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快消品的發展趨勢與銷售管理

課程編號:31126

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:802

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
市區經理/經銷商

【培訓收益】


第一部分:中國快消品發展趨勢
1.中國經濟增長快消品趨于樂觀,
2.價格趨于穩定,穩中有升
3.產品健康化、推廣傳播娛樂化
4.生鮮網絡平臺、網紅直播等新渠道興起
5.新品主攻健康、時尚和高端,
6.借勢奧運會冬運會玩轉體育營銷,
7.回歸初心做好產品和品牌
8.加碼線上,注重線上與線下相融合,
9.社區團購方興未艾
10.銀發消費蘊藏無限潛力,
11.中低線城市成為增長引擎,
12.數字化和精細化提升價值。
13.進口快消品的出現商機,
第二部分:區域市場布局與規劃
一、頭部企業及競品分析
1.競爭對手的選擇
2.競爭對手數據分析
3.競爭對手的渠道策略分析
4.競爭對手產品策略分析
5.競爭對手營銷策略分析
6.競爭對手價格策略分析
7.促銷與動銷分析
8.客戶關系分析
9.團隊戰力分析
10.投入產出分析
11.案例:張經理的“手抄布局地圖”
12.案例研討:接收一個區域如何畫好作戰地圖
二、銷量預測的方法
1.行業增長率
2.區域與人口數
3.人口流動去向
4.去年同期
5.競爭環境
6.爆款產品
7.市場投入
第三部分:營銷業績地執行、檢核及考評
一、營銷業績落地執行的氛圍
1、責任第一,承擔使命
工具:營銷目標責任書
2、要放下包袱,克服畏懼
3、空杯歸零,埋葬過去輝煌業績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
工具:營銷目標宣誓模板
二、業績提升,應該做什么?
1、達成目標依靠平時打好基礎
做到四勤:腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
三、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1.提前備
2.中間分
3.月底壓
四、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查?
1、跟蹤檢查的目的是什么?
√激勵——做正確的事
√控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準?
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點?
案例研討:任務量是如何分解的
第四部分:關注新業態對市場的影響
1.新營銷:定向鋪市、定點引爆、一地一策、流量共享
2.三度空間+三位一體:線上+線下+社群;認知+交易+關系
3.深度分銷到深度粉銷
4.新零售是對傳統終端的革新
吸引更流量
提高轉化率
利用新技術
5.新零售對賣場網點的重購
“人”的重構:引流的法
“貨”的重構:旺銷產品合理庫存、利用新技術
 “場”的重構:購物體驗感、便捷性
3、1.2.3.4.社區團購操作關注的三點:
供應鏈:商品供給流率、浮動毛利率
團長:能力、流失率、成長性
履約:成本、效率、時效
4、社區團購的案例
同城生活
十薈團
美宜佳選
第五部分:市場業績提升
一、業績增長的“三口鍋”
1.第一口鍋:適銷對路的產品
2.第二口鍋:給力負責的客戶
3.第三口鍋:專業的營銷能力
二、業績增長的十大策略
1.體系優化策略
2.單品爆款策略
3.樣板市場與樣板客戶策略
4.避實就虛策略
5.結構優化策略
。。。。。
三、終端網點動銷十大法則
1.價格法則
2.生動法則
3.關愛法則
4.佳配法則
5.流量法則
6.跟隨法則
。。。。
第六部分:構建新型渠道商/零售商的客戶關系
1.客戶拜訪與簽單的誤區
2.客戶相處的6項技巧
3.向客戶的8大輸出
4.一張報表看清客戶的經營
5.關注客戶盈利
6.客戶的分類與分層管理
7.管理的“支、幫、促”
8.客戶的參與感
9.客戶的口碑傳播
10.客戶的樣板效應
11.獲得客戶:挖掘潛在客戶
12.留住客戶:維護現有客戶
13.激活客戶:激活休眠客戶
第七部分:構建營銷創新思維
一、新的思維推動營銷增長
1.什么是全網營銷
2.新零售的解讀
3.創新思維及在營銷中的運用
橫向思維
逆向思維
非線性思維
時空思維
結構思維
合分思維
共贏思維
復利思維
二、快消類產品創新性營銷方法及運用
1.案例:三個松鼠如何超越同行
2.案例:勁牌25億到120億的渠道變革,對渠道商和零售商進行改造,打造廠商一體化區域市場格局,帶來銷量的高速增長(喻老師操作的咨詢項目)
3.案例:五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區域業績增長
4.案例:巴黎歐萊雅會員管理+各渠道的運營+網紅帶貨在疫情之下實
現23%的業績增長
5.案例:可口可樂數字化營銷
6.案例:從“小罐茶”營銷模式看新產品推廣的“組合拳”
7.案例:美團點評的精準營銷提升業績的啟示
8.案例:從航天專用產品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷
9.案例:伊利愛兒俱樂部打造強粘性的忠誠客戶
10.案例:小米手機的“三全五感營銷”對區域業績增長的啟示 

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