【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
如何開發(fā)經(jīng)銷商，一定是大商嗎？ 產(chǎn)品、品牌、終端與經(jīng)銷商能力的匹配度？ 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作模式與戰(zhàn)斗力 經(jīng)銷商的考察我們要注意哪些內(nèi)容？ 經(jīng)銷商的動(dòng)銷能力與公司配合度？ 如何了解經(jīng)銷商的心理動(dòng)態(tài)？ 經(jīng)銷商的談判的技巧

第一部分 經(jīng)銷商的開發(fā)
1.經(jīng)銷商信息如何來？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4.考察市場(chǎng)的五勤系
5.我為什么找不到經(jīng)銷商
6.尋找經(jīng)銷商的方法有哪些？
7.經(jīng)銷商分析的四個(gè)重點(diǎn)
8.經(jīng)銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓經(jīng)銷商主動(dòng)找我們
10.經(jīng)銷商渠道分析重點(diǎn)
11.經(jīng)銷商終端網(wǎng)點(diǎn)考察
12.一張報(bào)表高清經(jīng)銷商的經(jīng)營
13.經(jīng)銷商的商譽(yù)和口碑
14.經(jīng)銷商現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
15.案例：這張經(jīng)銷商信息表的問題在哪里？
16.工具：開戶開發(fā)的十大思維
17.工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二部分 經(jīng)銷商的考察
1.銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場(chǎng)類問題 ②確認(rèn)類問題 ③信息類問題
④態(tài)度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8.我們會(huì)聽嗎？
9.我們會(huì)說嗎?
10.我們會(huì)問嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分：經(jīng)銷商的心理與行為判斷
一、經(jīng)銷商行為與心理
1.經(jīng)銷商需求理論
2.經(jīng)銷商合作的興趣點(diǎn)
3.合作的一般心理過程
4.合作動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
5.合作決策心理
6.知覺在營銷活動(dòng)中的作用
7.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
二、經(jīng)銷商行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.經(jīng)銷商辦公場(chǎng)景的解讀
6.經(jīng)銷商服飾的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的經(jīng)銷商心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型經(jīng)銷商 2.脾氣暴躁型的經(jīng)銷商3.沉默寡言性的經(jīng)銷商
4.節(jié)約儉樸型的經(jīng)銷商 5.虛榮心強(qiáng)的經(jīng)銷商6.貪小便宜型的經(jīng)銷商
7.滔滔不絕型經(jīng)銷商 8.理智好辯型經(jīng)銷商
第四部分：談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
1.什么是雙贏談判
2.談判的兩大誤區(qū)
3.談判的本質(zhì)
4.衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
5.談判的基本原則
6.談判心理學(xué)
7.商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法 ②多因素評(píng)分法 ③魚刺骨分析法
8.談判的解題模型
9.談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
1.確定談判的目標(biāo)
2.如何唱白臉紅臉
3.談判中的三策
4.如何擬定談判議程
5.如何評(píng)估談判對(duì)手
6.談判者的核心技能
7.如何營造良好的談判氛圍
第五部分：談判的過程控制
一、談判的開始階段
1.專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
2.談判開始注意的問題
3.如何判別談判氣氛
4.怎樣提出建議
5.怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
6.如何建立個(gè)人信任感
7.如何尋找契合點(diǎn)
8.樣板經(jīng)銷商的展示
二、談判的展開階段
1.談判遇到的障礙及對(duì)策
2.如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
3.如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
4.面對(duì)的難題及其解決方法
5.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
6.解除經(jīng)銷商抗拒的十種方式
7.賣產(chǎn)品不如賣方案
8.如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
9.握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br /> 第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
1.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
3.如何幫經(jīng)銷商下決定
4.合同文本的規(guī)范
5.簽約成交的4321
二、談判的成交階段
1.搞定經(jīng)銷商的四項(xiàng)基本原則
2.經(jīng)銷商成交預(yù)測(cè)五步法
3.經(jīng)銷商成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法⑤假設(shè)成交法 ⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
9、工具：經(jīng)銷商企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖 

CMC國際注冊(cè)管理咨詢師
國家注冊(cè)高級(jí)營銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高管。

清華博商總裁班、中國海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營銷講師

中國營銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營及互聯(lián)網(wǎng)營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

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