【培訓對象】
銀保理財顧問、業務經理、大堂經理

【培訓收益】
1、培養學員對高端客戶的正確認知，建立良好的高端客戶服務理念 2、學會并熟練運用三種轉介紹方法 3、掌握高端客戶馬斯洛理財需求，根據馬斯洛理財需求分析為客戶做計劃書 4、學會如何通過經濟形勢分析切入銀保產品介紹 5、學會顧問式銷售技巧，通過客戶需求曲線進行顧問式銷售 6、學習并掌握12種理財產品異議處理方法

第一講：客戶篇：高端客戶的開拓與轉介紹
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、高端客戶認知分析
3、高端客戶開拓渠道
二、高端客戶的理財需求
1、高端客戶馬斯洛財務需求分析
2、高端客戶的理財困境
3、中國式私人財富管理
4、中國式私人財富傳承技巧
案例分析： 名人理財成敗分析
視頻教學：王永慶大額遺產稅至子女為難
研討：針對高端客戶的財富需求，銀保產品能夠解決哪些問題？
三、客戶轉介紹方法
1、轉介紹的意義
2、高端客戶轉介紹特點
3、獲取轉介紹的三種形式
案例分析：吳翠經理連續8年MDRT，全憑優質轉介紹
演練：小組內演練三種轉介紹方法
第二講：產品篇：銀保產品深度剖析
一、從貨幣戰爭看目前國內金融格局
1、一段文字引發的思考
2、逃離是否就意味著安全
3、近五年銀保銷售情況數據解析
研討: 不要把雞蛋放在一個籃子里，到底是什么意思？
二、銀保產品深度解讀
1、銀保產品開發背景
2、銀保產品的保障性能
3、銀保產品的優勢
4、銀保產品的劣勢
研討：對本公司產品進行SWOT分析，并擬定產品銷售話術
5、理財產品介紹的加減乘除法則
演練：根據加減乘除法則，給客戶制作一份有吸引力的計劃書
三、銀保產品組合銷售
1、根據客戶風險測評選擇產品
2、不同期繳產品的銷售賣點與組合形式
演練：根據案例客戶情況，設計產品組合計劃
第三講：技能篇：成為客戶不可缺少的財務顧問
一、客戶理財需求分析
1、人生財富成長曲線
2、不同財富階段客戶理財需求分析
3、不同風險偏好客戶理財需求分析
4、個人財富評估表使用
小組演練：根據客戶具體情況完成財富評估表
二、顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售基本要素
需求點、利益點、問題點、關鍵點、機會點
小組研討：根據顧問式銷售基本要素，設計客戶面談流程
2、SPIN提問技巧
小組演練：根據 SPIN技巧，設計客戶面談提問話術
3、聆聽的藝術
三、有效處理客戶異議
1、正確理解客戶異議
2、客戶異議的處理技巧
3、處理異議的黃金法則
小組研討：研討并發表客戶12大異議的處理話術
課程總結及課后作業
課后作業：
1、運用轉介紹的三種形式，積累20位準客戶
2、為客戶設計一份獨一無二的理財計劃書 

講師背景
加拿大皇家大學MBA
PTT國際職業認證培訓師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學特約講師
管理教練訓練導師
袁老師曾任英國保誠香港區、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯集團等知名企業高級管理人。咨詢培訓過金融、通訊、物流、電子等眾多行業，主持、主講數百場專題課程，培訓經驗6000課時以上。運用情景式訓練法與多種培訓方式緊密結合，緊扣學員實際工作，保持學員的高度參與，在充滿挑戰性與趣味性的參與過程中將培訓內容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學以致用。

主研方向
服務營銷、團隊管理、內訓師系列培訓、管理人員職業素質等。
主講課程
營業廳及客服系列：
1、營業廳轉型管理
2、終端銷售與流量經營
3、呼入式主動營銷（客服部門）
4、服務禮儀\服務營銷
5、班組長(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(呼叫中心培訓)
9、大客戶經理銷售技巧
10、高端理財產品營銷技巧
11、客戶分層營銷與銷售技巧
12、社區銀行的服務與營銷

內訓師系列：
1、內訓師授課技巧培訓（TTT 初階課）
2、課程研發設計（TTT高階課）
3、技術人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現技巧
5、TTM-培訓培訓管理者
管理技能與職業素養系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領導力再啟動——中層領導者的五項能力突破（領導力中階）
3、職場潛動力(職業化中階)
4、企業文化建設
5、陽光心態
6、溝通技巧
7、時間管理與工作組織
8、實用商務演講與呈現技巧
9、問題分析解決與決策
10、創新思維 

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