第一講、成功銷售七項心理法則
1、因果法則
2、報酬法則
3、控制法則
4、相信法則
5、專心法則
6、物以類聚法則
7、反映法則

第二講、銷售顧問必備的商務禮儀
1、首輪效應---良好第一印象的建立
2、銷售顧問的儀容規范
3、銷售顧問的儀表規范
4、與客戶的公關交往禮儀

第三講、銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導出客戶的說明；
2、利用提問測試客戶的回應；
3、利用提問掌控對話的進程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。
1、禮節性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發興趣
3、影響性提問加深客戶的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發興趣
4、學會給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：
4、 改變自己的肢體動作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）
6、問自己3個問
情景模擬訓練：如何與客戶面對面溝通
第四講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關注順序的調控
1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！
二、產品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第五講、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、征求訂單

第六講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：

第七講、銷售團隊管理
1、銷售團隊是人員管理
2、銷售團隊管理的模式
3、團隊有效溝通的方法與技巧
4、四類銷售員的不同管理風格
5、銷售隊伍的激勵原理與方法
6、如何提升銷售團隊的執行力

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：
能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
實現有效接觸的幾個方法
AIDE的運用
客戶接近的準備
客戶接近的幾個關鍵時刻
有效的客戶接近的實戰演練

第九講、打開消費者心扉的銷售技巧
1、不同類型性格人的特點與溝通
★權威型的特點以及溝通策略
★分析型的特點以及溝通策略
★親切型的特點以及溝通策略
★表現型的特點以及溝通策略
2、談判的四大法寶：
★權勢
★時間
★信息
★善于運用幽默
3、高效溝通的技巧
★溝通的四大秘訣
★高效溝通的七個C
★有效溝通的方法
★高效溝通的步驟
4、銷售控詢――有效挖掘需求
★開放式詢問
★封閉師詢問
★傾聽技巧
5、產品介紹與呈現
★AIDE的具體運用
★FABE法則運用
★制造客戶的體驗空間

6、異議處理技巧
★正確對待客戶異議
★異議處理步驟與技巧
★價格異議處理技巧
7、有效締結
★有效締結的幾種方法
★把握有效締結的關鍵時刻 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• Office綜合技能訓練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務數據處理與分析之技巧實操1、如何函數查詢與引用2、如何利用函數操作文本3、數據透視表4、字段安排5、過濾數據理解數據透視表二、PPT撰寫與呈現1、成功的商務文案應該具有結構2、不同類型信息展示規則①文字類信息②數據類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內容4、通..

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• 餐飲企業經驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業來說，員工的經驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續發展的核心資源，但在現實中卻存在著諸多的問題和挑戰：餐飲企業最大的浪費是經驗的浪費，關鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現。..

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• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性。二、向客戶傳遞我們專業性的渠道案例..

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• 制造型企業金牌班組長技能訓練

   

  第一部分 班組長的職責、角色、態度1、班組長的主要職責勞務管理現場生產管理輔助上級支持你所在區域對以下幾方面作出貢獻班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認知從“自己做”到“帶..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰略采購 4、采購品種的戰略決策5、對供應商的戰略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價廉”? 8、供應市場調研的價值與特性9、產品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場調研案例分析與評估..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰略與流程采購的戰略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰略采購 4.采購品種的戰略決策5.對供應商的戰略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價廉”? 8.供應市場調研的價值與特性9.產品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場調研案例分..

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