第一道關：基礎關
1、大客戶的營銷模式 
2、影響大客戶采購的因素
★ 大客戶有那三種類型
★ 三種類型的大客戶成功銷售的關鍵
★ 三類大客戶各自關心什么？
★ 有那些策略與戰術進行合作
★ 抓住關鍵客戶的秘訣
3、現代銷售人員基礎建設
★ 銷售重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能、建立他信力
★ 從4P到4C的啟示
第二道關：心態關
1、士氣源自成功的心態
2、銷售人員必備素質：
★成就導向
★適應能力
★主動性
★人際理解
★關系建立
★服務精神
★收集信息
3、成功銷售心態六大定律：
★堅信定律
★期望定律
★情緒定律
★吸引定律
★間接效用定律
★相關定律
第三道關：團隊、效率關
一、團隊
1、銷售久贏的關鍵—團隊作戰
2、建設你的能贏團隊
3、如何有效管理你的團隊
二、效率
1、對于執行效率的認識
2、執行效率提升的關鍵因素
3、直指結果的目標與計劃制定
4、執行計劃的關鍵
5、如何控制結果達成的過程
第四道關：開發客戶技巧關
1、 找對人 --- 分析客戶內部采購流程
★ 分析客戶內部的采購流程
★ 分析客戶內部的組織結構
★ 分析客戶內部的五個角色
★ 找到關鍵決策人
★ 如何逃離信息迷霧
★ 項目中期，我該怎么辦？
★ 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
★ 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
2、說對話 --- 客情關系的管理與維護
★ 客戶關系發展的四種類型
★ 客戶關系發展的五步驟
★ 四大死黨的建立與發展
★ 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
★ 與不同的人如何打交道
★ 如何調整自己的風格來適應客戶
3、做對事 ----SPIN 問問題技巧
★ 銷售中確定客戶需求的技巧
★ 有效問問題的五個關鍵
★ 需求調查提問四步驟
★ 隱含需求與明確需求的辨析
★SPIN 問問題的技巧
★ 如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
★ 需求與商務談判書制作的結合
4、議好價-確立自己價格談判的競爭優勢關鍵
★ 分析我方競爭優勢的方法
★ 在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。
★ 準備一份說服大額項目購買我公司產品的方案
★ 掌握說服客戶接受我方產品 / 方案的步驟
★ 把我們的方案 / 產品呈現給客戶的技巧
★ 如何在談判中維持相對的高價或不降價
★ 四種降價的條件是什么？
5、射好門-積極推進成交及營造有利于自己的合同條款
★ 判斷最佳的成交時機
★ 判斷推進成交的最佳時機
★ 達到雙贏成交的方法 — 你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
★ 總結：我們的銷售目標 —— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
★ 客戶后續總結與分析
第五關：服務與管理關
1、客戶管理（客情、信息與競爭管理）與銷售計劃實現技巧
★ 人員管理
★ 銷售計劃管理
★ 客戶回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 競爭管理
2、樹立卓越服務的理念
3、服務的四層次
★ 基本服務
★ 滿意服務
★ 超值服務
★ 感動服務
4、成功客服必備技巧
★ 客戶滿意策略
★ 提升客戶忠誠水平策略
★ 客戶投訴處理策略
經典案例分析穿插在各個知識分別講述 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
《理性經營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統運營與優化沙盤模擬培訓課程》
《戰略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

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