【培訓對象】
政府、企業組織的銷售、售前技術、項目實施、商務、產品、市場、客服、研發部門管理者、骨干員工。

【培訓收益】
這一課程從“為客戶解決問題”的角度闡述了一種銷售方法和過程： 幫助學員獲得有效的客戶拜訪銷售方法； 更好地理解購買過程中客戶的心理活動； 介紹一些推進買賣關系的方法。

單元： 顧問式銷售理念
顧問式銷售的起源。
顧問式銷售模式開始于上個世紀90年代，具有豐富的內涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關系，而不只是一單買賣。
客戶的購買行為可分為5個過程：產生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應。
顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。
建立“為客戶解決問題”的心態服務客戶 。
描述顧問式銷售理念的核心價值。
體驗、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產品導向VS.客戶導向』銷售技巧的區別。

單元：換位思考，建立信任關系
陌生拜訪步驟與細節。
拜訪前的準備。
確定進門。
贊美觀察。
致謝告辭。
體驗：建立信任關系的挑戰。
每次與客戶見面，換位思考，設計簡單并且有結構的開場白。
小組練習：拜訪客戶的開場白。
在與客戶接觸時，盡量準備好對其各種期望的相應答案 。
小組討論、分享：四個銷售階段中，客戶客戶可能的問題和相應答案 。
換位思考為客戶著想的方法打開局面。
拜訪客戶之前，準備訪談需要的材料、工具。
理解如何在整個銷售過程中與客戶建立信任關系。
拜訪準備：穿著打扮、交通、到達進門、贊美觀察、致謝告辭。
消費者個性的構成。
了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型。

單元：了解客戶，發掘關鍵需求
小組討論、分享：我們公司可以給客戶帶來哪些價值？
企業存在的意義就是為客戶帶來價值
供應商資源有限，因此要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。

企業資源有限，因此先要向客戶核實并確認購買機會，做能贏和值得贏的商機。
明確購買動機、購買角色、以及購買條件。
評估商業機會，避免欺騙客戶。
觀摩視頻、討論：失敗的發掘需求拜訪。
了解封閉式、開放式提問的區別與使用。
打破需求差距的障礙和提問的框架：ERIC模型。
了解兩種層次聆聽。

 

觀摩視頻、討論：成功的發掘需求拜訪。
消費者購買決策的內容。
為什么購買。
購買什么。
購買多少。
在哪里購買。
什么時候購買。
如何購買。
客戶購買信號。
花費成本、時間安排、參考消息、現場測試、培訓服務、付款要求、歷史問題。

單元：有效方案推薦，解決異議
使用FAB模型，向客戶有成效地展示解決方案。

消費者的思維在銷售過程中的作用
消費者在選購商品時，常常借助有關商品信息，對商品進行分析、比較、判斷等思維過程來決定是否購買
消費者會善于思考和總結，通過現象看本質，從而獲得對商品內在性質深刻認識
體驗、討論：錄像觀摩：使用FAB模型向客戶展示解決方案
推薦能使客戶獲利的解決方案。
對客戶的抵觸給予有效的回應。
體驗換位思考心態，了解處理客戶異議模型。
請求交易。
小組討論、分享：過去使用過過的案例。
了解換位思考，FAB模型，帶給四種溝通風格客戶的價值。

單元：售后跟進，鞏固原有信心
明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來更多的商業機會 。
體驗：老客戶如何對供應商由不滿意轉化成不信任。
理解為什么必須照顧好老客戶之后，才能去開發新客戶的重要性。
老客戶的價值
發展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的3-10倍
老客戶忠誠度下降5%，企業利潤下降25%
向新客戶銷售成功率是15%，向老客戶銷售成功率是50%
60%的新客戶來自老客戶推薦
20%的老客戶帶來80%的利潤
如何請老客戶推薦新客戶？
如何催收應收賬款？

單元：顧問式銷售工具
如何使用顧問式銷售技能的有效銷售工具
顧問式銷售『拜訪計劃表』
上此次拜訪中，我達成了什么？
我此次拜訪的目的：
作為拜訪的結果，我期望客戶做些什么？
計劃
建立信任的注意點
有效推薦的注意點
鞏固信心的注意點
思考
顧問式銷售『評估商業機會表』
對機會的描述
機會價值預測
短期收益
長期收益
機會指標
贏得此次機會所需要的資源

單元：工作坊（3個小時）
小組模擬拜訪客戶練習 .
企業管理原則：為客戶創造價值、支持員工成長、為公司創造效益。
每個小組長安排一位管理者扮演客戶管理者。
每個小組兩個人扮演銷售團隊，一起拜訪客戶練習。
拜訪之前，先使用顧問式銷售『拜訪計劃表』準備。
拜訪之后，客戶從自己的角度，點評銷售團隊拜訪中的優點、缺點。
每個小組其他學員輪流拜訪練習，也觀摩其他學員的拜訪練習。

單元：總結和行動 

專家背景
IBM《MOT》培訓講師認證資格
IBM《SSM》培訓講師認證資格
IBM《績效管理》培訓講師認證資格
維新企業管理《顧問式銷售人員》培訓講師認證資格

講師背景
主要工作經歷：
1、acer宏碁集團（中國）總部副總經理（負責筆記本渠道部、大客戶部、產品部、市場部、物流部、小型組裝廠）
2、acer宏碁集團中國總部總經理特別助理（辦公室主任）
3、acer宏碁集團中國總監（負責大客戶部、產品市場部、市場宣傳部）
4、acer宏碁集團中國臺灣政企客戶銷售總監
5、acer宏碁集團中國臺灣產品經理、銷售經理
資深實戰銷售訓練專家、原宏基銷售總監 具有25年的實戰與培訓經驗。在宏基工作的20多年里，他從總經理助理到總監，再到大客戶銷售部總監、產品市場部經理，世界500強工作經驗，積累了豐富的實戰管理與銷售經驗，并由此總結出一套完整的方法論。 他經歷了宏基集團的變革整合過程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經驗也讓他切實感受到了“IBM模式”給宏基帶來的改變，由此對這獨特的管理與銷售模式進行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問及講師。
課程領域
1、《領導力》課程：
《引領企業變革》
《目標計劃管理》
《績效管理與工作坊》
《高效能人士七個習慣》
《新晉經理人角色認知與自我管理》
2、《大客戶銷售》課程：
《特色銷售領導力》、
《銷售教練與管理》
《特色銷售方法論》、
《顧問式銷售》
《關鍵時刻與工作坊》
培訓企業
『國企』
中國電信集團、中國航空工業集團公司、中國兵工集團、中國核工業集團、中國中化集團、中國外運集團、中國機械工業集團、東風汽車公司、光大銀行、海爾集團、聯想集團、瀘州老窖集團、京東方科技集團、北京首都開發地產集團…
『外企』
微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會社、松下電器株式會社、三菱東京日聯銀行、南洋商業銀行、威訊聯合半導體、日月光半導體…
『民企』
比亞迪公司、百度集團、京東商城、怡亞通供應鏈、德邦物流公司、神州數碼公司、遠東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業公司、TCL、九陽小家電公司、海康威視、世紀互聯數據中心、海鷗衛浴公司、慈銘健康體檢管理集團…. 

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