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客戶的分層管理

課程編號:31108

課程價格:¥22000/天

課程時長:2 天

課程人氣:491

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:喻國慶

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


第一部分:目標客戶的精準營銷
一、客戶分層的方法
1.高價值客戶
2.有價值客戶
3.保本客戶
4.營業額
5.產品利潤空間
6.產品類型
7.客戶合作度
8.客戶規模
9.目標客戶
10.潛在客戶
二、客戶的身份數據
1.客戶身份數據
2.洞察客戶的喜好
3.預測客戶的購買傾向
4.其他形式的數據
5.增加互動的技巧
6.增加客戶忠誠度的技巧
7.互聯網精準營銷關鍵詞
用戶思維
轉化率
用戶體驗
參與感
曝光率
1.2.3.4.5.6.7.8.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習慣
年齡
性別
身份
9.客戶畫像后的RFM分析法
10.客戶畫像后常數據分析圖表
11.建立客戶連接點
三、分層后的策略與方法
1.分類客戶的歸納總結
2.分類客戶的策略
3.重點客戶的一企一策
4.整合的藝術
資源匹配
方法策略精準
四、客戶的精準營銷
1.通過合作改進客戶體驗
2.精準營銷目標要明確
3.獲得客戶:挖掘潛在客戶
4.留住客戶:維護現有客戶
5.激活客戶:激活休眠客戶
6.擴大客戶:轉介紹
第二部分:客情關系維護
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購買場景與心理
3.客戶的購買動機
4.客戶購買的興趣點
5.購買的一般心理過程
6.需求性購買動機和心理性購買動機
7.購買動機的可誘導性
8.購買決策心理
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
三、目標客戶商機挖掘
1.用戶分析的四個重點
2.如何讓用戶主動找我們
3.案例:這張用戶信息表的問題在哪里?
4.顧問式銷售的特點
5.站在客戶的角度制定最佳的解決方案
6.客戶利潤增長提案 PIP數值
7.客戶利潤增長提案內容
8.顧問式銷售的要素
9.顧問式銷售操作過程
使買方說得更多
使買方更能理解你
使買方遵循你的邏輯去思考
使買方進行有利于你的決策
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.解決方案呈現技巧
11.工具:問話的六大模型
12.工具:用SPIN模式挖掘客戶痛點 

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