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顧問式銷售技能訓練

課程編號:29529

課程價格:¥29000/天

課程時長:2 天

課程人氣:741

行業類別:行業通用     

專業類別:銷售技巧 

授課講師:楊虎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】


【培訓收益】


單元一:顧問式銷售的核心思想
1.顧問式銷售的核心是以客戶為中心
2.以客戶為中心的銷售所具備的獨特特點
1.客戶購買行為分析
2.銷售人員銷售行為分析
3.顧問式銷售中的銷售機會點
4.把需求與銷售的不同階段進行匹配

單元二:顧問式銷售的關鍵概念
1.需求
➢怎么理解顧問式銷售中的需求
➢如何準確抓住客戶需求
2.利益
➢什么是客戶利益
➢在銷售過程中突顯客戶利益
3.購買循環
➢銷售的對話路徑分析
➢客戶的決策方式
➢銷售人員的決策方式
➢購買循環中的決策點分析

單元三:顧問式銷售的關鍵技術
1.FABE
➢銷售策略解析
➢FABE過程中的每個關鍵點
➢把FABE與購買循環進行結合
➢決策點跳躍
➢回環的技術
2.SPIN
➢狀態性詢問
➢問題性詢問
➢暗示性詢問
➢需求性詢問
➢SPIN過程中的技巧
➢把SPIN與購買循環結合

單元四:顧問式銷售的抗拒解除
1.客戶抗拒點及抗拒原因分析
➢慣性
➢暗示
➢躲避
2.解決抗拒點的步驟
3.常用的解決抗拒點的方法
➢反向提問法
➢忽略肯定法
➢適當挑破法

單元五:顧問式銷售中的方案策略
1.給客戶的解決方案要精心設計
➢針對性
➢完整性
➢重點性
➢專業性
2.方案呈現前的準備
➢5W1H原則
3.方案呈現過程中的策略技巧
➢方案講解
➢增強客戶對方案的感知
➢田忌賽馬

單元六:顧問式銷售的成交策略
1.做好商務談判工作
➢開價的方法、時機和要素
➢還價策略
➢條件拉扯策略
2.成交要讓客戶落錘
➢成交需要水到渠成
➢信心第一
➢讓客戶自己說是
3.顧問式銷售常用的成交方法
➢步驟詢問法
➢時間約定法
➢選擇成交法
➢假定成交法
➢緊迫成交法
➢第三方成交法

結束語:顧問式銷售,是銷售的華麗轉身。 

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