【培訓對象】
公司核心管理層、市場總監、銷售總監、產品總監、項目負責人

【培訓收益】
診斷企業的現狀與愿景目標的差距，思考營銷戰略的調整布局方向 通過工作坊結構化引導，創建一個能被整個組織所擁有的共同營銷戰略共識 通過場景化構思，從當前以及前沿潛在危機中挖掘洞察，產生營銷案 制定行動計劃，來呵護企業營銷發展戰略，有效分解和執行 投入產出比高，以培訓的投入，獲得咨詢的品質

一、破冰
共識營的規則
放下論斷，開放發言
目標一致，行動一致
達成一致，堅決執行
共識營的流程
定義問題，達成共識 
系統思考，梳理要素
 聚焦關鍵，分析癥狀
整合建議，明確措施
精明決策，落地行動
破冰活動：拆心墻
二、市場與客戶群分析
市場客戶細分
行業的內外環境分析
客戶面臨的問題
我們正在為客戶創造什么價值
誰是我們最重要的客戶
三、價值主張
我們該向客戶傳遞什么樣的價值
我們正在滿足哪些客戶需求
我們正在幫助客戶解決哪些難題
我們正在滿足哪些客戶需求
四、產品開發
產品定位與細分市場
產品組合的價值點在哪里
如何讓客戶感受到價值點
產品的全價值周期是怎樣的
新產品與競品的區分是怎樣的
五、客戶關系
每個客戶細分群體希望建立和保持何種關系
這些關系成本如何
什么樣的價值能讓客戶愿意付費
他們更愿意如何支付費用
客戶的成本機構：我們的項目占投入比例是多少
我們面臨著的主要問題和挑戰是什么？
六、渠道通路
價值主張如何是通過渠道傳遞
哪些渠道最有效?
哪些渠道成本效益最好?
重要合作伙伴的標準是什么
我們的渠道該如何激勵
如何把渠道與客戶的例行程序進行整合
七、保持我們市場的關鍵要素
我們的關鍵業務是什么
關鍵業務和客戶、渠道的關系是什么
我們的核心市場資源是什么
如何保持我們的市場競爭優勢
我們的競爭策略是怎樣的
八、我們可能面臨的挑戰是什么
我們可能面臨的挑戰危機是什么
這些危機發生的條件是什么
如何降低或化解風險
如何降低或挽回損失
我們面臨著的主要問題和挑戰是什么？
工具模型：共創的流程（目標-溝通-整合-提煉-共識）
八、系統行動
重要障礙的思考
重要障礙的區分
重要障礙的溝通
重要障礙的整合
如何突破這些障礙來實現我們的愿景和目標？
如何把所有的策略和行動方案進行整合
這些行動的互動關系是什么？
這些行動的優先順序是什么？
如何進行系統行動而達到最佳的效果？
系統行動的思考
如何制動行之有效的行動計劃？
行動計劃的重要原則
行動計劃中的關鍵環節
行動計劃時間表的制定
工具：行動計劃表
九、總結與提升
反思今天的重要成果
傾聽團隊的感受
學員分享與提問，老師回答與點評  

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監
前思科大區銷售總監
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷售總監期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶企業銷售系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監，負責全國大客戶綜合業務的統一銷售工作，個人業績占整個大客戶業務的60%，并成功開發出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業，從課程從企業實際問題出發，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發周期”，提高業務部門與業務支持部門之間的配合，幫助企業從銷售戰略到銷售執行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監
張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監 

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