  2、貨物質保期的三個控制點
  3、備品備件供應保證談判要領w
  4、供貨期談判的三大要務
  5、貨物延遲交付處理談判
  6、支付方式的談判要點
  7、技術指導和技術培訓談判方法
  8、如何談判責任界定條款
    案例分析與討論
五、談判兵法、戰術與運用
  1、蠶食戰之步步為營
  2、防御戰之釜底抽薪
  3、游擊戰之紅鯡魚策略
  4、外圍戰之談判升格
  5、決勝戰之請君入甕
  6、影子戰之欲擒故縱
  7、攻堅戰之打虛頭
  8、用“認知對比法”降低對方戒備
  9、用“沉錨理論”縮小談判范圍
10、用“相機合同”解決相互爭端
 案例分析與討論
 

某外資管理顧問有限公司 常務副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項目管理協會會員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項目管理沙龍 發起人
清華大學、北京大學、瑞士維多利亞大學、加拿大新華商學院客座教授

華陽集團、數碼視訊、東方正通、九州風神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨立董事/首席顧問
工作背景：
  擁有十二年企業高中層管理經驗和八年培訓與咨詢經驗，曾任華為公司市場部經理、片區總經理；中興通訊市場總監；中國聯通市場營銷部總監；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監、高級合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強企業華為公司的先進工作經驗和管理實踐與先進管理理論結合起來，引進世界知名企業寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優化了數百項企業管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓中去，取得了客戶的廣泛認同和高度認同，被稱為狼性營銷領導者，華為模式布道者。

教育經歷：
交通大學MBA  清華大學工學學士

培訓課程：
管理技能類課程：《MTP管理能力發展訓練》、《項目管理與計劃制定》、《非人力資源經理的人力資源管理》
市場營銷管理類課程：《消費者行為學與營銷戰略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業量化管理》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項目管理》、《新產品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規劃與年度人力資源計劃》、《九連環績效量化技術》、《六連環薪酬量化技術》、《培訓體系的量化管控》、《構建基于能力素質模型的任職資格體系》、

定制化而非標準化：
每個企業的行業背景、發展階段、企業文化和員工狀況大不相同，只有根據企業自身的實際情況定制課程內容，才會有良好的培訓效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現場查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓的任務不是單純的傳授知識，而是提供解決方案，沒有學員的主動參與，就不會有好的解決方案。于是，課程的結構設計和授課方式往往更為重要。他認為對于一名職業培訓師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業務解決方案。
復合式而非單一化：
在講授某一門課程的時候，應當讓聽眾聯想到實際應用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務、團隊建設與客戶滿意融入到課程當中，從而使學員在單位時間內產生了復合式學習的效果，使學員產生了強烈的工作驅動力。

研究成果：
現任《中人網》、《南方企業家》、《人力資源管理》、《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網》、《營銷傳播網》、《品牌網》等權威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業發展的必由之路》、《銷售薪酬體系設計的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機渠道商如何應對去渠道化挑戰？》、《新媒體神話：商業樓宇電視，藍海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統》、《成為優秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經理的多種角色》

 

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  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業地產）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環境客戶銷售的關鍵四.知識經濟時代的專業銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業建立“營銷關系”五.銷售人員良好心態的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質5、優勢談判戰略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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  一、供應市場與需求分析1.1.企業戰略和采購目標1.2.供應市場分類和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現場評估及核準3.1.跨部門團隊3.2.“制定現..

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  一、涉及供應商的采購戰略1、什么是采購戰略？如何去達到采購目標？2、戰略模型戰略模型（1）－ 供應定位戰略模型戰略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰略模型3、反向市場營銷二、現代企業采購業務與談判面臨的挑戰1、談判能力測試及分析2、目前生產企業采購業務面臨的問題3..

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