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運籌帷幄、決勝千里 大客戶營銷與銷售項目管理

課程編號:25849

課程價格:¥23000/天

課程時長:2 天

課程人氣:454

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:竇毅

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
客戶銷售骨干、銷售經理、銷售總監等大客戶營銷人員

【培訓收益】
1、理解大客戶銷售工作特點與角色認知 2、提高大客戶溝通與客戶關系拓展能力 3、學習大客戶需求分析與深度挖掘技巧 4、提高大客戶銷售市場規劃與營銷能力 5、提高大客戶銷售項目運作與管理能力 6、提高大客戶銷售的能力與銷售成功率

一、大客戶銷售與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
大客戶銷售邏輯
銷售成交因素分析
大客戶銷售特點分析
大客戶銷售模型
2、大客戶銷售的角色與任務
大客戶銷售的職能定位
大客戶銷售的關鍵任務
大客戶銷售的角色認知
3、客戶關系的價值衡量
二、溝通技巧與銷售溝通原則
1、溝通的概念與內涵
小游戲:溝通是什么?
溝通的過程
溝通的漏斗模型
溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
信息編碼:怎么說?
信息編碼:怎么問?
溝通的5W2H
影響編碼的因素分析
信息接收:怎么聽?
非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通的原則與技巧
銷售溝通的目的
銷售溝通的關鍵原則
銷售溝通的FABE技巧
練習:公司賣點萃取與溝通練習
4、客戶需求分析與分類
客戶需求的本質
大客戶需求分析
客戶組織需求分析
客戶個人需求分析
大客戶需求洞察與挖掘SPIN
研討:產品價值與客戶需求分析
三、大客戶組織分析與關系管理
1、大客戶采購行為分析
客戶組織架構分析
客戶采購角色分析
客戶決策鏈分析
練習:客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
客戶關系的價值分類
客戶關系的本質
個人客戶關系拓展的三個階段
組織客戶關系拓展的常用方法
大客戶關系模型
3、客戶關系管理與維護
客戶關系管理的四個平衡
客戶關系管理原則
案例:銷售情商與客戶關系維護
四、大客戶市場規劃與品牌營銷
1、市場規劃方法論
市場規劃的方法與工具
機會點分析的四個維度
案例:華為的彎道超車
研討:市場規劃與目標確定
2、目標導向的品牌營銷工作
品牌工作的針對性策略
品牌工作四步曲
品牌的策劃與包裝
品牌的宣傳與推廣
品牌營銷與活動組織
3、客戶導向的品牌營銷工作
五、大客戶銷售流程與項目運作
1、大客戶采購流程與應對
客戶采購流程分析
研討:采購節點與關鍵任務分析
LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售線索管理
銷售線索的分類
線索管理四要素
線索管理的輸入輸出
3、機會點驗證與項目運作
機會點驗證與評估
項目分析與引導
宏觀分析
微觀分析
競爭分析
SWOT分析與項目運作策略
練習:項目分析與運作策略
六、大客戶銷售項目協作與管理
1、項目的定義
2、項目分級管理與機制
項目組的常見組織形式
銷售項目分級與管理
項目分級的維度參考
3、銷售項目任務分解與管理
項目組會議
項目任務分解與計劃制定
練習:項目任務分解與工作計劃
工作計劃監督與調整
項目組協調與溝通技巧
4、項目管理的階段與任務
七、回顧與總結:大客戶營銷與銷售項目管理 

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