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為客戶創造價值 大客戶價值營銷與LTC項目管理

課程編號:25844

課程價格:¥23000/天

課程時長:2 天

課程人氣:445

行業類別:行業通用     

專業類別:管理技能 

授課講師:竇毅

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
企業營銷體系骨干及管理人員

【培訓收益】
1、學習價值營銷內涵與價值管理方式 2、學習戰略洞察與市場營銷規劃方法 3、學習客戶分析與客戶關系管理方法 4、學習客戶導向品牌營銷與價值呈現 5、學習銷售項目運作與項目管理方法 6、學習LTC流程運作與營銷團隊管理 7、提高價值營銷與銷售項目管理能力 8、提高戰略規劃與營銷目標達成能力

一、客戶價值營銷與價值管理
1、客戶價值營銷與內涵
2、客戶感知價值管理與創造
客戶的價值識別
客戶需求洞察與分類
客戶感知價值構成
客戶價值主張分類
客戶產品需求分析
案例:華為營銷三板斧
研討:客戶感知價值提升
3、客戶終身價值管理與挖掘
客戶終身價值評估
基于終身價值的客戶分類
客戶價值的分類管理
案例:華為樣板點工程
研討:客戶終身價值挖掘
二、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場細分與客戶選擇
市場細分定位STP
市場細分的維度
細分市場的吸引力評估
細分市場的競爭力評估
市場戰略定位選擇框架
SWOT分析與目標客戶選擇
2、市場規劃與機會點挖掘
市場規劃與PEST工具
機會點分析的四個維度
案例:華為的彎道超車
研討:市場戰略規劃與應對策略
3、戰略選擇與戰略沙盤管理
安索夫矩陣與戰略選擇
波士頓矩陣與產品策略
戰略沙盤繪制與目標確定
三、客戶關系建設與客戶管理
1、客戶采購行為與角色分析
客戶組織架構分析
客戶采購角色分析
客戶決策鏈分析
練習:客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
客戶關系價值圖譜
客戶關系組織分類
客戶關系的價值體現
3、客戶關系拓展與維護
個人客戶關系拓展的常用方法
組織客戶關系拓展的常用方法
客戶關系管理的四個平衡
4、案例:人際交往與客戶關系技巧
案例:情商與客戶關系技巧
案例:花小錢也能辦大事
案例:贏得客戶尊重:從陌生到熟悉
四、銷售線索管理與品牌營銷
1、銷售線索管理ML
線索的定義與分類
線索管理的四要素
銷售線索的信息渠道
2、客戶戰略分析與機會挖掘
客戶戰略與投資分析
客戶需求與痛點分析
客戶需求挖掘與SPIN工具
練習:客戶問題分析與SPIN溝通
3、公司價值呈現與品牌推廣
客戶導向的營銷工作
品牌工作四步曲
品牌包裝與價值呈現
品牌營銷與活動組織
客戶現場的品牌營銷
五、銷售項目運作與項目管理
1、項目管理機制與保障
銷售項目組織保障
項目分級管理機制
項目分級的多個維度
不同級別的項目與管理
2、客戶引導與銷售項目運作
銷售項目SWOT分析
環境分析:宏觀環境與微觀環境
客戶關系分析
競爭分析
銷售策略制定與任務分解
銷售策略制定與落地
項目關鍵任務分解
項目任務與計劃管理
項目計劃的原則
整合解決方案
3、合同簽訂與項目執行管理
六、營銷團隊分工與協作管理
1、大客戶銷售模型與特點
銷售邏輯與基礎
大客戶成交元素分析
大客戶銷售模型
大客戶銷售特點與應對
2、營銷體系職能分工與價值定位
華為鐵三角組織構成與運作
銷售部門的職能與核心價值
產品營銷部的職能與核心價值
售后服務部的職能與核心價值
3、矩陣式組織架構的運作與借鑒
矩陣式組織架構的產生背景
矩陣式組織架構的本質與分類
矩陣式組織架構的優缺點分析
4、案例:華為三大端到端流程運作
七、回顧與總結:大客戶價值營銷與LTC項目管理 

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