【培訓對象】
企業營銷體系骨干及管理人員

【培訓收益】
1、學習價值營銷內涵與價值管理方式 2、學習戰略洞察與市場營銷規劃方法 3、學習客戶分析與客戶關系管理方法 4、學習客戶導向品牌營銷與價值呈現 5、學習銷售項目運作與項目管理方法 6、學習LTC流程運作與營銷團隊管理 7、提高價值營銷與銷售項目管理能力 8、提高戰略規劃與營銷目標達成能力

一、客戶價值營銷與價值管理
1、客戶價值營銷與內涵
2、客戶感知價值管理與創造
客戶的價值識別
客戶需求洞察與分類
客戶感知價值構成
客戶價值主張分類
客戶產品需求分析
案例：華為營銷三板斧
研討：客戶感知價值提升
3、客戶終身價值管理與挖掘
客戶終身價值評估
基于終身價值的客戶分類
客戶價值的分類管理
案例：華為樣板點工程
研討：客戶終身價值挖掘
二、市場洞察與營銷戰略規劃
1、市場細分與客戶選擇
市場細分定位STP
市場細分的維度
細分市場的吸引力評估
細分市場的競爭力評估
市場戰略定位選擇框架
SWOT分析與目標客戶選擇
2、市場規劃與機會點挖掘
市場規劃與PEST工具
機會點分析的四個維度
案例：華為的彎道超車
研討：市場戰略規劃與應對策略
3、戰略選擇與戰略沙盤管理
安索夫矩陣與戰略選擇
波士頓矩陣與產品策略
戰略沙盤繪制與目標確定
三、客戶關系建設與客戶管理
1、客戶采購行為與角色分析
客戶組織架構分析
客戶采購角色分析
客戶決策鏈分析
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系價值與分類
客戶關系價值圖譜
客戶關系組織分類
客戶關系的價值體現
3、客戶關系拓展與維護
個人客戶關系拓展的常用方法
組織客戶關系拓展的常用方法
客戶關系管理的四個平衡
4、案例：人際交往與客戶關系技巧
案例：情商與客戶關系技巧
案例：花小錢也能辦大事
案例：贏得客戶尊重：從陌生到熟悉
四、銷售線索管理與品牌營銷
1、銷售線索管理ML
線索的定義與分類
線索管理的四要素
銷售線索的信息渠道
2、客戶戰略分析與機會挖掘
客戶戰略與投資分析
客戶需求與痛點分析
客戶需求挖掘與SPIN工具
練習：客戶問題分析與SPIN溝通
3、公司價值呈現與品牌推廣
客戶導向的營銷工作
品牌工作四步曲
品牌包裝與價值呈現
品牌營銷與活動組織
客戶現場的品牌營銷
五、銷售項目運作與項目管理
1、項目管理機制與保障
銷售項目組織保障
項目分級管理機制
項目分級的多個維度
不同級別的項目與管理
2、客戶引導與銷售項目運作
銷售項目SWOT分析
環境分析：宏觀環境與微觀環境
客戶關系分析
競爭分析
銷售策略制定與任務分解
銷售策略制定與落地
項目關鍵任務分解
項目任務與計劃管理
項目計劃的原則
整合解決方案
3、合同簽訂與項目執行管理
六、營銷團隊分工與協作管理
1、大客戶銷售模型與特點
銷售邏輯與基礎
大客戶成交元素分析
大客戶銷售模型
大客戶銷售特點與應對
2、營銷體系職能分工與價值定位
華為鐵三角組織構成與運作
銷售部門的職能與核心價值
產品營銷部的職能與核心價值
售后服務部的職能與核心價值
3、矩陣式組織架構的運作與借鑒
矩陣式組織架構的產生背景
矩陣式組織架構的本質與分類
矩陣式組織架構的優缺點分析
4、案例：華為三大端到端流程運作
七、回顧與總結：大客戶價值營銷與LTC項目管理 

曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數碼公司北方區---總經理
曾任某軍工企業產品線---總經理
曾任某互聯網公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學等院校特聘講師
中國生產力促進中心協會---特聘專家
中央人民廣播電臺特邀嘉賓

