【培訓對象】
所有跟接觸客戶有關的人員及管理人員

【培訓收益】
1.掌握大客戶的開發技巧
2.掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
3.掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業績
4.掌握大客戶管理的技巧，有效地進行客戶關系管理與產品銷售
5.掌握大客戶銷售及談判技術，從而提高學員的大客戶銷售技巧及談判技術

課程背景：
1.企業的銷售業績波動80%的原因是由20%的大客戶引發的。
2.所謂的大客戶，就是市場上賣方認為具為戰略意義的客戶。
3.根據20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
4.而銷售人員的業績徘徊不前，80%的原因是因為心態和專業技能的缺乏而導致的。
5.大客戶的忠誠度決定了其業績的穩定性，而銷售人員的專業度又影響到大客戶的滿意度

 

課程簡介：
1.增加一個大客戶，企業將會賺多少錢？
2.100個大客戶意味著企業占有多少的市場價值？
3.降低5%客戶流失率會為企業帶來多少的利潤增長？
4.如果客戶與企業建立交易關系后消費更多的產品，客戶的價值就隨之增加
5.企業在相同的客戶數量上賺取的利潤也就增加了，
6.相對于同行的競爭力就會加強，
7.從而在當今市場競爭日益激烈的時代擴展企業的生存空間。

授課風格：
案例分享、講師解析、小班傳授、互動討論、針對性強

課程大綱：
一、大客戶認知
1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級的必要性與理論
3.帕累托80/20法則
4.關注大客戶采購的要素
5.大客戶銷售的六個步驟
6.大客戶銷售漏斗

二、內功扎實、準備充分、賣好自己
1.相關展示資料的準備
2.行業知識、專業知識準備
3.銷售專業知識準備
4.客戶信息了解準備
5.競爭對手信息了解準備
6.客戶項目資料準備
7.客戶方案準備
8.相關決策人資料準備

三、銷售前的準備與開發
1.客戶分析
2.目標及策略設定
3.銷售管理必備的工具
4.日常業務管理
5.路線管理
6.業績管理
7.尋找準 客戶的關鍵策略
8.客戶個人資料的搜集
9.客戶的(de)評(píng)估(gū)過(guò)濾(lǜ)準(zhǔn)備(bèi)
10.客(kè)戶(hù)的(de)有(yǒu)效(xiào)管(guǎn)理(lǐ)

四、寒暄問候、打開話題
1.顧問式銷售的流程
2.成功的啟動三步驟
3.成功的開場白—打開話題的技巧
4.如何贏得客戶的好感

五、建立與大客戶的信賴關系
1.客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型
2.提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
3.與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環走模型
溝通是不同個人品牌間的互動

六、挖掘大客戶深度需求
1.拜訪前如何確定問題
2.見面時如何提問
3.說服技術在溝通中的運用
4.力量型提問的使用
5.帶來銷售革命的SPIN
6.塑造價值、制造集體渴望
大客戶內部四大買者的價值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動機
7.特征與收益的區別

七、顯示能力----產品競爭優勢分析
1.產品特點、優點、好處
2.FAB-E分析
3.特點、優點、好處對成單的影響
4.產品賣點提煉
5.如何做產品競爭優勢分析
6.如何推銷產品的益處

八、獲取承諾階段的戰術應用
1.如何發現購買訊號
2.如何達成交易
3.傳統收尾技巧的利弊
4.如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5.如何達到雙贏成交
6.最后階段經常使用的戰術
7.怎樣打破最后的僵局

九、大客戶銷售中的談判技巧
1.如何創造雙贏？
保持問題的個人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：王經理為何感覺不舒服？
2.如何主導談判？如何造勢？
3.如何報價？如何讓步？
4.如何松動對方立場
5.N種實用談判策略
6.談判中的人際關系把握
7.談判環境營造的學問

• 企業政府關系與媒體關系管理

   

  課程大綱一、企業與政府的關系企業處理政府事務的六大誤區政府精簡和改組所發生的變化政府官員與企業之間的三大關系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個政府部門的不同官員打交道學習企業與政府部門打交道的6大要領爭取政府支持的6大關鍵點政府機構工作的運作程序企業人員必須遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人氣：1152  

  

• 服裝行業終端店長——客戶關系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1257  

  

• 服裝行業終端導購——客戶關系管理課程

   

  【課程內容】1.客戶關系管理的定義2.客戶關系管理的流程3.VIP客戶的分級管理4.客戶開發的渠道5.客戶維護的技巧與方法6.老客戶的維系與營銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營銷方法..

  ￥   元/ 天

  人氣：1263  

  

• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的零售銀行現狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長討論：郵政網點在當地零售銀行市場中的優勢與劣勢二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉型之路以客戶為中心VS以產品為中心三、基于客戶經營..

  ￥   元/ 天

  人氣：1794  

  

• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：1151  

  

• 金融產品銷售策略與客戶關系管理

   

  第一講：基于客戶深度經營的營銷理念一、“互聯網+”“利率市場化”下的銀行現狀1. 銀行業糾結的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯網金融的野蠻生長2. 利率市場化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會和形為方式的轉變二、銀行“以客戶為中心”的營銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：1227