【培訓對象】
營銷副總/銷售總監、銷售經理/主管、區域經理/主管、中基層等銷售人員

【培訓收益】
從分析到行動，系統化分析目前銷售管理的現狀，破解銷售增長的瓶頸  掌握銷售項目中的三條脈絡線，從而采取最明智的銷售動作 拓展客戶關系的能力, 掌握有效地鞏固客戶關系，制定合理的溝通策略 提升客戶的需求程度，分析不同客戶的痛點，提高贏得復雜銷售的機會 掌握銷售機會管理的七個節點，學習制定配套的銷售執行計劃，提高銷售的協作效率和銷售成績

一、如何打破大項目中常見的困境？
1、銷售員的常見困境
見不到關鍵人
客戶關系拿不下來
訂單不穩定
客戶關系的易變性
2、銷售經理的常見困境
銷售員思路和方法不對
銷售員的公關能力不足
總是有人交學費
3、銷售總監的管理困境
銷售戰略得不能徹底執行
客戶高層的高成本維護
4、銷售如何被流程管理
如何完善線索信息不全
如何提高銷售預測準確度
案例：思科、IBM
活動：小組討論、老師總結與分析
二、 項目中的三條線
1、項目中的三條主線
購買線、關系線、競爭線
三條線之間的聯動關系
2、客戶購買過程
客戶購買角色
客戶購買心理與標準
3、客戶關系發展過程
初次接觸
關系提升
關系鎖定
關系轉化
4、動態競爭過程
競爭者分析
競爭勢態
競爭策略
案例：華為、思科等
工具：銷售購買分析圖、SWOT、競爭者地圖、
三、節點管理與流程植入
1、銷售機會管理的七個節點
篩選客戶
獲取新客戶的方法
客戶的分類與開發計劃
接觸客戶
通過守門人
安排拜訪
識別和確認機會
需求挖掘
找到強有力的支持者
尋找內部的關鍵角色
提交并驗證方案
解決方案設計
方案的呈現技巧
談判與簽約
招投標管理
談判技巧
交付并確認價值
向上銷售、交叉銷售
展開售后服務
工具：漏斗詢問工具、痛點挖掘工具、FABE、談判準備工具
結合實際的討論和演練
案例： VOLVO卡車銷售、思科
2、銷售管理的流程植入
將機會管理植入銷售管理流程
銷售人員的日常行為
銷售人員的考核
銷售業績輔導
尋找內外資源的支持
工具：業績輔導對話工具
案例： 思科 SAP
案例：糟糕的流程如何摧垮銷售團隊
四、課程總結
成果展示
老師點評
課程總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表 

• 贏在管理-銷售管理者領導力提升

   

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