【個人簡介】
竇老師畢業于南開大學，先后服務于通訊行業、IT行業、軍工行業和互聯網行業，經歷過從銷售到高層管理的多個崗位，對不同行業、不同類型、不同規模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領銷售團隊打破美國優勢競爭對手在高端產品市場的壟斷，實現零的突破；也曾帶領團隊，在海外某國市場封鎖的情況下，獲得數千萬美元級項目；
在神州數碼、軍工企業以及互聯網公司，竇老師都能夠結合不同的行業特點和企業特點，幫助企業清晰化發展戰略、快速提升組織能力并取得市場的認可和組織的快速發展。
竇老師總結十幾年的工作與培訓、咨詢經驗，對不同行業、不同階段的企業發展問題進行深入研究，開發出自驅型組織能力建設系列課程，為企業提供從文化戰略到組織發展等全方位的培訓與咨詢，獲得眾多企業家的高度認可，并應用于企業實戰，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業實現組織能力提升，也曾幫助多家初創型公司調整完善企業戰略，構建企業文化，完成組織架構建設與調整，實現組織能力提升與業績快速增長，為企業的快速發展打下堅實的基礎。
竇老師現致力于提升中國企業的組織能力，為企業和企業家提供培訓與咨詢，幫助企業實現自驅型組織能力建設，幫助更多的企業家站在更高的維度去思考企業戰略與經營，提升中國企業的全球競爭力。

【主講課程】
營銷技巧與管理：
《市場驅動、體系制勝：華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》、《創新思維，合作共贏：商務談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營銷與銷售項目管理》、《運籌帷幄、決勝千里：大客戶營銷與銷售項目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學習系列課程：
《中西合璧、實事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達：BLM戰略規劃與戰略執行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業文化及其建設經驗學習》、《善于勝利、善于勝利：向華為學習狼性執行力建設與管理》、《突破瓶頸、有效增長：向華為學習逆勢增長之道》、《攜手共進、筑夢未來：以奮斗者為本的企業文化與實踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運作與LTC營銷管理》、《仰望星空、腳踏實地：任正非管理思想與華為領導力》、《增值人力、提升績效：華為戰略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以奮斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業務到管理：管理者的角色認知與管理技巧》、《敢叫日月換新天：高績效團隊建設四步曲》、《績效管理與績效輔導：貫通企業從戰略到執行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領導力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達、贏在執行：提升執行力的關鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場高效溝通原則與技巧》、《面向未來、始于足下：職業發展與職業生涯規劃》、《做最好的自己：職業素養與職業能力提升》 

• 工程項目總承包項目管理實務

   

  一．工程項目管理概述1 工程項目組成和分類2 工程項目建設程序3 工程項目管理類型和任務4 項目管理知識體系二．工程總承包項目1 工程總承包模式概述2 EPC（設計采購施工）模式3 DB（設計施工）模式4 BOT（建設經營移交）模式三．工程項目策劃與決策 1 工程項目策劃2 工程項目可行性研究3 工程項..

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• 工程項目管理培訓實務與計劃

   

  一、項目管理框架項目管理知識基本框架- 項目定義及工程項目的特征- 項目成功的核心要素- 什么是項目管理?項目管理的概念和特征- 項目管理的五大過程- 項目管理九大知識領域工程管理與項目管理- 工程管理的內容- 工程建設項目生命周期- 工程建設項目管理程序- 工程項目組織結構模式及選擇- 工程項目的甲方..

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• EPC總承包項目管理

   

  1《建設項目工程總承包管理規范》GB\T50358-20172工程項目管理理念3工程項目管理政策趨向4工程管理法規依據5我國建設工程項目管理發展簡介5.1我國建設工程項目管理發展簡介5.2 工程建設項目融資方式5.3 工程建設項目管理組織實施模式6 EPC工程總承包項目管理模式6.1 EPC工程總承包定義6.2 E..

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• 成功的項目管理實踐

   

  第一單元 項目與項目管理1.熱身游戲：認識項目與項目管理2.項目管理引言項目管理的應用領域實施項目管理的收益3.項目與項目管理項目的概念與特征項目與日常運行性工作項目不同層次的分解項目管理的概念項目的三重..

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• 研發項目管理最佳實踐

   

  第一單元 研發項目管理基礎1.小游戲：項目管理破冰2.認識研發項目與項目管理項目、項目管理與產品管理典型的研發項目1)新產品開發項目2)定制類產品開發項目3)技術預研項目4)平臺開發項目案例研討：主要類型研發項目特征及管控重點3.研發項目管理框架產..

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• 項目管理與領導力

   

  一、有效項目管理的重要性討論：1、你是否有過負責的項目最終費用超出預算的情況？你是否有過負責的項目在最終期限之前沒有完成的情況呢？請寫下發生了什么。2、當你管理項目時，是否感到緊張，承受了很大壓力呢？請寫下發生了什么。你最近一次項目管理是否成功呢？為什么？案例分析：你是一位牛仔，你準備趕著60頭牛，經過一段70公里的荒野之路去集市上。..

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