暖身破冰
分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)
兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、客戶定位、管理與開發(fā)
本章收益：
1、客戶定位，學(xué)習(xí)客戶畫像技巧；
2、有效管理大客戶的信息，方便“投其所好”；
3、學(xué)習(xí)開發(fā)精準(zhǔn)客戶的最新最有效的方法。
一、大客戶畫像
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
大客戶畫像的6個(gè)原則
案例：某銀行的大客戶分類
課堂練習(xí)：給自己的目標(biāo)客戶“畫像”
二、客戶分級(jí)和歸類（鯊魚戰(zhàn)略）
如何給客戶分級(jí)A\B\C\D
給大客戶分類、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚》
課堂練習(xí)：給自己的客戶分類（制作表格）
三、大客戶信息管理
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
四、精準(zhǔn)客戶開發(fā)
1）流量為王
拓客成本+終身價(jià)值
重視客戶的“體驗(yàn)感”=回頭客+轉(zhuǎn)介紹
加大對(duì)客戶的投資
2）魚塘式營(yíng)銷（圈層營(yíng)銷）
通過魚塘式營(yíng)銷理念，輕松開發(fā)潛在大客戶資源
魚兒：精準(zhǔn)大客戶 魚塘：大客戶的聚集地 塘主：魚塘負(fù)責(zé)人 養(yǎng)魚：客戶關(guān)系維護(hù) 釣魚：談判成交
課堂練習(xí)：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚塘式營(yíng)銷計(jì)劃
3）異業(yè)拓客
異業(yè)合作技巧——微信互推
搭建財(cái)富立交橋
主動(dòng)出擊，搭建屬于自己的財(cái)富立交橋
課堂互動(dòng)：通過自己的微信與異業(yè)“互推”獲取客戶
4）轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶都在老客戶身邊
最有效的開發(fā)大客戶技巧：老客戶轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹的好處
課堂互動(dòng)：做一個(gè)有效的轉(zhuǎn)介紹
5）微信營(yíng)銷
A、異業(yè)微信互推
B、微信群互換
C、老客戶朋友圈轉(zhuǎn)介紹
D、微信朋友圈維護(hù)
課堂練習(xí)：做一個(gè)異業(yè)互推和朋友圈轉(zhuǎn)介

第二章、客戶關(guān)系維護(hù)（提升與客戶的黏性）
本章收益：
1、學(xué)習(xí)如何破冰，如何快速與客戶建立信任關(guān)系；
2、如何與已成交客戶產(chǎn)生黏性，產(chǎn)生回購(gòu)與轉(zhuǎn)介紹；
3、如何通過心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。
銷售成交的四大要素：需求、購(gòu)買力、決策人、信任
一、聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷）
與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）
沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
三、贊美技巧——讓客戶飄飄然
贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。
PMP法則
夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧
如何找到贊美點(diǎn)
三段式夸贊技巧 流程
團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)
四、投其所好
給大客戶建檔
了解客戶需求以外的需求
故事：麥凱66問
案例：一個(gè)泡腳桶帶來的兩百萬(wàn)生意
課堂互動(dòng)：制作自己的客戶檔案表

第三章、挖掘客戶精準(zhǔn)需求
本章收益：
1、學(xué)會(huì)有效發(fā)問，充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；
2、通過認(rèn)真聆聽，讓客戶說得更多，我們了解得更清晰；
3、如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。
一、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧——選擇式開場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交
課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買房子
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
案例：接待客戶開場(chǎng)
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別
二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：?jiǎn)?吉拉德的失策
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
三、深度調(diào)研
1、調(diào)研問卷的設(shè)計(jì)
2、訪談前的準(zhǔn)備
3、調(diào)研問題的設(shè)計(jì)

第四章、客戶談判與成交策略
本章收益：
1、學(xué)習(xí)如何剛好的闡述產(chǎn)品給客戶帶去的價(jià)值；
2、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒；
3、捕捉成交信息，達(dá)成交易。
談判得來的都是凈利潤(rùn)！
一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說明技巧
（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"
（2）好處(Benefit)：“從而有……？”
（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來說…… ”
銷售不是賣產(chǎn)品本身，而是賣產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德
天平法則
課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程
二、報(bào)價(jià)技巧
1、三不報(bào)價(jià)
2、不報(bào)裸價(jià)
3、三明治報(bào)價(jià)法
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演 運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)
三、解除客戶抗拒
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個(gè)問題。
重新框視法
“太貴了”=？
解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法
平行架構(gòu)法的流程 案例分析
課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒
四、成交前的信息捕捉
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷售冠軍湯姆霍普金斯
通過客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)
通過客戶溝通中的提問捕捉成交時(shí)機(jī)
五、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——成交必殺技（練習(xí)：用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）
六、短缺策略成交技巧
得不到的就是最好的
短缺策略的流程
課堂互動(dòng)：練習(xí)短缺話術(shù)
七、從眾成交法
客戶見證的妙用
八、“起死回生法”
又稱“門把銷售法”
起死回生的流程
課堂互動(dòng)：A/B角色扮演
課堂練習(xí)：門把策略

第五章、銷售問題的分析與解決（帶著問題來現(xiàn)場(chǎng)）
一、討論當(dāng)前最迫切的銷售問題
二、問題的分析
三、問題的分類
四、研討出解決方案
五、落地解決（甘特圖）
課堂練習(xí)：通過五大步驟，分組解決當(dāng)前銷售中的真實(shí)問題。

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問。 

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無錫，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷培訓(xùn)專家、經(jīng)管暢銷書作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)，創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)首家商業(yè)講師訓(xùn)練機(jī)構(gòu)：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線銷售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷管理顧問。
大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱培訓(xùn)界的段子王，也稱“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達(dá)到230天。
授課特點(diǎn)
1、曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(zhǎng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。
2、老師不僅是一線銷售出身，更是擔(dān)任多家銷售型企業(yè)的老牌咨詢顧問，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問題；
3、課程過程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；
4、課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無趣。
講師背景
南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、馬來西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、美國(guó)NGH催眠治療師、無錫市作家協(xié)會(huì)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師、馬來西亞城市大學(xué)特聘講師、無錫總工會(huì)2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問。
主要著作
《享受拒絕》（暢銷10年，銷量超11萬(wàn)冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版
《誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)拿訂單》銷售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月
《銷售這樣說才對(duì)》 （常銷書） 北京大學(xué)出版社10年4月
《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月
《我適合做銷售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月
《我的第一位銷售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月
《我的第一本超實(shí)用銷售工具書》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月
《曹大嘴說銷售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月
《魚塘式營(yíng)銷》 （當(dāng)當(dāng)暢銷榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版
《大客戶營(yíng)銷》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程
《大客戶營(yíng)銷》、《魚塘式營(yíng)銷》（版權(quán)課）、《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門店成交》、《說學(xué)動(dòng)演TTT》（版權(quán)課）…… 

• OD 2.0——組織發(fā)展問題解決方案

   

  課程背景 組織發(fā)展（OD）在美國(guó)等西方國(guó)家70載所形成的頗具西方特色的OD范式，歷經(jīng)坎坷，困難重重，長(zhǎng)期處于嚴(yán)重“中年危機(jī)”狀態(tài)，西方一些OD大師們竭盡所能至今也未能擺脫OD困境。我國(guó)企業(yè)引進(jìn)OD十幾年來，看似紅紅火火，實(shí)則漏洞百出，所繳學(xué)費(fèi)與付出代價(jià)成倍增長(zhǎng)。但是，組織發(fā)展又的確是未來組織生存競(jìng)爭(zhēng)所必需的，只不過是OD（..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營(yíng)銷思維與方法

   

  Part1 市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)知與思維拓展一、新品牌時(shí)代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺(tái)對(duì)于新品牌打造的影響案例：元?dú)馍帧⑿⌒茈娖鞯?. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的兩大思路三大方法1）營(yíng)銷創(chuàng)新案例：藍(lán)月亮2）品類細(xì)分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢(shì)所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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• 金融科技背景下商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)控方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、商業(yè)銀行與互金公司消費(fèi)信貸商業(yè)模式比較分析與經(jīng)驗(yàn)借鑒1、銀行：線下——互金平臺(tái)：線上、O2O2、銀行：散客模式、白名單模式——互金平臺(tái)：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)模式、場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)模式3、銀行：銀行高貢獻(xiàn)客戶——互金平臺(tái)：學(xué)生、農(nóng)民、工人、白領(lǐng)、中低收入客群、買房人，租房人、買車人、租車人..

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• 傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新零售落地實(shí)操解決方案

   

  課程背景：新零售到底是什么眾說紛紜，很多人概念混亂本質(zhì)不清，最后造成瞧不起、來不及!新零售不是概念，是以人工智能模式顛覆零售業(yè)，是對(duì)線下80%零售份額的顛覆，速度之快超過電商興起時(shí)，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，速度之快超過以往，不是你所想象的爆款. 社群. 門店銷售技巧那么簡(jiǎn)單！新零售是一場(chǎng)體驗(yàn)戰(zhàn)、大數(shù)據(jù)戰(zhàn)，如何做零售體驗(yàn)和數(shù)字化？線下線下融合是趨勢(shì)，產(chǎn)品一..

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• 戰(zhàn)略績(jī)效管理解決方案

   

  一、績(jī)效管理之殤案例分析：某知名企業(yè)績(jī)效管理之痛績(jī)效管理的基礎(chǔ)是價(jià)值管理績(jī)效管理突破的四大障礙及解決思路國(guó)內(nèi)企業(yè)績(jī)效管理發(fā)展的幾個(gè)階段和主導(dǎo)思想研討：企業(yè)績(jī)效管理如何更有效、更成功落地？二、從戰(zhàn)略到執(zhí)行的戰(zhàn)略績(jī)效體系設(shè)計(jì)確定公司使命、愿景和核心..

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